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现代推销理论与技巧教学课件

5-201903

设计创作：王旭现代推销理论与技巧教学课件

本章重点

爱达模式及其具体步骤

迪伯达模式及其具体步骤

埃德帕模式和费比模式及其具体步骤

3/19/2024第5章推销模式2

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推销模式是根据推销活动的特点和顾客购买

活动各阶段的分析所总结形成的一套程序化

的标准公式。

海因兹·姆·戈德曼（Heinz·M·Goldmann）

:爱达模式AIDA、迪伯达模式DIPADA、埃

德帕模式IDEPA

台湾中兴大学郭昆漠:费比模式FABE

3/19/2024第5章推销模式3

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第一节爱达模式

促成消费者的购买行为（Action）

激起消费者的购买欲望（Desire）

唤起消费者的兴趣（Interest）

引起消费者的注意（Attention）

3/19/2024第5章推销模式4

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爱达模式从消费者心理活动的角度来具体研

究推销的不同阶段，不仅适用于店堂的推销，也

适用于一些易于携带的生活用品和办公用品的推

销，还适用于新推销人员以及面对陌生顾客时的

推销。

3/19/2024第5章推销模式5

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爱达模式的吸引注意、诱导兴趣、刺激购买

欲望三个阶段，给推销人员发挥聪明才智、展示

推销才华提供了极大的空间，推销人员可根据具

体的推销环境与对象自主创新。

3/19/2024第5章推销模式6

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这一模式推销四步骤的完成时间和先后次序

也并非固定不变，而应根据推销人员的工作技巧

和所推销的产品性质灵活变化。每一阶段可长可

短，也可重复或省略某一步骤。

3/19/2024第5章推销模式7

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第二节迪伯达模式

促使顾客采取购买行动（Action）

刺激顾客的购买欲望（Desire）

促使顾客接受（Acceptance）推销品

证实（Proof）推销品符合顾客的需要与愿望

把推销品和顾客的需要与愿望结合（Identification）起来

准确发现（Definition）顾客有哪些需要和愿