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医疗器械销售工作总结(9篇)
医疗器械销售工作总结(9篇)
医疗器械销售工作总结篇1医疗器械销售行业每年以14%~15%的增长率迅
速发展着,但是医疗器械销售技巧营销模式趋于老化问题却逐渐浮出水面,提
高销售人员技巧水平,成了老总们越来越多的话题。
医疗器械行业具有知识密集和资金密集的特点,因此进入的门槛较高,但近
年来仍然吸引着大量的资本,丰厚的利润不能不说是一个极具诱惑力的理由。
但是产品价格高,使用周期长,客户要求严,却是给销售人员设了很多难题,
浇了无数盆冷水,该怎么做,是不是要继续做,可能是他们一直在问的问题。
答案当然是继续下去。技巧就是坚持下去。下面是从医院设备及家用器械两方
面做比较整理出来的销售技巧,供迷茫的医疗器械销售人员参考。
再提一下,要决胜医疗器械市场,不可能速战速决,只有打持久战一条路可
走。在这条路上,销售人员没有良好的心理素质,没有专业知识和销售技巧,
是很难获得成功的。
■分析各类客户心理
目前,市场上医用器械的销售方式可大致分为三种:一是社区定点或不定点
销售,俗称跑腿式。第二种是会议营销,具体还可分为单一会议营销型和复
合会议营销型。目前单一型会议营销比例已经较低了,社区店+会议营销模式
更为普遍,因为增加了前期筛选的过程,会议营销投入产出比有所提高,但营
销成本高的弱点也同样明显。第三种就是体验中心模式,相比较会议营销而
言,特点是购买周期长,顾客满意度较高。
了解了上述基本情况,还必须了解不同消费者的心理。以家用医疗器械为
例,普通消费者之所以投资于医疗器械,是为了保障健康。而一旦达不到这个
目标,他们就会受到其他家庭成员的指责。若出现这种情况,对产品品牌的树
立、口碑的形成都是非常不利的。
对于医疗机构而言,只要他们相信能在较短时间内(即回收期)获取利润,他
们通常都愿意下订单。而管理性设备则比较难获得订单,这是因为医院多有这
样的认识:购买生产设备可以赚钱;购买办公设备只是让员工更舒服些,对于医
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院不会有太大好处,因此医院对购买管理性设备的审批往往进行比较严格的控
制。
消费者在购买医疗器械时更注重商品的使用价值,而购买生活用品的消费者
考虑更多的可能是商品的形象和品味等问题。虽然,价格对医疗器械销售来说
也是一个重要因素,但第一要素肯定是质量。因为,消费者都有这样的认识再
便宜的东西如果不能消除病痛,提高生活质量也是白搭。
对于医疗机构来说,质量同样是需要考虑的第一要素。因为,产品质量直接
关系到患者的健康甚至生命,没有这个基础,医院的正常运营根本无从谈起。
而在购入设备时,领导们还十分关心设备的运行费用、耐久性、可靠性和售后
服务,只有这几个要素都能达到院方的要求,他们才会考虑购买。
销售人员要针对上述种种心理特征开展工作。以管理性设备为例,可以将其
作为生产设备来推销,着重说明产品提高效率的能力,要让购买方清楚了
解,产品是如何减少医疗机构的服务成本(时间及人力成本)的,从而说服对方
最终购买。而在面对家庭使用者时,则更应强调其产品的保健功能、方便性和
快捷性。
■提高个人心理素质
通常来说,医疗器械的交易额是日用消费品交易额的数倍。一个医疗器械销
售人员签订几十万元的合同是司空见惯的事,一笔生意几百万元的也不少见。
巨大的数字固然意味着收益,但换个角度来看,医疗器械销售员的活动牵涉金
额巨大,担负的责任异常重大,他们更应当花费足够的时间和精力来钻研业
务。
在这种环境下工作,有些医疗器械销售新手感受到沉重的精神压力,喘不
过气来。一个销售X光机的小伙子,刚接到一个大型医院价值300多万的购物
计划,由于过去没有类似的经验,他夜不能寐,整天担心完不成任务,甚至无
法从容不迫地过正常生活。而最终的结果是由于精神状态不好,未能有效沟
通,生意没谈成。
现实中,这种事情常在新手身上发生。其实,犹太人有句俗语叫小孩子小
问题;大孩子大问题,意思是人要根据自己的个性特征,心理特点来选择不同
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的道路。如果希望自己在市场上扮演大角色,就要先掂量掂量自身的心理承
受力和各方面的实力。如果不能提高个人医疗器械的销售了。
■比拼耐力赢得长跑
医疗器械的
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