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高端品牌客户营销方案

一、背景情况

1.中国消费者对高端商品消费需求日趋旺盛。国际奢侈品巨

头纷纷抢滩中国市场，自主中高端品牌也在不断崛起。当前调研

掌握的国际名牌服装、奢侈品连锁品牌53家、国内知名服装连

锁品牌32家，名表、饰品、化妆品品牌21家。

2.高端品牌消费对快递服务的需求应运而生，具有较强的

快递消费能力和较高的快递服务需求。如门店间调换货品、宅配

预订（已购）商品、换货、返修、保养、退货至厂家等，涵盖同

城、省内、省际快递需求，成为近年来一个新的、潜力巨大的细

分市场。

3.高端品牌的快递消费当前选择我们主要竞争对手的概率

较多。他们在商场、购物中心安排人力，保证响应时间，对高端

客户定制的包装箱（可反复使用），并以稳定的时效赢得了一定

市场份额。

二、项目切入点

1.高端品牌要求高标准的快递需求，响应速度快，服务质

量高。一般情况下，单件或小批量成品为主，对标准快递和收件

人付费业务有较大需求，部分涉及贵重物品，个别会有代收货款

服务需求。

2.快递服务的流向较为固定，一般包括：客户中心库房到

各门店的寄递，各门店间寄递，门店向消费者的宅配服务。同时，

在揽收环节有夜间收寄服务需求。

3.多数高端品牌使用统一的快递企业，且由其公司总部确

定具体的快递服务商。从统计情况看，国内现有的高端品牌主要

集中在北京、上海、广州、深圳等少数城市。开发这些品牌的快

递市场，关键是攻其公司总部。部分品牌的快递服务决定权为寄

件人，即商场内的专柜。

三、营销模式

（一）总部型客户

目标客户主要集中在华国际品牌直营、总代理、国内高端品

牌等。

这些品牌公司对快递企业的确定权多数集中在其总部。现

就当前总部设立在上海的品牌公司进行整理（详见附表），各

分公司要对本属地内的品牌公司进行逐一拜访，摸清客户需

求，服务范围为全国性的客户，把信息及时反馈给公司总部，

总部和省公司联合，根据客户需求制定相关服务方案，力争与

客户签订统一合同，为品牌旗下所有门店进行服务。

（二）省、市级项目

目标客户主要集中在省会城市及重点城市的大型购物中心

门店。

各分公司组织人员走访，深入了解品牌店需求，找到服务切

入点，进行营销开发工作。

1.开展与EMS品牌共享成功的推广活动，联系购物中心相

关部门，策划EMS服务体验活动，做品牌宣传及市场推广；

2.利用现有购物中心进驻服务场地，或联系购物中心相关部

门，设立驻场EMS服务台。要丰富服务功能，如提供免费礼品

封装、高端商品特殊包装、代订、配送等服务。

3.对可直接选择快递商的专柜，要发放宣传单，宣传核心城

市间的运递时限、揽收服务电话等；对没有直接选择快递商的专

柜，要了解其现有快递商的情况，从上游着手，集中攻关，利用

优质服务，赢得客户，从而形成各商场同一品牌的联动开发。

四、服务方案

（一）服务产品

1.各品牌门店间调换货品。具有单次发货量小，发货频次密

集，且时限要求较高的特点，主要推荐标准业务。

2.门店向消费者的配送业务。主要是从门店寄往购物顾客

住宅的商品或调换货，也包括少量从顾客到门店的商品返修、保

养、退货等。主要推荐正向寄递的标准快递业务（含到付）、代

收货款服务、退货服务等。以同城业务居多，省内业务其次，个

性化要求较多。

AAB

包括：从店送到客户住宅；店授权，到店取货再送到

客户；从客户处取货送到A店，换完货再送到客户手中；从A店

取货送到客户手中并收款，将货款送回A店等。

3.为商家提供中心库房调货、补货到各门店的服务。具有

单次发货量大、但发货频次较小的特点，主要推荐标准快递业务，

可根据实际情况，配套经济类业务。

（二）服务模式

1.示范性提供11183响应服务

结合各省市场开发速度，公司总部将确定部分在业内具有较

大影响力的、对全面推广邮政速递服务有示范性