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浅论中小企业销售团队的管理

TOC\o1-3\h\z\u摘要 1

第一章绪论 2

1.1研究背景 2

1.2研究意义 2

1.3主要研究内容 3

第二章团队管理的相关理论 3

2.1团队管理的认识 3

2.2销售区域分配设计 4

第三章南京索尔公司销售团队管理现状及存在的问题 5

3.1南京索尔科技公司介绍 5

3.2公司销售团队管理现状 6

3.3销售团队管理存在的问题 7

第四章销售团队建设方案 8

4.1外部招聘和内部培育相结合 8

4.2制定适用市场格局的销售框架结构 9

结束语 10

参考文献 11

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摘要

近年来，我国中小企业不断发展壮大，逐渐成为国家经济的重要组成部分。然而，如何科学规范地管理销售人员却是当今困扰诸多中小企业的一大难点，相关管理方案的完整性和制度的合理性等方面存在诸多问题，有待改进与完善。本文主要是针对我国中小企业销售人员管理这个问题的研究，力图形成一整套完整性与合理性兼备的中小企业销售人员管理方案。首先，本文通过对我国中小企业南京索尔科技有限公司的介绍，其次，本文通过对南京索尔科技有限公司存在的销售方面的主要问题的详细分析，强调了中小企业销售团队人员管理的必要性和重要性。再次，本文充分地将有关理论与工作实践相结合，针对南京索尔科技有限公司的实际情况解决现有的营销团队的问题。

【关键词】南京索尔，销售团队，管理，营销

第一章绪论

1.1研究背景

自20世纪70年代末我国第一台太阳能热水器诞生至今，太阳能光热行业己经走过了整整三十年的发展历程，在这三十年的发展历程中，许多困扰产业发展的问题被一一破解，太阳能光热行业也由此走上了快速发展之路，并成为了我国自主知识产权产业的杰出代表。新世纪之初的能源形势给太阳能行业带来更大的机遇，同时又加剧了行业的竞争，太阳能光热行业处于发展的关键时刻。本文的研究有助于南京索尔公司太阳能光热产业通过发展战略体系的实施，实现“由传统制造型企业向技术先导型企业的转变，打造具有核心竞争力的太阳能企业”的战略目标，以应对国内外太阳能行业日益激烈的市场竞争。另外，本文通过对战略理论和研究方法的运用，结合南京索尔公司实际，对公司战略管理提出了一个具体的研究模式，对国内太阳能行业其他兄弟单位具有参考借鉴意义。

目前面对日益紧张的国际能源形势，可再生能源的开发利用被提到前所未有的重要位置，《可再生能源法》的颁布和实施从国家政策的角度给太阳能光热行业的发展打通了绿色通道，国内资本和国外资本正向能源行业聚集，国际知名大型企业正准备进军中国能源市场、国内很多家电企业也正在瞅准太阳能光热市场。面临如此紧迫的局势，我国太阳能光热企业必须从战略的角度加快变革。因此，为了迎接新的形势下新的机遇和挑战，使太阳能光热这一产业获得长足发展，企业有没有前瞻性的发展战略显得尤为重要。

1.2研究意义

团队是组织提高运行效率的可行方式，它有助于组织更好地利用雇员的才能，在多变的环境中，团队比传统的部门结构或其它形式的稳定性群体更灵活、反应更迅速。自上个世纪80年代以来，团队在西方家族企业的成长过程中发挥了巨大的作用。日趋激烈的竞争、日益多样化的劳动力和日益复杂、不可预测的外部环境都要求组织具有更大的灵活性，而团队因其凝聚力和反应迅速等特点就成了各个活动领域的基本单位，它能把来自不同部门和科室的人员集合在一起，创造更广泛的、跨部门和跨职能的、横向的信息分享和合作。因此，企业要想顺利成长是离不开团队的构建的。

在我国研究中小企业快速成长阶段的团队管理的意义还在于，我国大多数企业尤其是中小民营企业仍处于创业或者规范期以前的阶段，正在经历快速成长阶段或者将要经历快速成长，这种由于企业成长引发的问题，不仅给创业者带来极大的重创，也给社会资源造成了很大的浪费。所以对于突破和预防成长瓶颈具有普遍意义。

1.3主要研究内容

主要讨论本文选题背景、研究目的以及论文的主要内容和方法。本文的选题主要来源于作者所在的南京索尔公司，因其正处于中小企业的成长期，经历了创业期的种种艰辛，创业成功后，老板一直努力学习，提高自己的管理水平，也能居安思危，为了企业的发展劳心劳力。也一直致力于培养中层管理者、实行公司变革，探索企业的管理之道。基于自己在销售管理相关的资料心得，特提出研究。

第二章团队管理的相关理论

2.1团队管理的认识

企业团队的管理，主要包括有效沟通、注重激励、冲突管理、培训开发、做

好决策、团队文化建设几个方面。

（1）注意有效的团队沟通。一方面，团队自身想要高效率地运作，有赖于团队内部成员的构成、团队领导的管理风格、团队决策类型及方法等诸多因素;但另一方