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3-2新达罗营销计划
2002年我们将利用招标、降价的机会向主要竞争对手希刻劳的
薄弱阵地发起进攻，通过提高新达罗在主要城市医院的市场占有率来
提高全国市场份额。运用的主要策略包括通过经济责任制、开辟费、
学术推广等手段展开对销售员、代理商和医院的促销，同时加强市场
调研、控制好渠道，估计新开辟医院49家，挖潜137家，需要费用
150.6万元。纲要及内容如下
内容提纲
一、2001年销售情况分析
二、竞争对手分析
三、SWOT分析
四、地区分析
五、2002年任务与策略
六、营销目标
七、问题分析
八、执行策略
九、费用预算
一、2001年销售情况分析
1、2001年新达罗胶囊、颗粒剂1~7月销售趋势图：
500
400
300
200
100
0
1月2月3月4月5月6月7月
胶囊颗粒剂线性(颗粒剂)线性(胶囊)
从图表可以看出新达罗销售呈稳步上升的趋势，从2月份开始销
量向来高于2000年。
2、2001年1~7月各大区销售趋势分析
50
40
30
2001
202000
10
0
北北京东东南原中南南北海
东华北山华华中华东西西上
A、重点地区：
山东、华南销售稳步上升，华中区由于成功开辟湖南市场，增长
超过100%。积极参加招标，寻觅大客户，开辟大城市、大医院的战
略初见成效。西南、中原、东北、华东销量下降，显示没有很好的适
应环境变化，老市场维护呈现压力。
B、新兴地区：
上海、西北虽然规模尚小，但增长迅速。
C、空白市场
华北、北京销售停滞，东南虽然增长迅速，但规模太小，显示点
少面窄，存在大片市场空白。
3、总之，点少面窄是今年新达罗销售中存在的突出矛盾。
二、竞争对手分析
1、0.25G胶囊全国主要生产企业排名见下表
公司商品名规格1999产量2000产量
（万粒）（万粒）
苏州礼来希刻劳0.25G*68001100
山东新达新达罗0.25G*6450576
广州南新可福乐0.25G*6188230
山东鲁抗胜寒0.25G*673120
贝克诺顿—0.25G*1054148
由表看出苏州礼来处于市场率先者地位，我公司是市场挑战者，
南新、鲁抗、贝克诺顿是市场尾随者。
2、竞争对手在全国的分布（2001年1季度数据）
地区1季2001年1季度销量前三名市场分
比例
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