木门家具门店-会议营销操作指南.pptx

会议营销操作指南主讲人：木门家具门店-会议营销操作指南全文共75页，当前为第1页。

目录一、会议营销概述1.1会议营销的操作特点1.2会议营销的销售目标特点二、会议营销——策划篇2.1活动策划需要把握的原则2.2活动的主题设计2.3活动促销政策设计三、会议营销——广告篇3.1如何做出不犯错误的活动广告设计3.2活动的广告投放渠道四、会议营销——预售篇4.1预售质量的判断标准4.2预售卡的辅助备案4.3预售的渠道布署4.4预售的出发点管理4.5预售的过程管理4.6会议前一天的预售工作五、会议营销——现场篇5.1会议的现场布置5.2会议营销的标准现场流程及质量控制要点5.3会议现场的关键人物环节5.4会前会必须核对清楚的几件事六、会议营销——会后篇6.1如何利用会议余热增加销售6.2如何处理退单情况木门家具门店-会议营销操作指南全文共75页，当前为第2页。

一、会议营销概述1.1会议营销的操作特点1.2会议营销的销售目标特点木门家具门店-会议营销操作指南全文共75页，当前为第3页。

一、会议营销概述会议营销是一种特殊的“活动营销”形式，最突出的应用是在保健品领域；在美容、旅游、保险、金融、乃至地产领域也都有应用。总体而言，会议营销更加适用于“品牌差异度低”而“产品复杂度高”的营销领域。木门家具门店-会议营销操作指南全文共75页，当前为第4页。

“品牌差异度低”意味着顾客对竞争品牌之间的印象区别并不大（比如金牌橱柜与欧派橱柜、您经营的品牌与您的主要竞争品牌）；也可以说这种区别是不够直观和显性的，往往需要通过细致的沟通、互动、体验和服务才能够让顾客感受到或者建立起差异。一、会议营销概述木门家具门店-会议营销操作指南全文共75页，当前为第5页。

“产品复杂度高”意味着产品本身的品类（款型）比较丰富、构成比较复杂、产品概念较为复杂，因而销售过程中的信息沟通量也比较大。销售人员的个体销售沟通能力和销售效率成为影响总体销售绩效的主要因素。因此，采用“会议营销”的这种集中化销售方式，是为了强化顾客对品牌和产品的差异化体验，同时帮助销售人员以“团队作战”的方式群体性、高效地完成销售任务。一、会议营销概述木门家具门店-会议营销操作指南全文共75页，当前为第6页。

1.1会议营销的操作特点“会议营销”采取“二步销售”法——即活动落地前的预售和活动的现场销售，这看起来与其他一些提前卖预售卡、门票的会场促销活动似乎并无区别，但在这两步的“内在步法”上还是具有一定特点的：1.1会议营销的操作特点木门家具门店-会议营销操作指南全文共75页，当前为第7页。

1、广告和预售环节的区别普通营销活动在广告或预售阶段，向顾客传达的无非是“特价”、“降价”、“砍价”、“送礼”、“抽奖”等价格刺激信息；而的会议营销在预售阶段，除了做价格刺激外，还需要向顾客渲染产品价值，提前建立起对顾客产品价值的初步认同——即使这种认同在顾客到达现场前还是比较模糊的。基于同样的价值认同而来到现场的顾客，很容易形成统一的思想和统一的行为，因而能为现场的销售操控打下非常良好的基础。此外，为了防御竞争对手，同时保证会议现场的吸引力，提高顾客到场率，一般都需要对核心促销政策——也就是产品的促销价格采取“现场揭秘”的方式，而不是提前在广告和预售环节公开。1.1会议营销的操作特点木门家具门店-会议营销操作指南全文共75页，当前为第8页。

2、现场环节的区别普通活动在现场销售时，往往以渲染促销力度为单一手段；而会议营销在此之上，增加了两大销售触发手段：情感效应：也即是与环保、工艺、材料等所关联的“爱与恐惧”的右脑情绪的激发。场效应：俗称羊群效应。封闭式会场和具有同样价值认同基础的顾客群体，为羊群效应的激发、共振创造了最好的条件。这两种效应在现场可以互相触发，形成“心理操控”，从而较大程度的诱发和引导顾客的消费冲动。而在整个过程中，顾客对产品的理解和对品牌的好感度也得到了极大的提高。也就是说这种“冲动消费”是建立在顾客自身的认识改变之上的，并非纯然的“头脑发热”。因此，从活动的一般事后退单率来看，反而会小于其他一些促销形式。1.1会议营销的操作特点木门家具门店-会议营销操作指南全文共75页，当前为第9页。

1.2会议营销的销售目标特点1）高签单率：根据经验，成功的会议营销现场签单率应当达到35%以上。2）高定金额：定金缴纳越高的顾客，反悔的可能性就越低。其他一些促销活动可能仅以现场订单数量为目标（定金额一般不超过1000元）；而成功的会议营销现场则可以要求顾客5000元起交，每交5000元获得一次现场抽奖机会。事实上每次活动都会出现不少现场刷款数万的客户。1.2会议营销的销售目标特点木门家具门店-会议营销操作指南全文共75页，当前为第10页。

二、会议营销——策划篇2.1活