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“ 链家”的业务逻辑及盈利模式分析 2016年8月 链家概况 2015: 7090亿交易额+疯狂并购 链家逻辑 O2O + 抢入口“垄断” + 全产业链，万亿平台 快速扩张抢入口，'垄断'市场掌控价格话语权 链家逻辑 • 二手房市场是一个 ‘得房源者得天下’的市场，传统中介一直受制于资金和盈利模式，仍然在区域内发展，罕有全国性布 局的公司。链家通过迅速的投资并购布局，成为多个城市的行业龙头，拥有了市场的决策权，开始垄断市场，制定更利于 自己的行业运作规则。 • 从2014年底链家先后并购了成都伊诚、上海德佑、北京易家、深圳中联、广州满堂红、杭州的盛世管家以及新房市场决策 的高策。链家把大中华区业务区域分为七块，除了北京、上海、香港、深圳、广州、天津和南京7个城市的市场份额已经 达到第一，并且仍然在继续布局二线城市和长尾城市的市场。而在一些尚未开设分公司的城市，通过合伙参股模式来快速 占领市场 ，在这些城市并购众多中小中介。 • 迅速拓展线下门店 数据显示2014年底链家门店1500间，经纪人3万名，到了2015年底链家门店突破5000家，经纪人8万名，翻了3倍。 以上海为例，链家在2015年2月底并购德祐地产后门店从20间增长至250家（德祐拥有230家门店），当时预期2015年在 上海门店数达到500~500家，但是到了8月链家门店已达到946家，到了12月链家门店已超过1200家，意味着每天就有3 家门店诞生在上海，更恐怖的是链家预期未来会在上海覆盖2000家门店，要知道2014年底上海房产中介门店不过6000 家。 北京也一样，占据北京二手房市场60%份额的链家2011年链家就有720家门店，现在也保持着800余家的数量，这意味着 在北京城区，每1平方公里的土地上都分布着1家链家门店。 全产业链中介，万亿平台 链家逻辑 • 链家，不仅仅是“房产中介”，未来要成为集交易服务、资产管理、金融业务于一体的全产业链的服务提供商 ；其愿景目 标是打造房地产经纪行业的亿万级O2O大平台。 • 目前每年约有10万亿的交易额。今后随着置换率的提高 ，房产交易额也会逐年上涨。资产管理服务，中国目前已经进入了 存量房时代，链家通过管理房屋、客源，将租赁型产品越来越多地投放到市场上。 • 比如链家集团旗下的自如资产、丁丁租房。目前 ，自如运营管理的房源有5万多套，有15 ～17万间房间，而且数字还在不 断增长。同时链家致力于提升居住品质，自如资产在3年时间里提供了100万次的上门保洁服务，每个月提供逾1 700次的 大装修、2 500次的小装修服务。2009年链家启动金融服务业务，如今在北京，链家非按揭类的金融产品渗透率达到 20% ～30%。通过金融服务的介入 ，房产置换率将全面提高，房产交易将变得更顺畅。 链家盈利模式 佣金 + 抬高房价赚价差+ 金融服务 1.垄断带来的高佣金率和高利润 链家盈利模式 • 二手房中介的特殊性，谁控制了房源，谁就控制了佣金的定价权。在占据市场绝对份额的情况下，链家已经成了规则的制 定者，用户只能选择链家，同时链家8万名经纪人也能更快速的找到购房者，双方就达成了动态的平衡。对企业而言，当 用户无可选择时，才是最好的选择，企业才能最大化的获利。 • 造成用户无可选择，只能选择接受链家高佣金的原因有： 1、购房者的选择很有限。要么链家，要么非链家，但链家在7个大中城市已经成为了市场的绝对领导者，用户如果不选 择链家意味着失去了一半以上的机会。 2、信息不透明带来的品牌价值。房产交易是一个涉及资金较多，风险也较大的过程，在信息不透明的情况下，购房者对 于保障的资金安全的需求大于性价比需求，链家作为行业龙头的保