【用户增长】MQL市场获客与孵化模式.pdfVIP

市场获客与孵化模式 Marketing Qualified Lead 何谓MQL MQL 的全称是 Marketing Qualified Lead ，即营销合格线索。 在企业的日常运营中，会接触到一些留资潜客，这些数据信息 就是MQL。但是，我们如何从中甄别出真正感兴趣的、孵化 尚处于学习阶段的低意向客户呢?这背后就需要一套体系化运 营模型，来加速潜客孵化、输出高质量销售线索、提供权威的 数据图表和直观的流转模型。 实际上，Marketing部门不是“善财童子”、不是“成本中心”，而 是一个能够为业务发展助力的“业绩驱动中心”。 Marketing 的巨大压力 在全球经济下行低迷、国内市场萎靡瓶颈的阶段， Marketing部门的价值再次受到质疑。品牌与消费者 的新型关系，让每个企业的销售团队遭受到了巨大的 挑战与冲击。而Marketing部门的核心价值在绝大多 数人看来，无非是拉高销售数字or缩短销售时间。 但是“难题”同样摆在市场人面前，超400位世界级企 业的CMO在疫情后都表示“信心下滑”、“感受到前途未 卜的压力”。 把心态放在一边，更为现实的是2022年整体营销预算 比19年下降了30% 。在裁员、资金紧张、压缩广告预 算的举步维艰的现状下，整体营销预算只会持续吃紧。 Marketing 各职能部门的KPI目标 根据德勤的一份数据报告显示：“超过 70％的消费者认为数字化解决方 案加深了他们与外界的联系”。所以，及时转向并利用数字技术无疑是一 个逐渐清晰的共识。 Marketing部门应该关注3个核心指标，即单个销售线索成本、流量转化 率、销售收入，同时从用户主动搜索、客户留存、品牌知名度、内容影 响力 4 个层面细分各职称应该独立承担的指标。 市场营销不能停留在用户获取，我们需要建立真正的增长模型。加速销 售线索转化，是一切工作的关键。 优化销售线索筛选过程的基础便是定义“MQL”和“SQL”，一旦在MQL、 SQL上达成共识，市场和销售便可以在线索转化的流程中勾勒出真正合 适的买家形象。 记住，只有当 Marketing 和 Sales 的需求保持一致时， 收入增长才可以达到真正理想的数字。 定义 目标客户画像 不是所有线索都可以成为MQL ，进而成为SQL 。更关注线索 的质量，转化效率才会高。如何定义公司的目标客户画像呢？ 确定公司业务的受众范围，挖掘受众需求，有效定位个人画像 和企业画像。 MQL个人画像 MQL企业画像 姓名、联系方式、公司信 潜在客户能购买吗？ 息、所在城市、社交账号、 他是否有足够决策权限？ 爱好习惯个人经历 他是否有要解决的业务需求？ 他打算什么时候买？ MQL 线索评分模型 垃圾信息监测 根据沪线索在页面表单 社交互动 填写的信息判断打分 从两个维度来对潜在用户进行评分：基础属性和参与度。基础属 性包括客户个人信息、销售接洽后了解的更多个人信息、IP、设 对线索在社媒的互动活 备地理位置等；参与度包括用户主动发起的行为，如浏览网站轨 跃程度进行评估 迹、订阅行为、下载白皮书等。 电子邮件交互 通过电子邮件点击率判 断其兴趣程度