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PAGE 1 PAGE 1 "商务谈判与礼仪课件第十章 商务谈判策略与技巧ppt内容" 1、空白演示单击输入您的封面副标题2商务谈判与礼仪第十章 商务谈判策略与技巧【学习目标学习目标】学问目标：把握商务谈判策略的含义；把握商务谈判各阶段策略的含义；了学问目标：把握商务谈判策略的含义；把握商务谈判各阶段策略的含义；了解攻心战、擒将战、意志战。解攻心战、擒将战、意志战。技能目标：在不怜悯况下能正确使用不同的策略技能目标：在不怜悯况下能正确使用不同的策略 力量目标：能敏捷地依据各种状况使用不同的谈判策略，在敏捷把握谈判策力量目标：能敏捷地依据各种状况使用不同的谈判策略，在敏捷把握谈判策略的基础上，实行有针对性的措施破解相应的策略。略的基础上，实行有针对性的措施破解相应的策略。什么是谈判策什 2、么是谈判策略略?在商务谈判活动中，谈判者为了达到某个预定的近期或远期目标所实行的计策和谋略。商务谈判策略的构成要素商务谈判策略的构成要素 策略的内容策略的内容 策略的目标策略的目标 策略的方式策略的方式 策略的要点策略的要点 商务谈判策略的特征商务谈判策略的特征 针对性针对性 预谋性预谋性 时效性时效性 随机性随机性 隐匿性隐匿性 艺术性艺术性 综合性综合性商务谈判策略的作用商务谈判策略的作用 得当的商务谈判策略是实现谈判目标的桥梁得当的商务谈判策略是实现谈判目标的桥梁 商务谈判策略是实现谈判目标的有利工具商务谈判策略是实现谈判目标的有利工具 商务谈判策略是谈判中的商务谈判策略是谈判中的“筹码  3、筹码”商务谈判策略具有调整和稳舵的作用商务谈判策略具有调整和稳舵的作用 商务谈判策略具有引导功能商务谈判策略具有引导功能商务谈判策略制定的原则商务谈判策略制定的原则对事不对人原则共同利益原则战略全都原则原则原则商务谈判策略的分类商务谈判策略的分类 谈判的基本方针，可以将商务谈判的总体策略划分为软式谈判策略、谈判的基本方针，可以将商务谈判的总体策略划分为软式谈判策略、硬式谈判策略和原则谈判策略硬式谈判策略和原则谈判策略 依据谈判的基本方式划分为攻势策略、防备策略、依据谈判的基本方式划分为攻势策略、防备策略、依据谈判风格划分为苏联式谈判策略、犹太式谈判策略、基辛格谈依据谈判风格划分为苏联式谈判策略  4、、犹太式谈判策略、基辛格谈判策略。判策略。1.商务谈判的总体策略商务谈判的总体策略商务谈判策略的分类商务谈判策略的分类 谈判人员策略谈判人员策略 谈判时间策略谈判时间策略 谈判信息策略谈判信息策略 谈判权力策略谈判权力策略 2.谈判主动权的谋取策略谈判主动权的谋取策略【主要内容主要内容 】6.1商务谈判策略概述 6.2商务谈判各阶段策略6.3商务谈判中针对谈判对手的策略 基本的开局策略摸索谈判对手的策略1.开局阶段策略开局阶段策略把压力留给对方把压力留给对方踢皮球策略踢皮球策略让步策略黑白脸策略黑白脸策略以退为进策略以退为进策略蚕食策略蚕食策略浑水摸鱼策略浑水摸鱼策略权力有限策略权力有限策略2  5、.2.磋商阶段的策略磋商阶段的策略【主要内容主要内容 】6.1商务谈判策略概述 6.2商务谈判各阶段策略6.3商务谈判中针对谈判对手的策略 满足感满足感鸿门宴鸿门宴夺气攻心夺气攻心奉送选择权奉送选择权恻隐术恻隐术故扮疯相故扮疯相小圈子会谈小圈子会谈1.1.攻心战攻心战感感将将法法2.擒将战擒将战激激将将法法宠宠将将法法惩惩将将法法告告将将法法3.意志战意志战疲惫战疲惫战缄默战缄默战固守策略固守策略车轮战车轮战商务谈判语言的分类商务谈判语言的分类 有声语言和无声语言 专业语言、法律语言、外交语言、文学语言和军事语言 留有余地的语言、幽默诙谐的语言和威逼强硬的语言 商务谈判语言技巧运用的重要性商务  6、谈判语言技巧运用的重要性 语言艺术是通向谈判胜利的桥梁 语言艺术是谈判中表达己方观点的有效工具 语言艺术是谈判中劝说对方的重要武器 语言艺术是实施谈判策略的主要途径 语言艺术是处理谈判中人际关系的关键商务谈判语言技巧的运用原则商务谈判语言技巧的运用原则 客观性原则 规律性原则 针对性原则 隐含性原则 规范性原则陈述技巧陈述技巧 谈判入题陈述的技巧包括：迂回入题先谈细节，后谈原则先谈原则，后谈细节 列明议题，按序进行 谈判中陈述的技巧包括：语言要通俗易懂擅长使用弹性用语避开使用极端用语语速要适中语气要平