汽车资源类公司销售业务流程规范分解课件.pptxVIP

汽车资源销售业务流 程规范分解 (仅限于汽车资源部学习使用) 1 资源销售三大部分 • 销售前 • 销售中 • 销售后 2 • 意向客户搜集及判定 • 寻找汽车价格资源 • 发布汽车价格信息 销售前 3 1、大客户资料一定要完善 (四个分区的信息查漏补缺，不要遗漏重点省市的信息，大客户合作意 向标识要做好) 2、热卖类汽车分区价格情况要掌握 3、做好和大客户的客情关系维护 寻找汽车资源信息 4 . 关注车商软件的寻车信息并尝试打电话记录号码联系 . 电话联系时，要区分客户的合作态度及意向 . 注意微信的汽贸公司标识及积累数量 意向客户的搜集及判定 5 . 在车商平台上发布，做到无遗漏和不定时更新 . 注意在朋友圈及时更新动态，并标示上自己联系电话 . 注意每天不定时群发给客户优势的汽车资源价格信息 发布汽车价格信息 6 . 判定客户意向 . 询问客户的背景问题 . 报出价格和距离 . 准备好二次跟进 销售中 7 . 客户的态度判定 客户是否一上来就问价格和距离并且语气逼人，不给我方询问背 景问题的机会和时间 . 客户平台信息判定 是否在平台上进行了详细而又具体的标注(如提车时间、确切的 内饰和外观颜色、生产日期和距离等) 判定客户意向 8 . 找车的背景 要询问客户当下找到的最好报价是多少，是资源还是4S报价？ 要询问客户平时的接车习惯，比如是倾向于自提还是发板车 要询问客户能够接受的心理价位和距离(根据客户的语义，可以采用封闭式提 问，来判定信息) . 汽贸客户的背景 直接客户的定金收了没有？是已定状态还是待定状态 客户是分期还是全款购车，确定汽贸提车是否着急以及提车的大概时间 询问客户的背景问题 9 • 报详细的距离不能报区域 • 报价格时不能够报的太死，要留有谈判的余地和空间 • 一定要在综合了解客户的心理承受度之后，才能报出适当的价格 和距离 • 在报价格和距离时，在未清楚客户一定能定之前，距离和价格要 向优势的方向报价，待客户确定一定能要后，收上定金，给客户 报详细的距离。 报出价格和距离 10 • 一般客户不会通过一次电话和一次聊天就能谈成，一定要及时的做好客户的 跟进工作 • 跟进客户不要太频繁，以免给客户造成成交压力，从而逃避你 • 跟进客户时，态度要诚恳，要有耐心，但也要不卑不亢，维持好平衡的心态 是谈判成功的法宝 • 跟进客户时，一定要提醒自己，不要因为太相信客户的口头承诺而提前告诉 客户具体信息，在没有打定金之前，任何话语不要轻易的相信 • 跟进客户的方式要以判定明白了客户意向为准，不能紧跟也不能不跟 准备好二次跟进 11 • 价格是成交客户的唯一因素吗？ • 遇到客户的不耐烦或者拒绝时，你这个时候会怎么做？ • 在你心目中，你是怎么定义客户这两个字的的？ • 觉得满足客户一切的要求，都是成功成交的开始吗？ 思考： 12 . 客情关系的维护 . 客户的转介绍 . 长期客情关系的维护与发展 销售后 13 . 定时的微信及短信问候 电话问候，关心近况 关心客户车子是否提到，对于本次销售过程，是否有所需要改进 的地方， 定期联系，关注客户的近况 问候不是没有目的的，除了加深客户对我方的信任与熟悉度外，还要问客户 最近有没有找车的需要 . 上一段销售关系的终结只能代表着新的销售工作的开始 客情关系的维护 14 . 让客户推荐他的朋友，从你这里订车 . 给老客户发送全面的汽车资源，并提醒客户别的车型或者汽贸朋 友需要，可以找我订车 . 让客户拉你进入他们自己的汽贸群，可以换群 客户的转介绍 15 • 做销售，卖的不是产品，而是销售人员的诚信与人品 • 在弄清楚谁是真正的客户之后，要拿客户的利益，当做最重要的 事情去对待，要拿客户当做真心朋友去对待 • 销售的业绩，主要是客情关系的维护与发展 • 开发新客户的成本远远大于维护老客户的成本 长期的客情关系维护与发展 16 • 是不是我所有联系的人都能称作为客户？ • 如可确定这个人是属于我自己的客户？ • 有时面对客户的不解与怀疑时，我们该怎么做？ 思考： 17