门店销售话术培训课件.pptxVIP

门店销售话术培训 • 卖烟灰缸 女性的需求 男性的需求 需求分析 练习一 需求分析 练习二 • 卖杯子(按六个年龄段来分析) 5— 15岁 15—23岁 23—30岁 30—40岁 40—50岁 50岁以上 一款商品同样内容连续 重复，到人烦、呕吐的 程度 说话说一半，展示商品 只展示它的一部分，让 消费者产生好奇 销售方式分析 • 叫卖式 • 激发式 把同样的商品卖出不同 案例分析 • 伊力雪糕 Ø2001年雀巢、和露雪全国送6万个冰柜； Ø去小卖部观察消费者买雪糕的过程 Ø“伊力四个圈，吃了才知道” 案例分析 • P&G 宝洁公司 Ø回忆我们的洗头经历：肥皂→香皂→洗发 膏→洗发水； Ø飘柔、潘婷、海飞丝、沙宣四个品牌，四 种不同的市场定位； Ø“××因子的年代” 把同样的商品卖出不同 对销售话术的理解 • 是一种标准化的销售语言 • 普通人说话一般160~240字/分钟 • 分别准备1、3、5分钟三钟销售话术来面 对上述三类客户 销售话术所要达到的目的 • 用一分钟销售话术给第一类用户做简单 介绍 • 用三分钟销售话术给第二类客户阐明产 品特点，力争使客户转品牌购买 • 用五分钟销售话术给第三类客户着重介 绍产品的性价比，使其产生购买意愿 • 猜猜“我是谁” • 其它问题都可以问，就是不准直接问“ 你是谁”或“您贵姓” 挖掘客户需求的练习 • 市场、售后、型号、颜色等各方面 • 你所描述的问题是否已代表了客户及其它 竞争品牌销售对该产品的观点 描述正在销售产品的问题 • 产品是我们的孩子 • 我们是产品的父母 • 在我们眼中，孩子是完美的 • 要热爱自己所卖的产品 我们的销售心态 销售产品的关键点 • 缺点→特点→卖点 案例分析 寻找光盘恢复与一键恢复各自的卖点 光盘恢复的优点 • 恢复时间比一键恢复快； • 硬盘空间不会被隐藏； 光盘恢复的缺点 • 需要光盘(存在光盘的保管问题) • 需要光驱(机器很难做得超轻超薄) 卖价格还是卖价值 • 现在80%的经销商在面对客户时的第一句话是： “您要什么价位的机器，我给您推荐一下”。 • 一般客户在等经销商报完价后转身就走了； • 用户在门店停留的时间越长，成交的机率会越 高 • 价格应该是最后和用户谈论的话题 销售实战演练 要求 • 具体推销某款产品 • 时间控制在三分钟以内 • 推销完毕后听众举手表决，会买的手心向 外举起，不买的手背向外举起 • 买和不买都要阐明观点，买者说明打动你 的是什么，不买的说明不买的理由 举例说明 • Function—CRT与LCD的显示原理不同 • Advantage—LCD比CRT省电 • Benefit— 能为你省电费，就是在为你省钱 最终用获益的实惠来打动消费者 辅助销售话术的销售表格 第一项—您产品的使用环境 • 家庭 • 学校宿舍 • 办公室 • 网吧 • 其它 辅助销售话术的销售表格 第二项—您关心的产品功能或产品特点 • 节能 • 环保 • … … 把产品的功能尽量的罗列上,让用户自己选 择,而不要着急把产品的全部特点都和盘托出! 辅助销售话术的销售表格 第四项—您的宝贵意见 • 用户的各方面意见均应认真记录 • 这是你在为厂商收集用户反馈，即使厂商了解 了客户需求、市场动态，又使你在厂商眼中更 有价值 课程回顾 • 消费者心态分析 • 销售方式分析 • 门店客户分类 • 何谓销售话术 • 挖掘客户需求的原则 • 应该具备的销售心态 • 产品销售的关键点 • 卖价格还是卖价值 • 产品销售的原则 • 建立销售表格