区域营销管理.ppt

区域管理学简介 FIELD BUSINESS MANAGENENT PROGRQMME ;目标 使各级销售主管对他们将要实行的职责有一个完整的理解 为使各级销售主管能充分实行这些职责而授与他们必要的知识 告诉主管们保证业务成功该有的步骤 通过对案例的学习和实际工作的操作让主管们具备执行必要行动的技巧 ;主要内容 １．导言 ２．资源的 分配 ３．销售业务计划 ４．管理计划 ５．管理控制 ６．拟定目标 ７．管理评定及审核 ８．解决问题 ９．拟定决策;导言 销售主管的重要工作计划、 组织及控制协调销售代表所完成的工作, 以达成销售计划制定的目标 控制协调及追踪销售计划的执行过程时,你必须将拥有的资源 (4 MTT) 做最有效率的分配 整体的动作方式是依据达成目标的要求而决定的，你拟定目标的技巧具有举足轻重的重要性 针对团队所进行的销售活动进行有效的评估和审核，可以确认你的管理是否成功 ;资源的分配 人力 材料 方法 资金 时间;资源管理培训目的 确认所供利用的资源 计算为达到认可的业务目标所需资源 管理可利用的资源以完成最高业务的结果;人力资源 (人事管理) 主管必须负责和帮助业务人员为达成目标而进行的所有商务活动以及拥有的知识、技巧、态度和热诚 确定人员去留和增补 评估业务人员是否满意你和公司的要求，确认培训计划 计划业务人员往后培训内容 人事资源问题，你需要有高度的技巧及能力 ;材料资源管理 确实了解销售及促销资料的价值 在最佳的情况下适当提供及使用这些资料 确实了解得到的每份促销及其他辅助资料的成本珍惜这些宝贵的资料 开发有助于销售的新资料 ;方法管理 促销的方法为资源之一事半功倍 研究及筛选客户 计划排定及达成拜访目的的客户的拜访数 有效所销售沟通 由公司或业务提供资料服务 技术交流，展览及研究会 由创造性的思考提出新的方法;时间管理 (一) 管理时间的方法: 在所有管理的活动中，时间管理的每一个步骤是分析 以时间登记簿来分析你每天活动所分配的时间 每天开始工作前，记下每种活动所花费的时间，如： 例行的管理工作、报告、及公文的处?? 依据计划进行的活动（地区性拜访、培训事宜、会议 的计划及准备） 电话拜访 出差拜访业务代表、客户、总公司业务 个人用以汲取新知识、发展自我的阅读及研究时间;时间管理 (二) 管理时间的原则: 区分重要事项和紧急事项 只有少数事情是既紧急又重要的 紧急的事项似乎具有重要性，同时又可感到压力 分配时间给真正重要的工作, 不要拖延到事态紧急 当你遇到困难的工作时,可采用GRIN原则,现在就把 问题解决掉;合理运用管理者的资源 任何一位主管本身的知识、技术、能力、精力、及耐力毕竟有限 你要了解自身的极限，并发挥至极限 必须避免自己承受过度压力，也要避免精疲力竭的危险;销售业务计划 市场业务计划 管理计划 计划及组织会议;市场业务计划 所有商业活动的蓝图 控制整个团队的努力方向 决定全体成员的活动 由分析开始 ;管理计划 (一) 完整的计划方法,确保计划有效可行的技巧 制定明确而且一致的政策及拜访计划 追踪考核你对业务人员的计划和目标 时间管理是整体管理技巧中的重要部分;管理计划 (二) 对你的业务代表拟定发展及培训计划 对你的业务代表进行评估、指导 业务代表与你有效的合作 建立团队的方式 ;计划及组织会议 (一) 对内： 计划并执行市场业务会议，为业务人员提供简报、训练、激励员工的士气，交流行销资料及构想 对外： 与业务代表共同计划瞳品业务会议，研究针对哪些技术人员、采购人员或其他客户将被招待，如何说明产品的用法及优点使他们信服 ;计划和组织会议 (二) 以公司经营目标及客户的利益而定 有效筹备及主持会议，必须拥有高度的专业技巧。反之：内部会议无法获得成功，你的团队成员将丧失信心。同理：外部业务会议，则对公司的信誉及你领导的团队也将受阻 ;管理计划的内容 业务计划 行动计划 计划方法 计划地区性拜访 计划人员的发展;行动计划 一个良好的行动计划应包括一个称为SMART的目标 必须采取哪些行动才能获得所需的成果？ 由谁执行应做的工作？ 工作要如何执行？ 需要的资源为何？人员（特殊、技术或经验）金钱、时间？ 工作何时执行，何时完成？ 如何评估;计划方法 销售的回款以地区划分 市场占有率以产品或种类划粉 销售量的增加百分比以同类品种划分;计划地区性拜访（一） 原则 定期 拜访的次数必须足以使你及业务员有完整及最新的情报，使你的管理与控制工作以及业务员的训练及原动力，维持生生不息 规划。将你的时间充分应用在业务员身上，