保险增员人群分类与话术.ppt

人群三促销员 促销人员 共同特点 ？ 担心单位效益不好 担心末位淘汰 担心工作的长久性 担心政策调整 担心养老和医疗 担心公司产品被市场淘汰，收入下降 …… 1．谈近况： 2．谈现状： 3．谈工作： 4．谈总结： 引导加盟 1．谈行业： 2．谈公司： 3．谈平台： 4．谈利益： 5．谈案例： 6、谈发展： 1．谈需求： 2．谈顾虑： 3．谈规划： A1-（Analysis） A2-（Ask） A3-（Active） A4-（Aim） 4A增员面谈4部曲 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 步骤一： 现在请你用标准4A模压句式写“促销人员”增员话术（情景根据身边的真实情况拟定） 字数：500字 时间：30分钟 现状分析（寒暄破冰、总结现状、自我评价） 需求咨询（发展愿望、设问引导、消除顾虑） 信心激励（利好政策、平台搭建、盈利模型） 目标规划（目标确定、目标细分、重点举措） 课堂练习 步骤二： 现在请各小组共同研讨，用标准4A模压句式写“促销人员”增员话术最终版，各小组指派一个代表进行汇总。 字数：500字 时间：30分钟 现状分析（寒暄破冰、总结现状、自我评价） 需求咨询（发展愿望、设问引导、消除顾虑） 信心激励（利好政策、平台搭建、盈利模型） 目标规划（目标确定、目标细分、重点举措） 课堂练习 步骤三： 各小组指派一名代表进行成果汇报分享： 其中小组代表扮演增员者，讲师扮演促销人员。 时间：5分钟/每小组 成果展示 课堂练习 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 一、A1-现状分析 Analysis 1．谈近况：你好，小X，好久不见，看你气色不错呀，肯定销量很大是吧？（迎合被面谈者喜好点，破冰拉近距离） 2．谈收入：怎么样？目前你的收入肯定相当可观吧？真羡慕你呀，收入越来越高，生活越来越好啦。 3．谈工作：小x，是不是准备要升职啦？你们的升职条件是怎么样的？你们这里发展空间很大是吧？ 4．谈总结：其实我觉得现在的工作呀，付出和收入一定要成为正比，我每天付出了8个小时的工作，那么收入一定不能太低。（形成对比） 标准模压话术呈现 1．谈需求：小X,你对你未来的规划是怎么样的？你最想实现什么样的愿望呢？你最近有没有出游的计划呀？ （适当引导财务自由、时间自由这方面的需求） 2．谈顾虑：小X，你现在每天工作至少8个小时，你目前工作的发展空间、晋升机会也不大，假期也不多，陪伴你家人的时间也少，出游的机会更少，而且还挺辛苦的，压力其实也不比别人少，还要受气，关键是每个月领到手的工资，你基本上也能计算的出来，你确定这样的生活是你想要的？ 结论：其实像你这么优秀，又有丰富的销售经验，还有人脉，难道你不觉得你可以有一个更好的发展空间吗？那么我们公司就可以给你提供一个非常好的发展平台。 （1）被面谈者：我对于我现在这份工作挺满意的，关键是工资固定。 面谈者：其实你觉得今天你要换一份干销售的工作难吗？一点都不难，因为销售行业本来就特别缺少销售精英，那就说明一个事实，今天你从这里出去，明天你就可以上岗其他销售的岗位了。或者说，今天你从这里出去，改天你依然可以回来。但是今天如果你不把握加入保险行业的话，将来你就未必能进了，因为进保险公司的门槛已经越来越高了。 结论：解决准增员对选择行业的担忧。 二、A2-需求问询 Ask 标准模压话术呈现 （2）被面谈者：隔行如隔山，我对保险一窍不通，怎么能去推销保险？ 面谈者：这方面您也不用担心，个人能力的提升要靠专业化的培训，做保险也不是说做就能马上做的，在你决定加入我们公司的时候，你首先就要接受我们公司专业的培训，系列的培训都能帮助你以最快的速度熟悉保险市场和产品。当然，真正的专业培训还在于实践的锻炼，您在市场上遇到任何问题，我、我的上级主管、公司的领导都会帮助你的，有这么的多准备、训练和帮助，您还用担心吗？ 结论：通过对公司培训体系的了解，增强对行业的信心。 （3）被面谈者：现在做保险的人那么多，竞争激烈，市场的空间已经很小了。 面谈者：从你这个问题可以看出来，你考虑问题还是很周全的。 其实寿险事业就是人的事业，只要有人出生、长大，这个市场就永远不会枯竭。而且一个人面临的风险、承担的家庭责任是不断变化的，因此这个行业是永远不会饱和的，再说了，保险行业目前正迎来最好的时代。国十条、省九条都是加快保险发展的催化剂。 结论：讲清行业，引导加入行业。 二、A2-需求问询 Ask（解决顾虑） 标准模压话术呈现 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 3．谈案例：讲自己真实的情况 4．谈规划：在保险公司工作，你不仅可以成就一份事业，还可以有更多的