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以客户为中心营业厅变身精品卖场(探索与实践);营业厅如何进一步提升产能?
客户是谁? 在哪里?要什么?
如何服务客户?
如何吸引客户?;营业厅如何进一步提升产能?;招数一:新装宽带融合
第一台阶:融合成功率 ,融合系数
难点:融合率再高就可能排斥单宽; 系数再高可能虚用户
招数二:老客户召回融合
再一台阶:融合成功率 ,融合系数
难点:老客户已多次营销,成功率难以提高;召回用户越来越难
招数三:办理业务的客户实施交叉营销
又一台阶:目标客户成功率
难点:严控目标客户,乱做会降档;成功率难以进一步提高;
共同的问题:来营业厅的人原本是不想买手机的,想买手机的人很少想起到电信营业厅来;手机街 营业厅;营业渠道产能再提升:需要进一步深度卖场化;客户是谁? 在哪里?要什么?;
客户是谁? 所有人都是我们的客户
客户在哪里?他们就在离营业厅米外的手机街上
客户要什么? 要换手机,部分人可能会换个号
思路:把手机街附近的营业厅改造为手机城,吸引客流移动米,从手机街挪到营业厅来
营业厅变身手机城,装修高端大气上档次
只要客户来了,我什么生意都做,服务好他
重拳打烂手机街,以手机城为中心再造新商圈
两手抓份额:一手做新商圈,一手坚决进驻手机街
;中山东凤分公司两位老总坐在电信楼下思考:我们这么大一栋楼空荡荡,客户就在米外的手机街上,要做什么事呢? 他们向市公司管理层汇报想法,于是:
改名字:东凤营业厅?东凤手机城(在镇上很霸气)
改主题:周六日五折购机 全城最大 三网齐全
改门头:(左)三星平方米超大天翼 (右)
改内部:平方老旧营业厅?平方通透明亮卖场
改终端:天翼款手机 ? 三网款手机
改合作:家驻厅平台 ? 家驻厅 家手机商
改管理:营业规范 ? 向卖场学习十项制度
改拉客:叫号、召回 ? 周周主题、炒店、拉客;现场火爆,小伙伴们都惊呆了;蝶变:化蛹为蝶;决定性的指标:人流量
原来的营业厅叫号量天
现在手机城人流量(人流计数器)
周一至五平均 人天
周六日平均 人天
元旦节 人一天
平均每十个人流量成交一台手机
客户购机??要走十几个店
衡量成功转型的标志:
关键时段人流量及成交量
一天的关键时段:晚上
一周的关键日:周六日
一年的关键天:元旦、五一、十一;人流发生了什么变化?;人流是怎么来的?;第五渠道;东凤镇手机街上家手机店,手机总销量 台月,东凤手机城月销量稳定在台月,震动了手机圈,形成市场冲击力
开业前招商时,大连锁、当地他网手机商都不愿意来。开业第二天,当地最大手机商找上门,死活要进场
六家手机商进驻手机城后,新增置换门店家,有力带动渠道攻坚、商圈拓展。当前东凤手机街电信门店渗透率提高到
东凤手机城打响了招牌,一合作商以“东凤手机城分店”名义在手机街开出平方的分店
大连锁纷纷踊跃要求参与打造下一个手机城,出钱出人
;建设太慢、流程太长
第一个手机城从决策到开张耗时个月(个月在走流程)
第二、三个耗时个月,第四个耗时天(接近社会水平)
装修不专业、手机品牌区不强、品牌拉动力不足
第一个手机城:电信工程队施工,做工不专业,无品牌区
第二、三、四个手机城:电信负责基础工程,合作商负责手机品牌区、灯柱、灯箱、柜台、广告部分,专业性精细度提高
场内多家手机商不同心,炒店不积极,有内部抢客户现象
第二三四个手机城逐步转向一家大连锁合作商,大家一条心、共同炒店做旺场,同时,大连锁还要负责置换开店
吸引、服务客户的能力还需不断探索(除了炒店、手机优惠价外,还有什么?)
;第一个手机城开业天后,我们立即决策建第个、第个
第二个手机城:三乡手机城
距离手机街:米,手机街家店,容量台月
原营业厅:面积平方,手机销量:台月
月日开张,面积平方,开业当天入场人,天手机销量台,预计全月销量台,目标台(向中山第一手机卖场冲刺)
第三个手机城:板芙手机城
距离手机街:拐弯米,手机街家店,容量台月
原营业厅:八年未装修,手机销量:台月
月日开张,天手机销量台,预计全月销量台
第四个手机城:南朗手机城
距离手机街:米,手机街家店,容量台月
原营业厅:面积平方,手机销量:台月
月日开张试业,面积平方,天手机销量台,预计全月销量台
;如何服务客户?;选址的考虑点: 能否吸引足够的客户?
附近有没有市场,有没有可以扯动的客流?
在手机街不远处,有希望通过营销拉动人流
手机街有多大容量?我们可能做多大
请参谋,请大连锁商老板去看,不给优惠条件,他觉得有得做就可以考虑做
能不能做成最大最强,竞争门店有否实力?
手机街上最强最大的门店是什么样的?
我们能不能做得比它好?高端大气上档次,一鸣惊人吸客流
我们的大楼是不是够威武,前面有没有促销场地
合作商冲劲如何?电信团队执行能量如何?
电信团队负责拉人流,动不动脑筋? 执行力如何?
合作商负责
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