影响力中心的发掘与经营.pptVIP

本文档共20页；当前第1页；编辑于星期三\6点43分 一、影响力中心的定义与作用 二、影响力中心的发掘 三、影响力中心的培养 四、影响力中心的维护 本文档共20页；当前第2页；编辑于星期三\6点43分 1.影响力中心的定义 影响力中心就是指那些在网点当中接触面广、有影响力、热心、易于接近的，能够持续销售并能带动他人一起销售的人。 本文档共20页；当前第3页；编辑于星期三\6点43分 案例： 小张用了一个月时间通过自己销售保费是50万，柜员销售30万；小刘用了半个月时间通过自身销售20万，柜员销售270万，其中一个柜员销售了150万。 结论：通过影响力中心获得的客户可以降低时间成本、经济成本和压力成本。 分析： 1、时间成本：小张花费的时间成本高，小刘花费的时间成本低（30天15天） 2、经济成本：小张花费的经济成本高，小刘花费的经济成本低（小张多次接 触的成本） 3、压力成本：小张因为是向客户宣传，更多的时间放在接触、建立信任等环节上， 因此成交压力大； 而小刘因为是更多的通过网点进行销售，对网点人员进行维护， 成交压力小。 本文档共20页；当前第4页；编辑于星期三\6点43分 降低销售难度，控制成本，减轻销售压力 获得持续稳定的客户源 2.影响力中心的作用 本文档共20页；当前第5页；编辑于星期三\6点43分 一、影响力中心的定义与作用 二、影响力中心的发掘 三、影响力中心的培养 四、影响力中心的维护 本文档共20页；当前第6页；编辑于星期三\6点43分 二 影响力中心的发掘 1 2 影响力中心的来源 成为影响力中心的条件 本文档共20页；当前第7页；编辑于星期三\6点43分 1.影响力中心的来源 你觉得影响力中心都来自哪里？ 大堂经理 理财经理 网点主任 柜员 本文档共20页；当前第8页；编辑于星期三\6点43分 2.成为影响力中心的条件 认可寿险、认可泰康、认可客户经理 善于交际，人脉广泛 精力旺盛，乐于助人 在网点中有一定影响力 自身保险销售业绩突出 你觉得成为影响力中心的条件有哪些？ 本文档共20页；当前第9页；编辑于星期三\6点43分 一、影响力中心的作用与定义 二、影响力中心的发掘 三、影响力中心的培养 四、影响力中心的维护 本文档共20页；当前第10页；编辑于星期三\6点43分 三 影响力中心的培养 获得影响力中心的认可 与影响力中心由工作关系发展为战友关系 及时提供服务支持 回答影响力中心的问题和疑惑 提出我们的要求 步 骤 1 2 3 4 5 本文档共20页；当前第11页；编辑于星期三\6点43分 1.获得影响力中心的认可 认同影响力中心在网点中的显著地位； 认同影响力中心的工作能力和取得的成就； （1）让影响力中心认同保险的功能与价值 （2）让影响力中心认同客户经理 本文档共20页；当前第12页；编辑于星期三\6点43分 2.提出我们的要求 提出我希望提升网点的产能； 调动其他人员的销售积极性 为我们提供源源不断的客户 本文档共20页；当前第13页；编辑于星期三\6点43分 完善的产品体系 卓越的投资实力 四位一体的售后服务 技术领先的系统平台 专业勤奋的客户经理队伍 充分发挥影响力中心在网点的影响力 增加在领导面前的出镜率 为将来走上管理岗位奠定基础 （1）产品好吗？ （2）服务跟的上吗？ （3）不愿多事，自己嫌麻烦 3.解答影响力中心的问题和疑惑 本文档共20页；当前第14页；编辑于星期三\6点43分