好市多(Costco)的商品经营思路.pdf

好市多（Costco ）的商品经营思路 美国的 Costco 超市，在中国被翻译成好市多， 成 立于 1976年，距今已有 40年之久，以其低价和会 员制形式，改变了美国人通常进街边杂货店购物的 方式。发展到今天，Costco 的市值已经超过千亿美 元，是全球最大的会员商店之一，在全球共有 700 多家店铺。 自从2004 年公司开始发放股息以来，好市多的 股息逐年增长。那么，好市多成功的秘诀是什么？ 在本文中，我们将分解 Costco 的业务模式，并说明 为何多年持续增长，这家会员商店仍保持着如此 的利润率。 一、会员服务费 Costco 运行于“订阅业务模型”上，也就是说，想 要在商店购物的客户必须购买会员。会员每年收费 55 美元，通过为客户提供更低的商品批发价格来弥 补其成本。但是 Costco 并不是第一个实施这种商业 模式的公司。报纸和电信公司也从订阅中赚钱。 但是，Costco 与其他基于订阅的业务有所不同， 因为Costco 的客户不是在订购商品，而是在订购服 务。Costco 提供的服务是利用规模经济以低价批量 购买大量商品的能力，以便以较低的价格卖给客 户。 与商品不同，服务是无形的。这意味着需要对服 务有一定程度的信心，以便使其物有所值。 Costco 在北美的续订率达到 90 ％，在全球达到87 ％，很 明显，客户认为Costco 的服务非常值得会员费。 二、比杂货店的价格更 Costco 成员知道，与传统杂货店相比，仓库商店 的价格始终较低。虽然其他商店，比如沃尔玛 Walmart 可能偶尔会降价，但 Costco 永久限制了其 利润率，以确保消费者有理由为会员付费。 Costco 并未发布其利润上限，但通过查看公司的 财务报表，我们可以看到它们的运营利润率为 11.4 ％。也就是说，好市多（Costco ）购买产品所花费 的每100 美元，平均就以 111.40 美元的价格出售。 Costco 保留了自有品牌 Kirkland Signature ，该品 牌为公司带来了更高的利润率，因为参与生产的中 间商较少。这意味着 Costco 的11.4 ％的利润率实际 上不适用于许多品牌产品。实际上，Costco 的其他 品牌产品销售利润率远低于 11.4 ％，但该平均值被 较高利润率的 Kirkland Signature 产品所提升。 Costco 在保持低价格上非常与众不同，该公司在 销售品牌产品时几乎无利可图，同时却以 Kirkland Signature 品牌加强业务，获取利润。 三、口碑广告 零售商普遍采用 “亏损领导者战略”来经营业 务，这种商业模式已经为大家所熟知。在一周工作 结束之时，杂货店通常会发送传单，印有广告的特 价商品和优惠券。杂货店所有者的最终目标是将购 物者带入他们的商店并以更高的利润率向他们出售 其他商品。 相比之下，Costco 不会发送每周传单。取而代之 的是，该公司使用口口相传的广告来保持一周又一 周的最低价地位。根据 NPR 的最新报告，Costco 每年销售大约 6000 万只烤鸡，但仅从中获利 1400 万美元，每只鸡不到 4 美元。 这个想法是，没有人会去 Costco 只为了买烤鸡。 即使他们这样做，Costco 也希望通过在商店深处出 售其鸡肉（通常与便宜的水果和蔬菜一起出售）来 带来其他消费。为了进一步削减成本， Costco 宣布 计划在内布拉斯加州开设自己的 “农场到餐桌” （Farm-to-Table ）养鸡场，这将满足公司 40 ％的需 求。 四、高员工工资 Costco 以支付员工的高薪而闻名。在美国， Costco 工人的平均时薪约为 21 美元，享有健康福 利，充足的休假时间和养老金计划。听起来不合逻 辑，Costco 的高员工工资是其节约成本计划的一部 分。随着员工获得可观的工资，他们的生产率更 高，辞职的可能性也更低。 员工流动是巨大的业务成本。从人手短缺到寻找和 培训新员工的相关费用之间，更换公司可能需要公 司支付员工年薪的 40-150