销售管理的基本理论(ppt90张).pptVIP

?毛主席的《星星之火，可以燎原》、 《中国革命战争的战略问题》两篇文章 是如何出炉的？ ——林彪：红旗到底能打多久？ ;? 毛主席16字方针是什么？为什么会出现？ ? 敌进我退，敌驻我扰，敌疲我打，敌退我追 ? 前五次反围剿失败：李德、博古错误理论，前四次红军由全盛时期的10.6万人，减员到8万余人，第五次反围剿时，蒋“三分军事，七分政治”，离间红军与群众关系，加上李、博二人错误指挥，结果仅湘江一役，损失红军近3万，以至于该地流传“三年不饮湘江水，十年不食湘江鱼”，最后，不足3万人的红军只得离开根据地——被迫“长征”。;? 抗战时期，是谁鼓舞了国人的志气和信心？ 毛主席的三段论： ? 战略防御：最重要的是保存有生力量，故能打则打， 打不赢就跑 ? 战略相持：阵地争夺 ? 战略反攻：大规模反攻; 毛主席曾经说过：没有文化的军队是愚蠢的军队，而愚蠢的军队是战胜不了敌人的。; 销售管理主要理论 ? 销售方格理论 ? 销售三角理论 ? 销售模式; 销售方格理论的根据;一、销售方格理论; 销售方格理论包括：销售方格和顾客方格，是从销售人员态度、顾客态度及两种态度之间的联系三个方面具体说明具有什么态度的人才能成为优秀的销售人员。; ? 基本思想：销售方格理论认为销售人员在 进行销售工作时至少有两个目标： ;; 又叫取舍自便型、等待型，即销售方格中的（1，1）类型。 ; 即销售方格中的（1，9）类型。 ; 即销售方格中的（9，1）类型。 ; 即销售方格中的（5，5）类型。 ; 即销售方格中的（9，9）类型。 ; 回头看看你的测试结果： 一般而言，推销员类型越是趋向于9.9型，就越有可能取得较理想的效果。根据美国《训练与发展》专刊报道，有项对推销方格关系的研究表明：在推销绩效方面，满足需求型（9.9型）推销员比推销技巧型（5.5型）高3倍，比顾客导向型（9.1型）高75倍，比强力推销型（1.9型）高9倍，比事不关已型（1.1型）高出75-300倍。; （二）顾客方格： ? 基本思想：与销售方格类似，顾客在购买活动中，心里至少有两个目标： 一是希望通过自己的努力获得有利的购买条件，并通过购买满足自己的需求。 二是希望与销售人员建立良好的人际关系。 也分为5种购买心理。;; ■ 漠不关心型 即顾客方格中的（1，1）类型 ● 主要特征：既不关心销售人员，也不关心购买任务 ● 产生这种心态主要原因： 没有购买决策权，受人之托，照章办事 ● 应对措施： 尽量节省时间，如能请其提供决策权人的信息，就是 最大收获; ■ 软心肠型 即顾客方格中的（1，9）类型 ● 主要特征：易受销售员影响，重感情，轻理智，遇到 热情或会处理人际关系的销售员，他很容 易接受建议。 ● 产生这种心态主要原因： 心肠软；性格豪爽，宁愿花钱买和气 ● 应对措施： 先交朋友后做生意; ■ 防卫型 即顾客方格中的（9，1）类型 ● 主要特征：对购买行为极为关心，对销售人员却漠不 关心，甚至抱有敌对的态度 ● 产生这种心态主要原因： 一是这类顾客生性保守；二是在购买过程中曾受过骗。 ● 应对措施： 先打消顾客防卫心理,建立信任关系,再销售自己的产品。; ■ 干练型 即顾客方格中的（5，5）类型 ● 主要特征：购买过程中，较客观对待购买和销售人员； 乐意听销售人员意见，但又不盲从 ● 产生这种心态主要原因： 自信、虚荣、