谈对叶面肥的营销.docx

谈对叶面肥市场现状和营销战略的认识 从目前看，我国叶面肥技术上存在如下发展趋势： 某些针对性强的单一营养元素（如突出钾、钙、铁、锌等）类产品在市场上受到更多欢迎。 产品功能更加丰富，将调节、抗逆和补充作物营养集于一体。甚至一些叶面肥产品的范畴已超出最初的定义，与一些农药、植物生长调节剂的界线日渐模糊，逐渐融合。 产品越来越需要强化有效成分的快速、高效吸收，主要途径是研究微量元素螯合剂和湿润剂、铺展剂等与叶面肥养分的复配技术。 产品要求更加环保和安全，越来越多地依赖于天然植物提取物质的添加，如腐植酸、海藻氨基酸、 甲壳素等。 突出产品使用过程的方便性，产品浓度更高，包装规格形式增多。 产品售前和售后服务的投入都要加大，往往需要进行测土检验，按不同市场量身打造产品；同时要对农民进行更全面的培训，提高叶面肥使用的效率和安全性。 一、 市场现状分析 产品现状 随着国家对叶面肥产品登记注册时在产品功能的针对性和绿色环保等方面要求的提高，再加上几年 前“喷施宝”等激素类产品折戟沉沙的教训，目前市场的主流产品大都开始“返朴归真”，放弃产品“无 所不能”的夸张宣传和盲目追求“立杆见影”的功能，在保证安全可靠的前提下，强调对作物所缺营养 元素的补充或产品天然成分的抗逆作用；其中国外品牌多以前者为主，如英国翠康、德国狮马、芬兰长 之道和美国的绿芬威等，而国内产品在产品诉求上呈现多元化，即使是同一厂家的产品，往往也既有广 谱型又有各种作物专用型的，既有侧重营养元素又有强化抗逆作用的，甚至还有很多产品在宣传上加入 了农药的抗病、杀菌功能。 无论从技术、生产、渠道还是政府管制等方面来看，叶面肥行业的进入壁垒都很低。引用一些业内 人士无奈的总结就是：“原药助剂一掺和，不懂技术有效果”，“一根棍子一口锅，顷刻就是一吨多”， “只要我能赚到钱，我陪哥哥上贼船”（中间渠道商惟利是图），“一点小礼一顿饭，绿灯能开一年半” （政府监管部门形同虚设）。 总之，叶面肥市场上产品的现状是功能和分类日趋合理，但产品依然门类过多，良莠不齐，缺乏强势品 牌。 销售模式、渠道和竞争现状 由于现阶段我国叶面肥市场上产品五花八门，种类繁多，市场秩序相当混乱，基本处于无序竞争， 作为终端消费者的农民本来就对只有十几年历史的叶面肥产品还心存疑虑，在这种情况下更是茫然而无 从选择；而农村经销商也因为对产品知识了解不足和产品市场容量小、中间利润低等因素而对该类产品 的积极性不高。这一现状使得厂商之间的竞争更加激烈，大多数厂商都允许经销商赊销，结算时采用先 货后款的方式，更无力加强对终端的控制；只有少量技术和管理上较为正规、立足于长远发展的企业采 用了区域独家代理制，结算方式上要求经销商现款现货，建立了相对完善的售前、售后服务体制，与经 销商保持长期合作关系。 叶面肥的销售渠道往往以农药经销商为主，而不是化肥经销商。究其原因，主要有三：一是因为叶 面肥产品在外包装体积上无法与传统肥料相比，而与农药相近，这样在储运和柜台摆放时就宜与农药放 在一起。其二，很多销售农药的经销商都曾是农技人员，他们有丰富的实践经验和理论知识，深得农民 信赖，而农民对叶面肥产品往往更不熟悉，在购买时都需要进行咨询，因而厂商选择农药渠道就比较合 理。其三，传统肥料尤其是大的品牌往往具有大进大出的特征，需要大量资金才能运作，在寻求经销商 时也往往要求“门当户对”，包装量较小的叶面肥与农药却都是有少量资金就可以，所以常常搭伴。 3．需求特点与购买习惯 叶面肥作为农资产品的一种，它的消费群体是广大农民，其需求特点与购买习惯包括： 受多年来使用激素类叶面肥形成的思维定势影响，当前我国农民对叶面肥的需求最看重的还是产品使用后的短期外观效果（尽管很多厂家的业务员都试图说服农民不要只关注这一点，但多数地区 的农民对此都很固执）。 在关注短期外观效果的同时，农民对产品功能的需求也常常由上一年所种作物出现的问题决 定，比如 05 年某地遭遇干旱致使当地果树产量严重下降，那么当地农民在06 年购买果树叶面肥时可能就会选择那些宣传具有抗旱功能的产品。 叶面肥的主要市场是经济作物种植区，而在以大田作物为主的地区，农民很少购买叶面肥。而且，很多地区的农民对叶面肥购买动机并不强烈，只有在厂商做了大量的广告宣传和田间示范后才会 愿意尝试。 只有在那些种植观念比较先进、引入了测土施肥观念的地区，农民会在农化人员的建议下按当地作物缺素症状去“对症补肥”，这样的市场适合单一营养元素的产品。 由于多数地区农民收入水平不高，在购买时非常关注价格，如果价格高于同类产品太多，无论产品宣传得有多好，农民都会捂紧口袋。 在对相同或相近价格产品的选择过程中，农民最后往往按经销商的推荐去购买，这是因为叶面肥产品种类过多，对叶面肥的功能、特点了解不足的农民们在挑选时容易