销售管理训练营21号下午如何做好理单.pdf

1 理单的意义。 2 。 目 如何做好陪访 录 客户不合作的五个 。 3 4 客户后续跟进的策略。 1 理单的意义。 理单的意义 1、了解销售人员的客户情况。 2、了解销售人员在销售过程中存在的问题。 3、提升销售人员销售技巧，减少 。 4、为下步客户跟进提供科学的跟进策略。 5、为销售预测提供真实的数据。 ………等等 2 。 一、了解客户的基本情况。 1、公司名称。（是否是目标客户） 2、外勤人员人数。（是否有15人以上） 3、见的是否是决策人。（见的是否是老一） 销售80%是因为找对客户，20%才是 搞定客户，一切的错误，都从找客户开始！ 二、了解销售人员见面洽谈的内容。 1、客户的业务模式。（挖掘客户痛点） 2、客户对哪些功能感 。（产品价值体现） 客户业务模式的管理痛点与关注的产品功 能不匹配，就意味着销售人员产品价值阐述失 败。 三、异议处理阶段。 1、客户关心什么问题。（列举三个） 根据客户 问题，来判断此客户是否 有意向，了解销售人员在销售过程中存在的问 题。 四、是否问了客户什么时候签约。 1、首面签？ 2、月底之前签？ 3、下个月签？ 4、还没想清楚，不知道什么时候能签？ 5、不打算合作。………. 根据了解到的客户签约时间，来计算本周、本 月可以签约客户数的金额，做好销售预测。 3 客户不合作的5个 分析。 客户不合作的5个 分析 1、担心效果。 2、价格太高。 3、时机不对。 4、保障性 （不相信 公司）。 5、第三者因素 （股东/高管/员工 ，竞争对手 介入） 根据以上5个 ，逐个排除，需要用强有力 的 证明不是此条 。根据 ，做好跟进策 略。 4 客户后续跟进策略。 客户后续跟进策略 列出跟进策略和时间节点： 第1步： 完成时间： 第2步： 完成时间： 第3步： 完成时间： 第4步： 完成时间： 梳理整个销售流程，找出不足的地方，循 序渐进的方式逐步推进，然后检查。 结束语 理单销售功力深厚的最佳体现。 谢谢！ 谢谢！