销售风险管理.docx

1、风险报酬与风险程度一般情况下，是同向递增关系，即你所冒的风险越大，那么你可能获得的风险报酬就越高。 2、销售风险因素引起销售风险事故，销售风险事故导致销售风险损失。例如，一啤酒厂因质量问题，造成啤酒瓶爆炸，炸伤一人。这里，啤酒包装质量问题是风险因素，啤酒瓶爆炸是风险事故，炸伤一人则是损失。 3、销售风险事故发生的概率与销售损失的程度具有反比关系。 4、按销售风险形成的原因分类 销售实质风险 销售道德风险 销售心理风险5、按销售风险所致的后果分类 纯粹销售风险 投机性销售风险6、销售风险的特征 客观性 主观性 偶然性 可变性 投机性，销售风险最大的特征7、销售风险管理部门主要具有以下四个功能 影响销售风险，这是销售风险管理部门最基本的职责和功能 监控销售风险 评价销售风险 有效配置销售风险管理资源8、销售风险评估：是指销售风险识别、销售风险分析、销售风险评价和销售风险预警决策的全过程。 9、销售风险识别的实施过程(结构组成)或(识别步骤) 风险分析基础 潜在限制条件 风险识别工具 风险识别报告10、销售风险识别方法 组织图分析 财务报表及原始销售资料分析 首要风险指标和扩大触发器 环境分析 流程图分析 风险调查分析11、通过组织图分析能反映以下事实 企业活动的性质和规模 企业内各部门之间的内在联系和相互依赖程度 销售组织结构 企业关键人物12、事故树分析：是对可能引起损失的事故进行研究，并探究其原因和结果的一种方法。它是一种图表，用来表示所有可能产生事故的风险事件。事故树分析遵循逻辑学演绎分析原则，即从结果分析原因。 13、慕景分析：是通过有关数字、图表、曲线等，将某项销售活动或某企业未来某种状态进行描绘，从而识别引起风险的关键因素及其影响程度的风险识别方法。 14、宏观销售风险主要包括：人口环境、经济环境、政治法律环境、社会文化环境、科技环境、自然环境。 15、企业微观销售风险可以分为：顾客风险、供应商风险、竞争者风险、产品销售风险、社会公众风险以及企业内部管理风险。 16、销售流的运行规律： 主辅律 协同律 波动律 (4)17、协同性主要表现在三个方面： 时间协同 多端协同 流量协调18、故意侵权:行为人能够预见自己的违法行为会对他人造成损害，而放任这种结果的发生。例如，某食品厂销售有明显质量问题的食品，结果造成消费者食物中毒。 19、企业所面临的潜在责任风险主要有： 产品责任风险 合同责任风险 广告责任风险20、销售风险管理人员应尽力收集损失数据，这些数据要求具有完整性、统一性(一致性)、相关性和系统性。 21、变异量数有：全距、平均绝对差、方差和标准差以及变异系数等。 22、评价销售风险的大小，关键在于估计损失概率、损失期望值和损失幅度。 23、销售风险定性评价法： 等级评价法 宏观销售风险感知判断法 风险地图24、宏观销售风险预警先行指标： 宏观经济政策调整 物价上涨 石油、煤炭、电力、交通、农产品等基础产业产品价格的大幅变动。 外汇市场 产品销假骤降 需求骤减 竞争关系25、销售风险管理决策时整个销售风险管理的核心。 26、决策失误有两个类型： 第一类是做了不该接受的决策，称为存伪错误，又称为“白象“现象。 第二类是做了不该拒绝的决定，称为弃真错误。 27、组合观：企业风险管理要求从整个企业范围或组合的角度去考虑风险。 28、风险避免：以放弃或拒绝承担风险作为控制方法来回避损失发生的可能性。是各种风险管理技术中最简单亦较为消极的一种。 29、销售风险避免的基本方法： 放弃或终止某项销售活动的实施 改变某项活动的性质30、销售损失预防：在销售损失发生前为了消除或减少可能引起损失的各项因素所采取的具体措施。也就是消除或减少销售风险因素，以便降低损失发生的概率。 31、分散：通过增加风险单位的数量，将特定的风险在更大的样本空间里进行分散，以此来减少单个风险单位的损失。 32、销售风险的财务型非保险转移的实施方式： 中和 免责约定 保证书 公司化33、免责约定：合同的一方通过合同条款，对合同中发生的对他人人身伤害和财产损失的责任转移给另一方承担，即通过主要针对其他事项的合同中的条款来实现风险转移。例如，机械加工企业在与客户签订机械加工合同时，可在协议条款中写明：若遇原材料价格上涨时，合同价格应当上调，从而将其价格风险转移个客户。 34、自负额保险：由自负额条款来完成，它要求企业自行先承担一小部分风险损失。 35、销售风险管理信息系统由四个基本要素组成：数据库、软件、硬件、运行人员36、数据库存储的数据包括：销售业务部门业务记录信息、客户及竞争对手的信息等。 37、销售风险管理信息系统的结构: 支撑层 数据库管理层 决策工具层 决策层38、销售风险管理信息系统的特点： 功能齐全 内容实用 操作简便39、欲使风险沟通策略有效