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财富管理客户沟通与营销 关于财富管理，那些你需要知道的真相…… 2020年的行情是这样的：全年沪涨1.72%报3473.07点，创2018年2月以来新高；深成指涨1.89%报14470.68点，创业板指涨2.27%报2966.26点，均创2015年7月以来新高。权益类基金整体收益率达到44.82%，主动权益基金平均收益率达到47.6%；89只权益基金收益率翻倍。真相一：别人买的都赚钱，我一买就亏看着20、21连续两年都赚钱的同事，我心动了，并在2022年初入场： 2023/7/21真相二：只有赚钱才能让客户开心行情好时：好兄弟，在心中行情差时：退钱！ 2023/7/21真相三：低点时无人问津，高点时人头攒动 2023/7/21真相四：基金投资中的不可能三角客观现实：在基金领域，高收益、流动性、安全性这三个目标不能同时实现。现实是只有两种组合可以实现：流动性+高收益、流动性+安全性。客户的理想：我都要 然后，就没有然后了。 2023/7/21对财富管理的理解财富管理，是实现资产管理与客户资金的“供给-需求”连接，但不仅是连接与资管的渠道，要覆盖交易成本就需要创造独特价值，实现客户资产的保值增值。财富管理机构资金收益客户购买金融产品只是财富管理的开始，能够帮助客户长期持有、获取稳健回报、实现财富保值增值才是体现财富管理的价值所在。资产管理客 户产品需求方产品供给方销 售金融产品销售商品销售钱货两讫、标准品质商品所有权之间的让渡和交换，比如购买手机。所有权与使用权分离（如买理财/基金），是使用权的让渡或所有权的条件交换，其品质是非标准化的，比如：基金产品、业绩会波动、客户感受差异大。 2023/7/21中国居民财富有多少？1）总量层面，2021年中国居民财富总量达687万亿人民币，户均资产约134.4万元，中国居民财富规模仅次于美国。2）结构层面，金融资产占比较低，实物资产占近七成。2005-2021年居民持有的金融资产占比上升了5个百分点，但仍偏低，2020年全球、北美、西欧、亚洲（不含日本）的金融资产在总资产中占比分别为48%、28%、55%和64%。3）金融资产中，现金和存款超五成。2021年占比仍53%，权益资产和公募基金占比约19%，资产分散性和多元化不足。 2023/7/21财富管理行业面临的格局从居民端来看，财富“马太效应”愈加明显。高净值人群数量占比低但持有三成金融资产，财富增速快，偏好“私人定制”，在新经济行业、东部沿海地区的创富能力更强。相较于高净值客户，大众客户的理财知识匮乏，投资者教育亟待加强，财富需求的挖掘潜力仍大。从产品端来看，“储蓄为王”意识仍深入人心。中国居民偏向固收类资产，收益率低，抗通胀能力不足，2005-2021年存款占金融资产比重从75.8%降至49.7%。2021年对股票、公募基金、私募股权基金、债券、信托、黄金的配置仅约7%，产品高度集中在银行体系和房地产，抗风险、分散化能力不足。 2023/7/21财富管理行业面临的格局从机构端来看，机构理财成为成为新蓝海。2015-2021年中国资管规模从74.8万亿元上升至122.9万亿元，年化增速达8.6%，仅次于美国。“资管新规”净值化管理以来，财富管理机构表现分化，2021年银行理财、信托和券商资管的规模较2017年分别下降1.8%、24.4%和51.4%，保险资管、私募基金和公募基金的市场规模较2017年上升30.8%、76.5%和120.7%。各类机构发挥自身优势，形成客户、渠道、产品、技术等核心优势，抢滩财富管理新蓝海。但大部分机构尚未摆脱销售佣金模式，仅少数头部机构正在探索买方付费制、以客户为中心的商业模式。 2023/7/21财富管理行业需要把握的机遇中国财富管理市场潜力仍大；“共同富裕”背景下，大众客户的理财意识觉醒，成为待开发的蓝海；商业模式升级，以客户为中心的买方财富管理模式环境和土壤正在孕育；机构化、专业化、多元大类资产配置日趋成为居民理财的主流方式；财富管理与金融科技深度结合，数字化是未来大趋势；人口老龄化背景下，养老理财将成为财富管理的重要场景。 2023/7/21我国券商财富管理行业的现状：由经纪业务向财富管理转型 2023/7/21经纪业务向财富管理业务转型经纪业务模式的转变 2023/7/21分支机构服务客户的模式转变 2023/7/21商业模式的转变 ——保有思维“AUM指标考核”规模带来效益 2023/7/21以产品销售为主导的财富管理价值链及后续发展 2023/7/21主要财富管理机构的优劣势比较 2023/7/21了解你的客户01 2023/7/21资本市场的发展推动高净值人群快速增长* 资料来源： 招商银行 2021中国私人财富报告近几年，资本市场回暖，境内外IPO加速，新经济企业带来强劲的股权增值和创