会员油工发展与管理.ppt

会员网络发展与管理 目录 促销活动 会员发展部工作说明 讨论：如何提高导购团队的士气？ 《邮差弗雷德》学习通知 11月目标分配 为什么要发展会员 好效果＝好油漆＋好油工 在家庭装修过程中，油工手艺的好坏直接影响到整个工程的最终质量和效果。所以，要有一批手艺可靠的油工来保证我们产品效果的体现。 为什么要发展会员 油工能够影响购漆决策 普通消费者对油漆的了解甚少，当他们有消费需求的时候，往往会听取专业人士的意见，油工是消费者最容易找到的“专业人士”。所以油工对于我们产品的态度对将在很大程度上影响到我们的销售情况。 为什么要发展会员 新产品、新工艺的推广依赖于油工的配合 新产品、新工艺带来的效果改进必须通过具体的施工才能够得到体现，如果没有油工的配合，消费者将无法得到改进后的效果。 会员从哪里来 郑州家装市场的主力仍然是大大小小的包工队。这些包工队拥有家庭装修各个环节的施工人员，工头不仅对购漆决策起着重要作用，而且能够影响到具体的施工工艺，从而对最终效果产生影响。所以我们所说的油工的概念应该泛指具体施工的油漆工人和包工头。 油工类型分析 接活 渠道 油工利润 油工 手艺 品牌 影响力 对奖金 关注度 主家 高 高 高 中 木工 中 中 中 高 装饰公司 中 高 底 底 同行 底 底 高 中 油工类型分析 靠主家介绍活的油工，品牌和质量意识最强，是我们拉拢的重点 依靠木工揽活的油工，由于要给木工提成，或与木工维系关系，费用较大，多以回扣的多寡向主家推荐品牌 给装饰公司施工的油工一般对品牌没有选择权，靠较高的工价和良好的质量从装饰公司获取稳定的活路 同行介绍，一般是手艺较差的油工从同行那儿 包下技术含量较低的乳胶漆涂刷活，并给介绍者提成 我们给会员的好处 日常优质工程奖金 不定期促销奖励 技术支持和技术培训 介绍生意 我们希望会员做到 按照工艺要求的标准为主家做出满意的施工效果 积极配合新工艺和新产品的推广 主动向主家推荐我们的产品，带来稳定的销量 人员配备与工作职责 组长1名 职责： 1、督导售后服务代表和文员按工作流程和标准开展工作； 2、在工作中探索方法、总结经验，对售后服务代表进行指导和培训； 3、跟进会员发展情况，对会员资格进行评估和确认，直接与重要会员进行沟通； 4、对售后服务代表的业绩和会员用漆量进行确认和监控，确保会员奖金及时准确发放； 5、油工活动的策划与执行 人员配备与工作职责 文员1名 职责： 1、核实会员报备主家资料与销货单登记资料，统计会员用漆量和售后服务代表业绩； 2、接受会员资格申请并跟进批复，建立会员档案，发放会员资格证； 3、计算会员奖金，填制奖金申请表并跟进批复 人员配备与工作职责 售后服务代表若干名（每个售后代表服务20－30名会员） 职责： 1、对每户购漆主家进行1次主动的上门服务，交待工艺流程和施工注意事项、监理要点，主家有需要时进行电话解答或再次上门服务； 2、对无气喷涂工地进行底材和遮蔽验收 3、进入小区后对潜在用户进行宣传教育，引导潜在用户进店或看工地，与小区物业部门沟通发现可能的宣传机会； 5、发展符合条件的油工或工头成为我们的会员，定期跟进会员，促进会员用漆，确保销量稳定增长 基本运作模式 通过售后服务确保产品效果的体现，最大限度争取主家满意，扩大正面的口碑影响 以售后服务的名义进入小区，发展、维护会员油工，促进销量增加 开展小区宣传，利用施工工地、样板房、条幅、展板、小区内户外广告，公益广告牌等手段扩大品牌影响，提升品牌知名度； 非目标对象 目标对象 不合格 会员发展流程 小区入户拜访，结交油工 协助油工填写会员申请表，交文员走审批流程 油工介绍购漆5组以上 邀请油工参加技术培训 宣传公司、产品、服务 三天内重复拜访，取得油工姓名、电话、籍贯等资料 建油工档案，发放会员证 跟进会员油工，促成销售 介绍油工政策及申请办法 初步判断油工类别 邀请参加油工说明会，油工会上由专人详细讲解会员的申请条件、考核标准、权利和义务 初步评估油工技术水平 考核油工技术水平 会员分类管理 按用漆量分类 A类会员：月均用漆量5000元以上 B类会员：月均