第七章推销准备技巧谢.pdf

寻找准顾客 80/20法则 效应、80/20原理、最省力法则、不平衡原则、帕累 托法则 按事情的重要程度编 事优先次序的准则是建立在 “重 要的少数与琐碎的多数”原理的基础上。 这个原理是由十九世纪末期与二十世纪初期的意大利经济 学家兼社会学家维 度 所 。它的大意是：在任 何特定群体中，重要的因子通常只占少数，而不重要的因子则 占多数，因此只要能控制具有重要性的少数因子即能控制全局。 曾提出，在意大利80 ％的 为20 ％的人所 拥有，并且这种经济趋势存在普遍性。后来人们发 现 ，在社会中有许多事情的发展，都迈向了这一轨道。目 前，世界上有很多专家正在运用这一原理来研究、 解 释相关的课题。例如，这个原理经过多年的演化， 已 变成 管理学界所熟知的 “80/20原理”，即百 分之 八十的价值是来自百分之二十的因子，其余的百 分之 二十的价值则来自百分之八十的因子。 80/20法则在推销学的应用 １．学习和培训 一定要花80 ％的时间和精力去参加学习和培训，真正 推销的时候， 你就可以用20 ％的时间和精力去学习新东西。 ２．推销的时间 80 ％的时间是工作，20 ％的时间是休息。 ３．对目标客户的了解 了解80 ％，只消花20 ％努力，成功的把握就可以达到80 ％。如果你 对推销对象一无所知，即使极尽80 ％之努力，也只有20 ％的成功希望。 ４．推销的市场 真正能够接受你的推销的客户只有20 ％，但这些人却会影响其他80 ％的客户。你要花80 ％的精力找到这20 ％的客户。80 ％的业绩，来自20 ％的老客户。 ５．听与说 使用80 ％的耳朵去 。如果80 ％的时间你都在唠叨不停，推销成 功的希望将降到20 ％。仅用20 ％的嘴巴去说服客户。 80/20法则在推销学的应用 ６．第一印象 第一印象80 ％来自仪表。在客户面前一定要花80 ％的努力去微笑，它 胜过用80 ％的言辞所建立起的形象所以花20 ％的时间，修饰一番再出门是 必要的。如果客户认为你是严肃而不易接近的，你成功的可能性将降为 20% 。 情感与介绍80 ％来自交流、建立感情的成功。如果你用80 ％的精力使 自己接近客户，设法向他表示友好，你只消花20 ％的时间去介绍产品，就 有八成的希望成功20 ％来自演示、介绍产品的成功。假如你只用20 ％的努 力去与客户谈交情，即使你用80 ％的努力去介绍产品，八成是白费劲。 ７．成功与失败 在推销实践中，80 ％的将是失败，80 ％的人会因四处碰壁知难而退。 80 ％的成功要归因于个人素质和技巧。但80 ％的 不是努力提高自己 的水平，而是在抱怨和等待。 在成功的原因中，只有20 ％是由于环境和运气。仅20 ％的人会成功， 这20 ％的人，将为他们的企业带来80 ％的利益。 80/20法则在推销学的应用 ８．讨价还价 80 ％的客户都会说你推销的产品价格高。但你大 可不必花80 ％的口舌去讨价还价，一定要花80 ％的力 量证明它能够给客户带来多大的好处，这至关重要你 只消用20 ％的力量去证明你的东西为什么价格高就足 矣销售员可以选择：或是期待一个微小的运气，期待 你的救星而赌光自己的生命；或是通过自我完善来增 加自己的机遇。 可以一成不变，然后失败；也 可以忍受成长的痛苦，进而成功。对此，一个成功的 应该作出明智的选择。 推销，首先要从自我推销开始。如果你能把以上 要求当做法则自觉执行，成功的希望一定在80 ％以上， 失败的可能也一定会降到20 ％以下。 寻找潜顾客的ＭＡＮ法则 ＭＡＮ法则，即： M：Money，代表 “金钱”。所选择的销售对象必须有一定的 购 买能力。 A ：Authority ，代表 “决定权”。该对象对 行为有决 定、建议或 的权力。 N：Need，代表 “需求”。该对象是否有产品或服务的需 求