医药销售经理营销通路的系统分析与管理.pptx

医药销售经理营销通路的系统分析与管理营销管理概念销售管理的机制销售管理的定义管理者的职能管理者的基本要素商务经理所起的作用销售模拟图商务经理职责完成公司下达的各项业务指标保持销售渠道的畅通发展业务，保持良好的客户关系为其他部门提供反馈信息提高服务质量商务经理岗位描述了解区域内的市场情况，进行综合分析选定主要商业客户，完善销售渠道与商业客户签定合同及贷款回收和商业客户谈判有关年销售协议、定货协议、信息服务及其他退还货的服务管理好本区域内的所有有关销售文件建立客户档案，建立业务档案，按期上报商务表遵守公司规章制度配合其他部门完成公司的各项业务指标销售经理角色销售决策方面情报信息方面公关关系方面指导业务代表方面区域工作计划方面销售网络管理方面培养网络管理方面培养发展销售队伍商务经理业务管理市场调查与分析销售渠道网的建立业务档案 1.合同 2.发票 3.客户档案 4.销售统计报告 5.欠款表 6.工作报告处理客户投诉 工作计划的安排销售费用的控制公共关系商务管理误区分不清效果和销率分不清自身角色理论化、实践经验不重视只偏重任务，忽视业务代表需求权利欲太强无有销计划缺乏自信心空洞盲目指挥无全局观念区域经理所具备条件市场营销管理基本概念扎实的专业知识、产品知识娴熟的销售技巧果断的决策力广泛的社交能力乐观、自信、坚毅周密的计划能力冷静的思考能力富有同情心，愿意承担责任严格、公平、团结下属敬业精神商务经理工作重点必须懂得What？必须做What？必须具备What？必须掌握What？必须控制What？销售渠道的概念销售渠道： “是指某产品从生产者向消费者移动时取得这种产品的所有权，或帮助转移其所有权的所有企业和个人。” 菲利浦 科特勒 “当产品从生产者向最终消费者或产业用户移动时，直接或间接转移所有权经过的途径。” 肯迪卡销售渠道管理分销渠道的职能如何选择分销商销售渠道网的组成医药行业的特殊渠道冲突管理发展趋势销售渠道组成通路的组成制造商控制方法批发商控制方法临售商控制方法医药行业的特殊性冲突管理将来的发展趋势： 代理商分销渠道职能销售与促销职能仓储服务功能融资职能风险承担职能信息传递功能运输配货职能分销通路管理经销商与代理商区别独家经销及非独家经销的区别经销商的信用调查对经销商的资信控制对经销商的评估经销商的服务改进分销通路的设计确定通路目标评价通路宽度和深度影响因素（产品、公司、中介因素）在通路成员之间分配任务特定通路经销商选择修正通路设计如何选择分销商分销商的市场范围分销商的产品政策分销商的地理区位分销商业务人员的素质预期合作程度财务状况/管理水平促销政策和综合服务能力店头活动/广告的规划Over the Counter Activities药品店头活动只有二个重点：消费者的：可及度（Availability) --铺货率能见度 (Visibility) --产品 --讯息 店头活动/广告物设计1、确认要达到的目的？2、可能的方式及活动？3、成本？效益？4、是否与竞争者产品有区隔？5、是否可执行，容易执行？6、事后一定要评估可能的方式：1.货架广告卡2.产品展架3.挂旗4.抽奖5.人员推荐6.灯箱7.购售8.主题…...注意事项1、宁缺毋滥2、没有什么不可能3、维护比进入困难4、注意店内的配合5、不要抄袭（实在没注意，也无妨）6、积沙成塔，不虎头蛇尾7、结合店内需求第三单元商业谈判能力之发展商务谈判之发展商务谈判的定义与原则商务谈判的情报收集商务谈判的过程商务谈判的架构谈判的战术运用影响谈判的因素商务谈判的定义与原则定义：谈判是交易双方通过一系列的磋商以为对方所提出 的条件，而最终达成一致 意见的整个过程。原则： ①双赢原则 ②取势不取利 ③取利不取势商务谈判的过程谈判的准备创造谈判的气氛进入谈判实质阶段达成协议商务谈判的架构商务谈判的目标计划安排谈判的进度商务谈判之人员安排谈判地点/时间选择谈判的战术运用探索阶段，营造和谐气氛掌握控制三个层面施加影响战术拉推战术讨价还价战术诱饵战术让步战术“黑”“白”搭档战术谈判技巧1.准备再准备2.小组谈判？一对一谈判3.多用“如果……，那么……”4.时间的选择5.不可动气，尤其对方一直说“不”6.“黑”“白”搭档7.称赞对方非常强硬8.永远给与得并行（Give and Take)9.善用筹码10.对阶谈判或下对上谈判11.不卑不亢12.给对方有选择的机会而 不是漫天叫价13.弃小保大，舍远求近14.不要耗时间，尽快结束15.记得谈判大多不是一次 谈成的16.没有结果是正常的影响谈判的因素敢于确定要求留一个妥协空间避免太强策略商务经理交际能力营造愉快宽谈判气氛商务谈判注意点1. 交易条件要有经竞争力2. 易出难收3