全面主动大集合店面实战销售讲义.pdf

销售原理及关键 ❖答案：自己 一, 世界汽车销售第一人乔.吉拉德说:”我卖的不是我的雪 佛兰汽车, 我卖的是 ”; 二, 任何产品之前首先 的是自己; 三, 产品和顾客之间有一个重要的桥梁:销售人员本身; 四, 面对面销售过程中,假如客户不接受你这个人,他还会给你介 绍产品的机会吗? 五, 不管你如何跟顾客介绍你的公司是一流的,产品是一流的,服 务是一流的,可是,如果顾客一看你的人,像五流的,一听你讲的话像是 外行,那么,一般来说,客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩好 吗？ 六, 让自己看起来像一个好的产品 赠语:*为成功而打扮,为胜利而穿着. *销售人员在形象上的投资,是销售人员最重要的投资. 销售 的真谛 ❖ 销售过程中售的是什么? ❖ ❖ 请回答你认为正确的答案,然后再进入下一讲。 答案:观念 观--价值观,就是对顾客来说,重要还是不 重要的需求 念--信念,客户认为的事实 ❖ 一,买自己想买的比较容易,还是卖顾客想买的比较容易? ❖ 二,是改变顾客的观念容易,还是去配合顾客的观念容易? ❖ 三,所以,在向你的顾客推销你的产品之前,先想办法弄清楚他 们的观念,再去配合; ❖ 四,如果顾客的 观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲 突,那就先改变顾客的观念,然后再销售. ❖ 记住! ❖ 是顾客掏钱买他想买的东西,而不是你掏钱; ❖ 我们的工作是协助客户买到他认为最合适的. 过程中买是什么? ❖ ❖ 请回答你认为正确的答案,然后再进入下一讲。 答案:感觉 ❖ 一,人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配,那就是感觉; ❖ 二,感觉是一种看不见,摸不着的影响人们行为的关键因素; ❖ 三,它是一种人和人,人和环境互动的综合体; ❖ 四,假如你看到一套高档西装,价钱,款式,布料各方面都不错,你很满意.可 是售货员 跟你交谈时不尊重你,让你感觉很不舒服,你会 吗?假如同一 套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上,你会 吗?不会,因为你的感觉不对; ❖ 五,企业,产品,人,环境,语言,语调,肢体动作都会影响顾客的感觉. 在整个销售过程中为顾客营造 一个好的感觉,那么,你就找到打 开客户钱包的” ”. ❖ 你认为,要怎么才可以能把客户见面的整个过程 的感觉营造好? 1. 2. 3. 4. 过程中卖是什么? ❖ ❖ 请回答你认为正确的答案,然后再进入下一讲。 答案: ❖ 好处就是能给对方带来什么快乐跟利益,能帮他减少 或避免什么麻烦与痛苦. ❖ 一,客户 不会因为产品本身而 ,客户买的是通过这个 产品或服务能给他带来的好处; ❖ 二,三流的销售人员 产品(成分),一流的销售人员卖结果 (好处); ❖ 三,对顾客来讲,顾客只有明白产品会给自己带来什么好处,避 免什么麻烦才会 . ❖ 所以,一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上, 而是会放在客户会获得的好处上,当顾客通过我们的产品和服 务获得确实的利益时,顾客就会把钱放在我们的口袋里,而且,还 要跟我们说谢谢. 你所卖的产品能给客户 的最大的好处是什么? ❖ 一, ❖ 二, ❖ 三, 在销售的过程中,顾客为什么买,为 什么不买,为什么掏钱,为什么不掏钱? 决定销售成败的人类行为动机是什么? ❖ 请回答你认为正确的答案,然后再进入下一讲。 ❖ 一, ❖ 二, 答案:追求快乐, 逃避痛苦 ❖ 一,请问:你认为是追求快乐的