现代企业销售渠道的开发与管理讲义.pptx

企 业 销 售 渠 道 的 开 发 与 管 理学会向经销商推销〔策略篇〕建立以渠道为核心的销售策略一个中心：销售活动要以管理为中心三项原则：1、做市场就是建立销售网络2、帮助经销商赚钱3、做好终端市场建设四个目标：1、销售量最大2、费用最低3、控制最强4、消费者最多策略两个基本点：抓好两个队伍〔业务员队伍和经销商队伍〕的建设销售渠道的定义简言之，销售渠道就是由各地忠诚于某一品牌的总经销商、二级批发商和零售商组成的产品销售网络体系。谁掌握了销售渠道谁就是市场赢家因为没有渠道就没有“钱〞途销售渠道有效运作的关键因素价格体系的设计与稳定对各地市场的广告支持 — 实行“两统一分〞政策，即：统一广告创意与筹划；统一广告费用控制；在各地广告署名中，分别刊登各地经销商的名址市场区域管制，即严格禁止跨区销售对经销商的支援完善售后服务 严格的结算制度中国企业主要的产品销售渠道消费品的销售渠道〔1〕企业 —— 批发商 —— 零售商〔2〕企业 —— 商业〔批发、零售〕企业〔3〕企业 —— 交易会 —— 商业〔批发、零售〕企业〔4〕企业 —— 消费品批发市场 —— 商业〔批发、零售〕企业〔5〕企业 —— 代理商 —— 零售商〔6〕企业 —— 配送中心 —— 零售商〔7〕企业 —— 最终消费者中国企业主要的产品销售渠道工业品的销售渠道〔1〕工业品生产企业 —— 工业品用户〔2〕工业品生产企业 —— 批发商 —— 工业品用户〔3〕工业品生产企业 —— 代理商 —— 工业品用户〔4〕工业品生产企业 —— 代理商 —— 批发商 —— 工业用户目前，国内企业的销售渠道具有以下特点 共 享 性 独 立 性 综 合 性销售网络管理的成功经验：1、短宽渠道战略2、垂直销售渠道3、加强对二级批发商的管理4、直营制5、有效控制销售渠道 合同/法律规定 切身利益 人际关系国内企业几种常见的渠道设计模式地区总经销制直营制经销制混合制地区总经销制在划定的区域内，产品经营由一家经销单位单独经营，不准开设第二家经销单位，以确保独家经营之利益。地区总经销的责任：在划定的区域市场内进行产品销售，不得跨区域销售。按规定的价格进行产品销售，不得低价倾销，也不得高价销售。在规定的期限内完成销售目标，并符合产品品种比利的要求。按照厂家的规定开展有效的促销活动，防止擅自促销而造成的不良结果。按合同中规定进行回款，并采用规定的付款方式。负责辖区内的政府、媒体公关事宜，处理突发事件并维护厂家的利益。对滞销产品，在规定的时间内申报调货处理。变更接货地点需要提前通知或自行支付额外运费。遵守并执行供销合同中的其它事宜直营制即在划定的区域内，厂家直接对零售商进行经销，中间不经过任何中介单位。在直营制中，零售商的职能有：按照规定进行产品陈列近规定价格进行产品销售提供POP等宣传场所按规定进行产品演示或提供试用等产品样品在规定期限内完成产品销售目标及回款作业按订单要求查收订货产品，不得拒收执行供销合同中的其它事宜经销制即在规定的区域内，产品的经销由一家以上的经销单位进行经营在运用经销制时，经销商的职能与地区总经销的职能重叠部份较多。企业需要注意的是以下几点：同一区域内有多家经销商，经销商违约现象时常发生，对于 价格政策的遵守非常重要。经销商是多家，故当地公关事宜经销商一般漠不关心。为提高各自的销售量，经销商经常采取不同的促销方式进行 销售，对于不良的经销活动厂家应予以关注混合制在划定的区域内，厂家让重要零售商经销的同时，又选定经销单位进行经营。就是说，在同一区域内，经销制与直营制并存经销商与零售商的职能同上，值得注意的是以下几点：厂家对经销商与零售商的价格应有所不同，要保护经销商的利益，留有一定的利润空间在合同中介定好厂家与经销商享有的零售商的范围附件企业现有销售渠道自评表销售渠道自评表评价一、企业有没有明确、行之有效的分销战略？A、没有 B、有，我们对各种渠道选择都分析过C、我们的分销政策与总体销售战略相整合，并充分 考虑到顾客期望和需求及成本因素销售渠道自评表评价二、销售渠道的有效性很大程度上反映了它的管理水平，在你的企业里，销售渠道是如何管理的？A、没有谁对此负责B、有人对此负责，但与其他营销人员没联系C、在整体的视角下管理销售网络，并与其他 4个组合因素相配套销售渠道自评表评价三、销售渠道是如何选择的？A、很武断，这一体系已经运作多年了B、与一定声誉的经销商建立良好关系，以此为 基础选择C、对目标市场进行深刻分析，并考虑目标顾客 的爱好销售渠道自评表评价四、选择经销商的标准如何？A、很模糊，没有明确标准B、建立在有关设备、职工、地埋、信誉等信息上C、定量和定性〔如良好关系、对厂家的支持程度〕 信息都考虑销售渠道自评表评价五、对于经销商的表现，企业是否有目标和标准？A、没有B、有，我们给他定下目标C、