《销售指南》模版.docx

《销售指南》 前言 人们常说汽车是转变世界的机器。当今世界，在人们的生产、生活中能够离开汽车的活 动差不多不多了，而且越来越多的人类活动都被汽车转变了。人们在差不多解决了吃、穿、住的问题之后的第一个进展确实是行。所谓行，早就不是简洁的步行，自行，差不多逐步向 车行进展。那个进展趋势在中国将越来越强大。 庆贺各位有时机参与一个转变中国工业格局的活动，参与一个书写中国汽车工业的历史 的工作。我们绝不是在简洁地销售汽车，我们是在销售生活，销售一种人类不断追求的奇特 生活，舒适的生活，便利的生活，有威武，有价值的生活。同样，我们无法无视汽车带给商业社会的变化，在转变人类生活的同时，汽车转变了人们的工作效率，转变了人们的工作方 式，转变了人们的经商适应。关于商业社会来说，对汽车的需求也不简洁地是速度，效率， 豪华，我们努力销售的是商业人士的气质、身份和专业性。因此，在座的各位是接触客户的 第一点，我们的工作不是销售这两个字能够涵盖的，我们是客户的出行参谋；是他们转变生 活，转变商业机遇的运输参谋；我们是他们第一时刻想到的参谋，第一时刻要会谈的人；我 们不是单纯的销售人员，我们是客户的购车参谋。 大伙儿预备好了吗？ 销售过程是一个特地简单的过程，任何产品的销售都不例外，即使象油饼，豆浆的销售 都能够是一种成规模的销售格局，特地简单的确实是销售技术含量特地高的产品，如汽车。世界上很多优秀的销售大师销售的第一个产品差不多上汽车，如美国的顶尖销售大师齐格 勒，日本的国家级销售高手本田村木；欧洲的保险销售专家德莱美隆。他们的成就差不多上 国家级的荣誉，假设一个国家没有销售人员，它就不是商业化的现代社会的国家。这些专家 几乎全都地认为，假设一个销售人员能够将汽车卖好，那么世界上就没有什么东西是他可不 能卖的了。 可见，卖汽车并不是简洁的状况。我们面对的是完全不同的客户，这些客户在不同时刻， 不同状态下会有不同的需求和表现。作为销售高手，既要满足客户的需求，又要到达销售的 目的；既要让不同层次的客户中意，又要为公司赢得利润；因此，销售是一门艺术，而销售汽车更是一门豪华艺术。 任何产品都会有缺乏的地点，任何产品优秀的地点都会有竞争者来仿照，有的时候这种仿照比原始创还要先进和贴近客户的需求，那个现象是无法回避的，但这并不意味着我们就无法销售我们的产品。销售是艺术的含意就在那个地点。处理客户产生的各种疑心，各种误会，各种偏见是一个销售高手的差不多技能。 我们每天都会面对各种各样的客户，其中有一些是真心要购车的客户，有一些只是是任凭看一看，优秀的销售人员能够通过肯定的技巧来觉察真实的客户，并严密地跟踪如此的客户，从而完成自己的销售工作。还有的时候，销售人员需要上门拜望客户，因此就需要识别最有潜力的客户的技巧和力量，并在识别的根底上应用专业的销售技巧来完成销售任务。 商业会谈是销售工作中又一个关键的无法回避的内容。关于销售人员来说，什么是得体 的商业会谈，商业沟通的差不多要求是什么，如何保证公司的利润，假设应付讨价还价，甚至要明白如何应付联合购车团体。 专业的汽车销售人员不仅要把握上面提到的了解客户，识别需求，阐述、呈现产品，处 理异议以及商业沟通，商业谈判等技巧，而且还要有客户心理，选购行为等方面的学问，甚 至还要进展自己个人的销售风格，特地的销售方法，依照客户的不同来调整自己的销售方法。 第一章 一个全的汽车销售人员，在车行工作的第一年应当销售出多少辆车？ 全国各地的要紧大都市都差不多有了类似于大卖场一样的汽车销售市场，在这些市场中活泼着的各色各样的销售人员，他们一年能够销售出多少车辆？ 在西方汽车工业比较兴旺的国家，诸如美国，加拿大，德国，英国，法国，甚至地理位置属于亚洲的澳大利亚等国家，一个刚入行的汽车销售人员一年又应当销售出多少辆车呢？ 假设你将选择销售汽车来作为你提高自己收入的一个工作，那么，或许你需要花费特地 长的时刻才有可能实现你的抱负，然而，假设你选择汽车销售作为一个符合你性格的工作， 而不是仅由于经济收入而对它感爱好的话，那么你得到的将不仅仅是在工作中产生乐趣，同 时更有着经济上回报。 目前，汽车工业在中国照旧一个特地年轻的领域，这使得很多的从业人员都因此抓住了最初的时机，获得了回报，更有一些人获得的回报是特地之大的。然而，随着市场的逐步成熟，客户获得的有关汽车消费学问的逐步增加，仅仅依靠简洁的能说会道，滔滔不绝，口假设悬河的方式来销售汽车将远远不能如早期一样快速地获得客户的信任了，因此，关于汽车这 种产品，失去了客户的信任，销售自然也无法完成了。 一个合格的汽车销售人员应当具备什么技能以及什么素养呢？任何一个人是否都有可能成为优秀的汽车销售人员呢？让我们先来看一个例子。 这是美国中部一个一般都市里一个一般地区的一家比较知名的车行。那个车行