如何抓住顾客心理.docx

怎样抓住顾客的心理 1、沉默型——客户的应付技巧 2、絮叨型——客户的应付技巧 3、随和型——客户的应付技巧 4、骄傲型——客户的应付技巧 5、刁钻型——客户的应付技巧 6、吹毛求疵型——客户的应付技巧 7、烦躁型——客户的应付技巧 8、完全拒绝型——客户的应付技巧 9、杀价型——客户的应付技巧 10、经济困难型——客户的应付技巧 【絮叨型客户的应付技巧】 相对于沉默型的顾客，凡事都得由你主导去发问，去寻找话题，你一定会觉 得叨唠型，滔滔不绝的客人几乎是好应付多了。如果你真的这么认为，那你就要小心了。碰上这种类的客人，你起码有下面三种危机： 一、把说话的主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题 上。 二、他好不容易找的到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，而这么一 来，你难得的时间就这么白白的浪费掉了 三、对推销员来说，浪费时间便是浪费金钱 絮叨型客人为什么老是说个没完？ 一、他天生就爱说话，能言善道 二、寂寞太久，周围的人深知道他的习性，可能早已溜之大吉了只有你冤大 头，不知所以，硬碰上了他了！ 三、用滔滔不绝的长篇大论来武装自己，中止你的推销，使你无法得逞。 爱说话的客人老是不理解推销员时间的难得。甚至他们会感觉，既然想赚我 的钱，多花时间聊一聊也是应当的。但是化身为推销员的你，可不能没有这样的自觉。爱说 话的客人，往常较容易以自我的观点为核心，去批评、或许评论、或许只是店东长、西家短 的标准三姑六婆型。既然对方是十足的自我主义者，你不妨在他的语言中偶尔出言附和他， 辅助他尽早做个结论。（询问）的方式在此是绝对要防止的，否则，你不经心的一句问话， 可能又会惹起他侃侃而谈呢？其次，你的设法将他的（演讲），四两拨千斤的导入你的行销 商品之中，既然对方要发言，让他讲些和产品有关的东西不是更好吗？在他发表建议的同时， 若能掌握时机实时进攻，就能有些许胜算。要特别小心的是，这种类的顾客变换话题的功夫 一流，你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。 【随和型顾客的应付技巧】 随和型的客人最受推销员的喜爱。他们谦和有礼，不会尖酸的拒绝你上门， 也不会恶劣的将你扫地出门。他们很专心且表现出浓重的兴趣听你讲解产品。因为，他们永远感觉你懂得比他还多。即便他们想拒绝，也会表现得对你很对不起的样子，忧如是自己对不住你。这是因为他们感觉你的工作很辛苦。对推销员来说这真是令人窝心，叫人感人的顾客， 而这一切，都是因为你有一种被尊重、受重视的的感觉。但你可别高兴过头。随和的顾客也不是全无缺点的。他们优柔寡断，买与不买之间总要思考许久。他们耳根子软，别人的建议 往往能立刻促进他变卦、懊悔。所以对于这样你又爱又无奈的顾客，一切仍是的步步为赢。 在契约订定以前，一切的欢乐都还言只过早哩？随和型客人永远不会思疑你的讲解， 甚至对 你提出来的各样市场有关资料， 推崇的不得了，全盘的接受， 而且还十分感谢你， 由于你让 他多增进这么多的知识。但是随和型的客人在做什么决准时， 经常举棋不定。这并非表示他 真的拒绝了，大多时候，他确实是很想买，但是，又说不上是什么原因让他下不了决定。总 之，原因还不够十全十美就是了。 这个时候你就得耐心的询问他， 终究还有什么令他那不定 注意的。并且试法帮他解，别担心，只需你找的出，他狐疑的原因，往常便能轻易找到解决 的方式。因为这种类的客人，往常烦忧的都不是什么严重的大问题。可是， 最紧手的到要算 是第三者的建议了。只需随便一个人提出对产品相反的建议， 随和型的客人就有开始陷入两 难的迟疑中，这真是叫人伤透脑筋的事？眼看好不容易就要、 成交了，怎么一下字又回到原 点！如此，你的力量便会增强很多！最后要提醒你的是：只需他一决定购置，就立刻请他在 契约上签个字吧！否则，我们的（好好先生）唯恐又要懊悔的呢？ 【骄傲型顾客的应付技巧】 骄傲型的顾客说实在顶叫人厌烦的。他们喜欢自夸自赞。忧如把别人都放在 脚底下似的踩踏。他们总感觉高人一筹， 一副自视甚高的样子，好象别人都比不上他。 有一 点成就就喜悦了老半天，很不得大家都将他捧上天！这样的客人真叫人难以忍受。 可是，既 然身为推销员，不能忘记（每一个顾客都是可爱的）行销守则，仍是暂时收起那种主观的好 恶之心，全心全意地敲开这个骄傲者的心门吧！ （骄傲型）的客人看似遥不可及，很难使他 服服贴贴的服气你，因为他们总有一套独到的见解， 并且还引以骄傲，但其实这种类的客人 仍是有他个性上的弱点。举个例子来说，他爱被人捧，你就把他捧上天吧！只需让他高兴， 感觉你真的认同他的社会地位， 他人格上的某种别人无法超越的（高尚）性， 他便肯静静的 屈身下来（照顾）你的需要。骄傲型的人最好仍是多尊称他的头衔。而且，试着找出他最高 的拿顶帽子，他最在乎、最喜悦、最津津乐道的职务去尊称他。马屁要拍对地方