汽车会展礼仪.ppt

二、汽车销售人员工作职责 １. 销售顾问的岗位职责 (１) 开发新客户( 展厅接待/ 陌生拜访) ，完成销售主管下达的任务 (２) 对客户进行有效管理，让客户满意，创造忠诚客户 (３) 负责向客户介绍车辆的主要性能和价格 (４) 负责向客户说明购车程序并协助客户办理相关手续 (５) 负责签订订单，负责对有望客户和成交客户的跟踪回访 (６) 负责竞争对手资料信息收集、处理、分析和反馈 第二节　 汽车销售岗位 ２. 销售主管的岗位职责 (１) 带领销售顾问完成销售经理下达的任务，做好展厅内的销售工作 (２) 分析销售个案，协助销售顾问成交 (３) 汇集销售信息，建立客户档案，并对客户进行分级和分类 (４) 检查公司和销售部各项有关流程和规章的执行情况 (５) 负责市场信息收集、处理、分析和反馈 第二节　 汽车销售岗位 三、销售人员应具备的工作能力 １. 工作态度 (１) 对待客户的态度:站在客户的角度，帮助客户作正确的选择 (２) 对待销售的态度:对待销售工作就像对待个人爱好一样赋予其精力、热情、期待、投入，并从中获得乐趣 (３) 对待企业的态度:销售人员要对企业忠诚，有与企业互利、共存的态度 第二节　 汽车销售岗位 三、销售人员应具备的工作能力 2. 知识储备 (１) 行业内知识:主机厂及汽车品牌的历史、理念和品牌背景优势，汽车市场状况和趋势，产品主要卖点、配置、技术指标、奖项等知识，竞争对手信息 (２) 跨行业知识:金融、股票、体育、经济、时事、地理、风俗、习惯、人文等 (３) 商务礼仪知识:仪容仪表、接待、沟通、表达等礼仪 第二节　 汽车销售岗位 三、销售人员应具备的工作能力 3. 工作能力及技巧 汽车销售人员在具备相应的专业知识外，还应在工作实践中积累并提高自己的工作能力， 例如:潜在客户开发能力、展厅销售能力、集团客户( 大客户) 销售能力、抗拒处理能力、客户抱怨处理能力、客户管理与跟踪能力等 第二节　 汽车销售岗位 四、汽车销售顾问的工作内容 汽车销售顾问在经销店内的主要工作是执行顾问式的销售流程，主要包括售前准备、店内接待、需求分析、商品说明、试乘试驾、报价说明、签约成交、交车、售后跟踪等环节 第二节　 汽车销售岗位 五、综合训练 一天，一对夫妇带着两个孩子来到某品牌汽车特约经销店内，观看展示车辆， 根据此情境结合本章所学的顾问式汽车销售的理念和客户购买汽车的一般流程。请你为这对夫妇完成一次购车的流程演练，注意要关照客户的小孩及客户的需求。在演练过程中，要学会应用本章提到的服务理念及顾问式服务技巧。 第二节　 汽车销售岗位 理论知识 一 会展礼仪概述 （一）会展礼仪的概念 1.广义的会展礼仪 会展企业和与会展活动相关的企业向会展活动的主办者、承办者、与会者、参展者、客商以及观众所提供的全方位服务。 2.狭义的会展礼仪 在会展过程中，由主办者、承办者向与会者、参展者、客商以及观众所提供的各类服务。 理论知识 一 会展礼仪概述 3.会展礼仪的特点 人文性 时尚性 综合性 协调性 理论知识 一 会展礼仪概述 （二）会展礼仪的作用 规范作用 宣传作用 协调沟通 理论知识 一 会展礼仪概述 （三）会展礼仪的服务的种类 咨询服务 文秘服务 设计安装服务 广告服务 安全保卫服务 运输仓储服务 后勤保障服务 物品租赁类服务 理论知识 一 会展礼仪概述 （四）会展人员礼仪 1.会展前筹备 时间 地点 人物 主题 物品的准备 理论知识 一 会展礼仪概述 2.会展主持人准备 1）主持人应衣着整洁，大方庄重，精神饱满，切忌不修边幅，邋里邋遢。 2）走上主席台应步代稳健有力，行走的速度因会议的性质而定。 3）入席后，如果是站立主持，应双腿并拢，腰背挺直。持稿时，右手持稿的底中部，左手五指并拢自然下垂。双手持稿时，应与胸齐高。坐姿主持时，应身体挺直，双臂前伸。两手轻按于桌沿，主持过程中，切忌出现搔头、揉眼、拦腿等不雅动作。主持人言谈应口齿清楚，思维敏捷，简明扼要。主持人应根据会议性质调节会议气氛。主持人对会场上的熟人不能打招呼，更不能寒暄闲谈，会议开始前，可点头、微笑致意。 理论知识 一 会展礼仪概述 3.会展发言人准备 正式发言 自由发言 理论知识 一 会展礼仪概述 （五）参展单位礼仪 1.要努力维护整体形象 2.要时时注意待人礼貌 3.撤展次序有条不紊 理论知识 二、 汽车展览会礼仪 理论知识 二 汽车展览会礼仪 案例导入 作为国内车展中当之无愧的“老大哥”，北京在1990 年举办了第一次大型的汽车展览，政府部门对汽车行业的大力扶持也使历届北京车展在规模和质量上大幅提高。1994 年，北京车展开始