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目录一 保险现状分析二 保险目标设定三 实施措施方案四 保障可持续发展第一页，共五十八页。一 保险现状分析14S店保险现状分析2目前保险市场的情况34S店开展保险的意义4研究保险课题的重要性5保险提升因素第二页，共五十八页。1. 4S店保险工作现状14S店面临状况: 1.新车投保率:83%、管理内客户续保率:21%左右，低于其他 店——新车投保率:95%，续保率:70%. 2.出险事故车未回店修理，外流严重. 3.客户不断流失，来店台次停滞不前或减少. 4.公司售后维修利润增加缓慢，利润率较低.第三页，共五十八页。2.目前保险市场的情况北京续保达成率：（续保成功率中不含只上交强和三者的客户，也不含他店新客户）第四页，共五十八页。北京某店的每月保费，最高的一个月近200万保费合计：1885.8万元第五页，共五十八页。保险公司市场占有份额：人保、平安、太平洋、三大保险公司几乎囊括了全国4S店内保险业务。在杭州市场人保占居40%多的车型市场。长远发展挑选合适的合作伙伴第六页，共五十八页。4S店开展保险的意义3报案投保出单出险咨询确定购车续保跟踪代为理赔查勘定损车辆维修对客户而言：专业的保险咨询专业的维修团队，优质的维修质量100%的原厂配件安心踏实的维修过程明确承诺的保修制度24小时热线支持对公司而言 增加公司收益以及售后各项利润来源稳定管理内客户 减少客户流失发展新的客户 拓展客户基数保持正常维修比例 使售后健康发展第七页，共五十八页。研究保险课题的重要性4从集团角度来讲：集团内部：整合了各4S店的保险管理，从中了解各店存在的优劣势，以便及时做决策的调整。规范了保险操作流程的同时，寻求最有利的业务开展方式，也提升各4S店保险开展的能力。集团外部：通过集团化的庞大的客户资源，与保险公司的合作寻求利益的最大化。更稳定的发展关系。实现品牌效益。从各4S店来讲：保险管理方面：更细致，更规范，有集团这个强大的支持平台，更有利于保险业务的开发。保险收益方面：提升了保险收益水平。第八页，共五十八页。保险提升因素5影响投保的原因：公司内部外部影响客户方面员工因素客户流失率高操作流程不规范，效率低公司无政策支持后期无配套服务价格高自身的感受保险公司政策的不可控投保渠道的多样化保险公司之间，代理之间的恶性竞争我们可以想办法解决！！！第九页，共五十八页。保险提升5大因素规范资源管理完善人员配置规范化操作流程事故理赔人员客户信息建档新保投保流程专职的续保专员其他支持人员保险提升客户信息分类续保操作流程优惠活动理赔服务促销方案车辆维修业务开展政策支持后期保障支持第十页，共五十八页。 二 目标设定新车投保率管理内客户达成比例第十一页，共五十八页。管理内客户投保率：21% 30%管理内客户：39207目前每月平均台数：693目标：39207*30%=1176311763/12=980每月平均台数：980每月增加台数：287第十二页，共五十八页。三 实施措施方案提高各店承保保率 （新车，续保）完善客户信息的完整性，真实性，准确性。提高客户满意度。降低客户流失率。（有利于下一年度开展续保）目的新车承保业务续保承保业务承保后期维护123第十三页，共五十八页。新车保险特点分析：客户渠道：客户购买保险的需求往往是4S店最先知道最先知道客户有保险需求的往往就是4S店，这是4S店特有的渠道优势；4S店在新车保险方面积极行动、先入为主，可占尽先机JD.P调查显示，有30%新车客户会直接选择在4S店买保险新车客户在购车时，兴奋点主要在车上，而且对车辆维修的安全性、质量、保修等都非常关注，只要销售顾问准确宣传本店在保险服务方面的优势，往往很容易让客户动心，可以降低客户对于价格的敏感度客户倾向：客户容易信任4S店总结：做好新车保险的关键在于4S店的销售顾问，因势利导。是否有这个专业水平与客户沟通，谈判，促进成交。（必须通过培训、监督、激励等各项管理手段使销售顾问卖出保险）第十四页，共五十八页。如何促进新车投保？基础(1) 对销售人员进行专业培训(2）制定相应的目标，激励政策(3) 败战登记，案例分析最主要是要店内总经理及销售经理的重视，做到无保险无销售的原则。第十五页，共五十八页。销售人员的专业培训：定期的举行培训课程了解保险险种结构，承保范围了解投保流程了解保险公司承保政策，以及折扣比例了解保险条款，免责内容保险险种了解出险流程了解理赔流程了解保险公司理赔政策，以及需提供的资料保险理赔了解各类谈判话术，并能熟练运用不断学习，提升自己谈判技巧第十六页，共五十八页。制定相应的目标，激励政策对于销售人员，保险提成与目标挂钩，在完成目标的情况下，可适当增加保险提成。可采取梯度提成方式核算。提成激励制定一个保险投保看板，对销售人员的保险达成情况做个排行榜对于销售顾问