四季沐歌招商培训-88eebf6aa4e9856a561252d380eb6294dc88224e.pptx

如何打造企业永久的印钞机 ——编织健康高效的销售网络; 建立健康高效的销售网络对于一个企业，尤其是一个制造企业来说是一项长期重要的战略任务，没有畅通的销售渠道，那么企业生产的产品只能堆积在仓库里，而不能转化成为企业创造利益的商品，那么，产品的价值与废铜烂铁没有根本区别。 虽然销售渠道的种类很多，企业也可以自建销售网络，但单就太阳能行业所处的发展阶段而言，区域代理制是优选渠道模式。 也就是说，招商是我们营销工作的重中之重！;我们的招商对象是谁？ ;如何找到他们？ ;如何使他们成为我们的代理商？;前期准备;前期准备;前期准备;前期准备;登门拜访—初次拜访;1、对客户的称呼，要视地域、场所、年龄而定。如有的北方地区叫女士为大 姐、大姨，叫男士为大哥、大爷，而天津则习惯性叫女士为姐姐，这就要求我们应该入乡随俗。 2、巧用助词“吧、吗”，如“明天就来店里看看吧”！ 3、灵活使用否定词。如“我不认为您的说法对”就比“我认为您不对”合适。 4、采用反语，如“您认为太阳能哪里不如电热水器？” 5、幽默策略，要赢得客户的喜爱。 6、自言自语，一句“今天天气很不错”可能就引起了双方的话题。 ７、学会发问，让客户多说，我们才能得到更多的信息。 ８、要建立双方的信赖感，先做朋友，后谈生意。 9、进门后，先了解客户经营的产品，谈一些与他相关的东西，引起他的兴趣后，再切入正题，不要直接推销。;登门拜访—谈判注意事项; 再次拜访时（先电话回访探听其对方口气）：有意向的必须电话跟踪。 1、利用公司政策，如“3.15促销活动支持”等催促其下决定，再次拜访就是帮助其下决心的。可以帮助其寻找店面；帮助其设计启动方案；与其参观正在竣工的小区；参观周围的样板市场。 2、为其寻找竞争对手（一定要让他自己认为那是竞争对手），造成紧迫感。 3、对有意向的一定要电话追踪。 4、要把握拜访或打电话的频次，不要太过于心急，要吊足其胃口，欲速则不达。;如何与代理商制定初期的市场启动方案？; 1、建点：按照公司规定和建点标准、流程、???策，填写建点申请和客户档案。; 2、店面选址原则 A、靠近当地销售第一的太阳能热水器品牌。 B、交通方便、停车方便，有停车位。 C、靠近消费群，如商业区和居民区。 D、靠近建材市场、家电市场或装饰一条街。 E、分布网点要合理，要能辐射整个区域，基本上每一个店面辐射10万人口。 F、所在街道很重要，周围店面如果是家电、电脑店铺等，很能显示我们的档次。;3、店面装修： 装修要符合公司VI标准；基本设施要有各种硬件设施、各种配件（电话、传真、电脑、安装工具等）。; 4、网络开发： ; 分销商政策要提前制订完毕，确定分销商政策符合公司标准、符合总经销的政策，以及能够使总经销与分销实现双赢。分销商政策不要在招商过程中随意改动。招商人员必须了解总经销的分销政策，并铭记于心，与客户谈判时不随意将政策给人看。 分销商模式中要注意：A、以业务员为主，与经销商协调制度政策。B、保持经销商和分销商各方利益。C、要注意协调与管理。;5、市场启动方案的制定和执行，例如“广告、现场活动等”。 ; 其实，招商不时一朝一夕就能学会的，它是长期实践工作的积累和提炼，每一个市场、每一个人在招商中都有不同的手段，要根据不同的情况采取不同的措施。在现今市场变化突飞猛进的今天，招商工作有一定的规律可言，但同时也要求每一个从事招商的人员必须总结自己的经验和教训，吸人之长、补己之短，把招商工作作到精益求精。;谢谢聆听！