奥迪汽车SPIN销售实例.docVIP

厦门弘剑网络科技有限公司 NUMPAGES 4 许小萍 奥迪汽车SPIN销售实例 错失良机 一个阳光明媚的下午，上海奥迪授权的经销商的车行中，车行内来访的客户并不多，三三两两，有的在看着样车，有的在办公桌前与销售人员商谈着，还有的在前台仔细阅读着车款、车型、新特色等介绍手册。此时，两位男士，偕同一位女士款款走进了车行。 徐承先在奥迪车行工作两个多月，销售业绩一般，共销售8台奥迪汽车。作为一个大学毕业、工作经验尚浅的小伙子，这个业绩属于比较初级的水平。看着走进车行的两男一女，他开始了基本的判断。 两位男士，都不是西装革履，但穿着都比较讲究，属于休闲类型的装扮，在这个刚入秋的时节，这个装束还是比较贴切的，尤其是与他们的年龄相匹配。其中一人手里拿着比较流行的一款手机，另外一位夹着一个考究的小皮包。再看这个女士，不过30出头，着淡妆，上衣属于白领的办公套装，配布料长裙，看上去很有气质，也带了一个女士皮包。徐承先初步判断，这是一个不错的潜在客户，他看到他们停留在了最新款的天蓝色奥迪A4的前面。他走了过去。 徐：“各位好！怎么样，这么好的天，来看看车？” 拿手机的男士：“对呀，这款是新到的吧？” 徐：“是的，最近走得不错，而且全新上市的A4都是德国组装的。” 3个人看看车，又看着徐承先。 徐接着说：“国内在轿车上几乎还没有采用全时四驱的技术，奥迪A4已经采用了这个技术，3.0的发动机排量动力充足，还配有天窗，手自动一体化的变速箱，有最新功能的电子致动稳定系统……” 拿手机的男士打断了许的话：“好好，谢谢，我们就是简单地看看，先这样，我们改日再来。” 徐承先：“要不，我给你们安排一次试驾，有机会体验真正的驾乘感受。”徐知道，客户通常会有这个反应。但是，在销售培训时，讲师强调过不要轻易放弃客户，要争取留住客户，因此，他想多一点努力。 仍然是拿手机的男士说：“不了，谢谢，我们改日再来。” 徐无言，只好看着这3个看上去非常好的潜在客户走出了展厅。 分析：在车行，这样的场景太常见了，这样的对话太正常了，这样离开的客户也太多了。徐承先有什么错误吗？这3个客户真正的购买意向到底如何？我们不防看看这3个客户离开车行后的对话。 拿手机的男士叫张东明，另外一个男士叫万海，女士叫方小昕，是万海的妻子，张东明是万海的秘书，万海市一家私人公司的老总，。他们走出车行后的对话如下： 张东明：“万总，您看今天。” 万海：“车是不错，我不怎么懂，还是你看吧。” 方晓昕：“小张，那个销售员，叫什么？” 张东明：“哦，他没有说叫什么。” 方晓昕：“反正，我都没听懂，万总的意思还是你定。” 张东明：“要不这样吧，不远处还有一个车行，咱们去那里看看如何？” 分析：虽然，万总给了张东明一定的授权，由张东明来决定购买的车型以及型号，但是，张自己在决定这样一个贵重物品的购买时，还是相当谨慎，毕竟，将来是万总和他太太经常使用这款车。可是，万总是不会去过问车怎么样的，即使内心关心，一般也不会主动询问。而方晓昕也是一个外行，是不懂车的， 如果真的自己拿了主意，日后万一有什么不妥当的地方，自己是承受不了这个责任的。虽然车是好车，但是，还是应该有机会让这两个真正出钱的人充分了解了再做决定。正是这个思考，导致张东明不会坚持自己做主，他还是要尽量让万总事先充分了解了以后再决定。万总是怎么想的呢？万总内心很关心新车，毕竟将来自己开的时候也比较多，但是，又不太愿意自己来问，况且对于买车的过程也不熟悉，所以表现出来就是比较含蓄和内向。至于方晓昕，不过是一个次要角色，她会发表自己的意见，但是，却不会去做任何决定，不过是随万总的意思来定。 智取客户 恰好，不远处还有一个奥迪的经销商，张东明开着自己的捷达，3个人来到了另外一家奥迪经销商的车行。 李力涛是工作将近一年的汽车销售人员，在万总、张东明以及方晓昕走进他的车行的时候，他最初的判断与前一个车行的徐承先的判断基本一致，这3位一定是很好的潜在客户，所以，这3个人刚走进车行，他就主动迎接他们。 李力涛：“三位下午好！我是这里的销售顾问，李力涛。叫我小李就可以了。三位到这里还好找吧？” 张东明：“还可以。” 李力涛：“您好！这是我的名片，您贵姓？” 张东明：“我姓张，这是我们万总，这是方女士。” 李力涛：“万总好，方女士好，这是我的名片。奥迪车有好多不同的款式，各有千秋，需要我介绍什么吗？” 张东明：“我们考虑买一款比较现代、安全性能好的车。” 李力涛：“是啊，现在的车还真要注意安全。请问您现在开的什么车？” 张东明：“噢，现在的车不行了，就是代步用的，捷达。” 李力涛：“捷达可是不错的车了，皮实，耐用，您当时选车还真有远见。那您现在考虑换一款，主要