商务谈判教学课件（完整版）.ppt

;商务谈判 ;商务谈判概述 ;　　谈判是有意识的社会活动，是利益双方就共同关心的或志趣相同的问题进行磋商，谈判的目的是协调利益冲突，实现共同利益。要求了解商务谈判的特点和内容，把握商务谈判的原则，灵活地运用商务谈判的理论。 ;一、谈判的内涵及特征 　1.谈判的含义 　;一、谈判的内涵及特征 　2.谈判的特点;一、谈判的内涵及特征 　3.谈判的构成要素;二、商务谈判的内涵及特征 　1.商务谈判的含义 　;二、商务谈判的内涵及特征 　2.商务谈判的职能含义 　;二、商务谈判的内涵及特征 　3.商务谈判的特征 　;三、商务谈判的内容 　1.合同之外的商务谈判　;三、商务谈判的内容 　2.合同之内的商务谈判　;一、实事求是原则　　;一、实事求是原则　　;二、平等互利原则 　　;三、合法原则 　　;四、 时效性原则 　　;五、最低目标原则 　　;一、谈判需要理论 　　;二、需要与谈判策略 　　;三、商务谈判的“三方针” 　　;四、哈佛“原则谈判法” 　　;一、商务谈判的价值评判标准 　　;二、商务谈判的成功模式 　　;二、商务谈判的成功模式 　　;二、商务谈判的成功模式 　　;谈判是一个过程，谈判的目的是协调利益冲突，实现共同利益。 商务谈判是在经济活动中，以经济利益为目的，因各种业务往来而进行的谈判。 谈判有则可循。谈判所应遵循的原则：实事求是、平等互利、合法、 时效性、最低目标。 谈判需要理论，商务谈判要根据谈判双方的实际情况灵活地运用商务谈判理论、商务谈判策略，要推崇在友好、和谐气氛下“谋求一致”，“皆大欢喜”， 力主避免采取冲突的“以战取胜”的方针。 　　;商务谈判前的准备 ;　　认识到一定的政治、法律、经济、文化、社会等环境因素对商务谈判的影响，商务谈判者做好谈判前的调研与分析，有利于了解商务谈判的目的，并在此基础上制订切实可行的谈判方案，掌握商务谈判方案的组成内容，提高商务谈判者的综合能力水平。;一、商务谈判的宏观环境因素 　1.政治因素 　;一、商务谈判的宏观环境因素 　2.宗教信仰因素 　;一、商务谈判的宏观环境因素 　3.法律制度因素 　;一、商务谈判的宏观环境因素 　4.商业习惯因素 　;一、商务谈判的宏观环境因素 　5.社会习俗因素 　;一、商务谈判的宏观环境因素 　6.商业习惯因素 　;一、商务谈判的宏观环境因素 　7.基础设施状况 　;二、商务谈判的微观环境 　1.行业状况 　;二、商务谈判的微观环境 　2.谈判对手状况 　;三、谈判信息资料的收集　　;四、谈判资料的整理与分析　　;四、谈判资料的整理与分析　　;一、谈判目标　;二、谈判目标的层次 　;二、谈判目标的层次 　;二、谈判目标的层次 　;三、谈判的目标体系 　;一、合理谈判方案的现实标准　　;二、谈判方案的基本要求 　　;三、谈判方案的内容 　　;四、评价和选择谈判方案 　　;通过谈判的前期准备，获得至关重要的信息，获得与对方讨价还价的砝码，建立谈判者的信心，增加谈判的胜算。 谈判人员须了解的因素：(1)政治；(2)宗教信仰；(3)法律制度；(4)商业习惯；(5)社会习俗；(6)财政金融；(7)基础设施状况。 信息资料的整理一般分为四个阶段 。 谈判目标主要有：最优期望目标、取低目标和可接受目标。 合理谈判方案的现实标准有：谈判方案要简明扼要、谈判方案要具体和谈判方案要灵活。;商务谈判活动的组织与管理;　　认识到一个优秀的谈判组织，需要不同结构的专业人员所构成，提高谈判人员的素质与能力至关重要。掌握组织谈判团队的原则与分工，做好谈判的地点安排与议程安排。在谈判过程中，要做好谈判组织的管理，认识到信息保密的重要性。掌握谈判人员双方人员的实力，制定相应的策略，保证谈判活动向有利于自己的方面发展。;一、谈判人员的素质要求 　1.思想品德 　2.强烈的事业心、进取心和高度的责任感 3.能够分清主次、抓住重点 4.良好的专业知识和谈判技巧 　5.具备这种信息有效沟通的能力 6.与谈判对手和平共事 7.既善于独立参战又要能与谈判伙伴协调配合 8.言谈举止得体,健康的体魄 ;二、谈判人员的自我开发 　1.掌握学习方法 　2.自信力的开发 3.注意力与观察力的开发 4.提高理解力，开发判断力 　5.提高决策能力 6.意志力与自控力的提高 7.培养应变能力 8.培养与提高交际能力 9.开发身体潜能魅力 ;三、谈判团队的组织 　1.组织谈判团队的原则 　;三、谈判团队的组织 　2.谈判团队结构要求 　;四、主谈与辅谈之间的分工与配合　　;一、洽谈室的布置 　　;二、谈判双方座位的安排 　　;三、谈判时间的安排