中英电销培训资料保险异议处理.ppt

整理ppt 记住准客户曾经表达过的观点,并且在适当时候应用出来,转化成说服准客户的有力论点. ” 陈先生你都说自己是家庭的经济支柱,所以更加应该加大在保障方面的额度,既保障你自己,更重要是保障到你家人的优质生活” 应用准客户所在乎的人,事,物. 买卖与借贷 “买保险””买多少保险” “参加本计划””每个月只要存多少钱” 目标回除法（提高每一张保单的保费收入） 先确定存款的目标金额，再回除现有的存款时间，然后求得每一年应该存款的数目。 优点：应用高额且有吸引力的数字，激发准客户加入你的储蓄计划；一旦客户认同了储蓄目标数字之后，自然就会有足够意愿支付较高保费。 ” ……陈先生，你打算每个月存400还是600元？” （不用“目标回存法”） ” ……陈先生，你都会希望通过这次的活动，为你自己在将来存够7.2万元吧？！如果是肯定的，那么，你每一年只要存下7200元，也就是每个月600元就可以了” （应用“目标回存法”） 重点:简单容易,便宜 确定的 在行销世界里，最珍贵的事就是“确定” 当一个人对于他的退休生活存有不确定感，或不确定能活到他的子女长大成年时，他的内心就会恐惧不安，通常这也是促使他最后前下投保书的原因。 人的一生确定会碰到生病与死亡，而大部分人无法确定当风险发生时，自己或家人是否可以承担一切经济上的损失。 保险可以将“不确定”变成“确定”，也就是事先投保，可以确定当风险发生时，自己及家人生活无忧。 投保储蓄保险，更加可以确定资金的100％不会流失。 成功电话行销---异议处理的技巧 课程内容 1.分析我们的团队情况 2.异议处理-技巧 3.FABE销售法 ACD报表 5月10日 　 　 　 　 　 　 　 　 　 TSR 呼出总数 呼通总数 呼通率 外呼平均通话 通话总时长 G1 G2 时长备注 没接/空号 刘娟 194 125 64.43 0:00:48 2:35:56 6 　 　 　 霍彦琪 　 　 　 　 　 　 　 　 　 李媚 　 　 　 　 　 　 　 　 　 林宏光 217 146 67.28 0:00:55 3:21:19 9 　 　 　 谭晓燕 75 48 64 0:02:25 3:01:19 2 　 　 　 关镇兴 136 96 70.59 0:01:09 2:37:49 8 　 　 　 黄邦松 189 120 63.49 0:00:57 3:00:08 2 　 　 　 朱良蓉 232 183 78.88 0:00:49 3:09:38 7 　 　 　 李岳山 224 130 58.04 0:00:57 3:34:10 3 　 　 　 陈树佳 171 111 64.91 0:01:13 3:30:41 9 　 　 　 越会玲 381 202 53.02 0:00:38 4:06:17 16 　 　 　 邝家玲 169 127 75.15 0:00:49 2:18:24 12 　 　 　 潘秋英 359 264 73.54 0:00:43 4:21:38 19 　 　 　 曹扎芳 　 　 　 　 　 　 　 　 　 Total 2347 1552 66　 　 93 0 　 　 目标 解除准客户的疑虑,激发购买欲望 基本认知一: 面对拒绝要有正确的心态 基本认知一 有趣的事实 客户的拒绝往往不是针对产品本身,而是因为行销员的关系.相对来说,也有太多机会是因为行销员的关系,客户才决定购买,纵使产品本身不一定是非买不可的. 基本认知一 每一个人都有拒绝被推销的权力与情绪. 拒绝可能只是拒绝你的方式,而不是你的产品. 拒绝可能是准客户当下的反应,不一定代表永远拒绝. 拒绝可能是准客户不了解产品好处. 拒绝可能只是一种自然的发射动作,无从解释原因. 拒绝是行销的开始,有拒绝必定会有接受. 处理反对问题的目的是为了促成,而不是为了赢得辩论. 基本认知一 有了以上的认知,面对拒绝你应该: 视为当然,切勿让它影响你的心情. 再接再厉,行销很简单-----只是把会购买的准客户找出来而已. 回想一下你拒绝别人的情境与心情,设身处地,体谅准客户拒绝你的情绪. 基本认知二: 处理完反对问题后一定要适时地尝试促成 接受,认同甚至赞美准客户的意见 准客户:”保险都是骗人的啦,我对保险印象很差” “接受”的回应:”是的,我了解你的意思” 准客户:”我觉得保险就是保大人而不是保小孩的” “认同”的回应:”陈先生,我很认同你的说法” 准客户:”我认为保额符不符合实际需求,比选择产品种类更重要”