03方案成果附件终期02cici chen-v1.pptx

根据与莎利文的亲疏远近可将企业分为不同类型，并采取不同的接洽策略12企业类型企业描述核心策略未合作，需要莎利文主动、努力接洽的企业……未合作，也无直接人际资源，但主动找到莎利文表达合作意向的企业……未合作，但有人际资源可链接到的企业……CXC已与莎利文开展过合作的企业……对于无合作/人际资源的企业，应当结合“推”与“拉”的接洽策略1莎利文通过打造自身品牌，增加知名度和美誉度品牌吸引——“拉”的策略陌生企业莎利文吸引企业主动寻找莎利文合作产品筛选——“推”的策略莎利文通过产品筛选出合作可能性高的企业，主动接洽合作通过品牌吸引，形成更多友好企业，需要从认知、体验、期望三个角度来进行1标准途径认知对莎利文价值理念的理解对莎利文愿景的认同口口相传（合作过的企业、中间方）网络（微博、论坛）媒体报道……品牌同莎利文的成功合作经历或了解莎利文与别的企业的成功合作案例体验ZC合作能给企业带来效益认为莎利文品牌能取得进一步提升，获取长期利益期望通过品牌吸引陌生企业是较为理想的筹款方式，但需要长时间积累接洽陌生企业，首先有必要缩小企业范围，锁定重点企业1明确重点产品明确契合行业锁定重点企业明确重点产品需要结合莎利文自身发展需要，选择收效显著、能力具备的产品1初步，供讨论4、行业标准5、公开教学1、聋儿康复2、家长培训3、送教上门6、义演义卖高效益/影响低低高莎利文能力建议从企业宣传的角度出发选择契合方向，锁定最易契合的行业1企业最希望宣传/推广的元素是什么？初步，供讨论以聋儿康复为例相关度高但企业数量少相关度较高企业数量多相关度较低企业数量多产品听力康复语言培训艺术培养心理教育视野开拓环境改善硬件改善理念残疾人儿童健康成长教育机会扶贫社会公平重点考虑从重点行业中选择规模较大、运营良好、社会责任感较强的企业作为目标企业1初步，供讨论以儿童成长为例CXC1应通过多种方式接洽目标陌生企业 与企业（基金会）建立联系明确契合方向开展合作对特定的企业进行全面调查根据企业特点个性化包装产品通过邮件、电话等联系企业以产品为敲门砖利用人脉关系引荐主动满足企业需求（博取企业好感）……标准化合作流程（Aaron PPT）莎利文团队成员私人关系已合作企业口口相传NGO行业资源共享（福利院）已锁定的重点企业配合企业CSR Day开展主题开放日活动为企业提供公益礼品企业年会等活动进行表演MPY在接洽企业过程中，多研究行业惯例并学习标杆企业做法对莎利文有重要意义对于已有合作/人际基础的企业，应当积极推动合作进展、维持长期稳定合作2 合作中的共性不同企业合作的关键1 以莎利文品牌为融资重点2 发挥已合作企业的资源效应 总结经验教训，今后扬长避短 建立关系网络，保持信息更新和人脉拓展核心企业积极建立与企业的长效沟通机制：更新莎利文近期动态表达下步目标需求1 以产品为主要卖点 提供满足企业需求的高质量产品2 建立完善的项目运作机制 以首次成功合作为后续合作奠定基础资源企业MPY友好企业20%通过上述途径，将实现莎利文合作企业数量的增长与结构的优化ZC, review建立标准接洽机制：输血方合作四原则知己知彼优势互补互惠互利循环合作循环合作持续改进建立标准接洽机制：输血方流程建立知己知彼 持续改进 优势互补 互惠互利 合作原则层面考虑去掉合作策略层面1.23.4.56.7.8910合作 过程逻辑合作措施层面Aaron资源类型维度酝酿合作建立合作关系开展合作分合作享成果维护合作关系合作 过程逻辑合作策略三级分析框架图建立标准接洽机制：流程细化酝酿合作建立合作关系开展合作分合作享成果维护合作关系ZC，参考Aaron的Excel