《销售渠道管理》知识点.pdf

敬告（必须认真阅读，认真做好笔记，好记性不如烂笔头，考试范围只占60%）： 1. 一定要在老师的指导下将本次辅导的知识点的具体内容在笔记上整理一遍。 2. 注意对知识点考察题型的转变，比如多选题与简答题的转变。 3. 学会知识要点在案例分析中的应用。 4. 考生在答题时要注意字迹整齐、清晰、要点突出；做论述或案例题时，答完每一个要点 要进行详细的阐述（有意识地紧靠教材的知识点）；遇到生题时，不要慌乱，注意联系 题干中的知识点、试卷前后的知识点，可结合自己的学习或工作经验进行作答，切忌空 卷。 《销售渠道管理》章节知识点 一、单项选择题 1、生产资料分销中最重要、最基础的类型是（制造商一用户）。P3 （1205-41 销售渠道的 分类案例分析4 分） 2、饮品经销商从可口可乐公司购进后提供给当地超市和便利店：（造商—批发商—零售商一 消费者）。P3 （1105-1 单选1 分，1205-41 销售渠道的分类案例分析4 分） 3、什么是公司式的（垂直渠道系统）? P4 4 、4 个制造商和4 个消费者完成一次全连接需要16 次交易或信息交换，若引入 1 名中问商，则需交易或信息交换的次数足（8 次）。P12 （1011-31 多选2 分） 5、销售渠道中的成员不公可以获得经营商品本身的信息，也可以通过销售活动获得其他更 多消费者需求信息，这些销售渠道中获得的信息在很大程度上支持着企业的下一步决策。 属于销售管理功能的（研究功能）。P15 （1011-2 单选1 分） 6、什么是销售渠道的（融资功能）? P15 （1011-2 单选1 分） 7 、国庆期间，某零售商对部分商品展开“买一赠一”活动，此过程中伴随实物流出现的还 有（促销流）。P16 （10.11-3 单选1 分销售渠道的流程） 8、销售渠道成员中的渠道中问商和辅助性成员的根本区别在中间商有（谈判权）。P17 9、销售渠道的辅助性成员中广告公司承担的是（促销流）。P19 （1205-31 多选2 分） 10、市场研究机构、咨询公司主要实现（信息流）。P19 11、人口数最与市场购买力的高低（并没有必然）的联系。P29 （1205-4 单选1 分） 12、在分销过程中，商品可能需要被送往偏远的地区，这就要求制造商在效率和成本上做出 选择，航空运输的成本高但是速度快，地面运输虽然廉价但是耗时：（自然环境）。P30 13、互联网、消费者在网上浏览并购物，属于（技术环境）。P31 （11.11-4 单选1 分 技术环 境） 14、造成人们习惯利用互联网进行购物的外部环境是（技术环境）。P31 （11.11-4 单选 1 分 技术环境） 15、北美、西欧等发达国家，销售渠道结构一般呈现（扁平化）。P33 16、什么是影响销售渠道微观环境的（公众要素）? P38 17、对企业实现销售目标的能力有实际或潜在利害关系和影响力的团体或个人是（公众）。 P37 18、销售渠道成员选择标准中的（渠道风险）。P44 19、某销售渠道成员希望成功的影响一个渠道成员的某种决策的行为是（渠道控制）。P47 20、渠道控制的基础是（平等原则）。P48 （1111-33 “销售渠道控制的特点”多选2 分） 21、最直接最明确的控制方式是（强制性权利控制）。P50 （11.11-7 单选1 分,1205-34 多选 “渠道控制的方法”2 分） 22、制造商通过直接提供培训和参与策划，影响甚至控制经销商理念和销售策略，实现文化 理念上的控制属于（辅助销售实现渠道）。P50 23、渠道控制最严格也最简单是（独家授权经营）。P50 24、渠道内公司利用独家经营权、价格优惠在一定程度上获取对经销商的控制权，这种方 法称为（利用激励手段进行渠道控制）。P51 （1111-7单选1 分） 1 25、制造商生产活动影响