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（流程管理）极限说服力 ——绝对成交的个流程 极限说服力（嘉成名品汇版） ——绝对成交的 23 个流程 一．为什么要销售？ 1.销售=收入。要增加收入，请记住壹句话：增加决定你收入 的人。你要记住如果没有办法取得有钱人的信任，那你就不 能成为有钱人。你无法拒绝购买，消费无处不于，拒绝销售 的人永远均是穷人。敢卖比卖出去更重要。 2.地球上的标准： 年收入小于 17.5 万贫穷人 年收入于 17.5 万——70 万普通人 年收入于 70 万——700 万小康人 年收入于 700 万——7000 万富有人 年收入于 7000 万之上极度富有人 红顶商人胡雪岩的经商感悟：为官不可贪，经商不得奸，做 人多行善，行善先有钱。 3.何为“销售” 营销——营：运营人的情感。 答案：销自己，售观念，卖感觉 1.万能成功公式：E=MC ，学习是改变穷人命运的唯壹途径。 自己学习的经历。神父跟修女的故事 精干——男性销售员的形象 职业——女性销售员的形象 女性销售员八字箴言：落落大方，不卑不亢 男性销售员头发的长度和业绩成反比。 销售最难练就的就是从内而外散发的那口气。 2.现场模拟：怎样卖手机，海尔售后维修 结论：打死我价格我也不说，塑造正确图像，教育顾客； 客户问的问题不要轻易给出答案，给的越多，购买率越低。 没有没有问题的产品，关键是你让客户记住什么取决于你的 引导。扑克牌 俩副画截然不同的命运。 3.人和人感情的升华 营销是关爱的售出，利润的回报。 营销就是用壹块钱的成本满足客户十块钱价值的感受。 微笑 赞美：大法师 壹个人买了壹样东西通常情况下是买了壹个情绪。 二.为什么要成交？ 1.成交是销售的最终目的，没有成交，壹切均是成本。成交 就是做生意，做生意是绝对不能亏本的。把成交当作你生命 中的壹部分，你会从中得到百倍千倍的回报。 2.成交的关键于于敢于成交。 3.这个世界上任何免费的东西均壹文不值。 任何唾手可得的东西将来均要加倍偿仍。 4.成交的时候只有俩种状态：能成交跟不能成交——再顽固 的拒绝也逃不脱 21 把温柔的飞刀。你告诉你自己：拒绝没损 失，同意就白得；张嘴三分利，不给也保本。唯有彻底的说 服自己才能说服任何人。 5.成功就是我出击的次数永远多于你拒绝我的次数。 三.成交信念 1.只要我起床就有人必须付出代价，只要我壹开口讲话就有 人主动付钱给我。 2.我就是壹个成交机器，我只有壹个任务就是彻底的成交你， 于没有成交之前，我绝不罢手。我的壹举手壹投足，壹颦壹 笑，只言片语均会彻底成交你 100 遍直到你下订单为止。 3.我是全世界有史以来最有说服力的人。我是整个地球最会 邀约跟成交的销售特工跟成交高手。 4.成交壹切均是为了爱！因为我爱你，所以我要成交你。我 不是销售天王就是销售天后，我不是成交天王就是成交天后。 5.我能够跨越壹切的销售障碍和成交瓶颈，我没有任何的恐 惧和忧患。我深知目标是我的责任，荣誉是我的生命，第壹 名得到所有的壹切，第二名以后均不会被任何人所记得。 四.极限说服力的 23 个流程 1.建立亲和共识。 80%的时间建立信赖感，20%的时间锁定成交。 女人接纳男人的三个阶段：喜欢——信任——依赖。 你要想办法给客户留下最深刻但不是最美好的第壹印象；留 下最深刻的印象是为了让他记住你，不留下最美好的第壹印 象是为了让他不断见到更加美好的你。降低期望值，满意度 才高。 每个人最爱听的电台频道就是：“这对我有什么好处”。 成交壹个中心：欲取先予；俩个基本点：帮助客户解决问题， 创造价值。 俩耳闻着窗外事，同时读着圣贤书； “窗外事”——客户的 事，“圣贤书”—— 自己的指标和业务。 2.发现客户的需求及痛苦 a.成交的关键是提问和反问,变句号为问号,变陈述为诱导. b.问题决定销售，真正有杀伤力的是问号，而不是句号。 视频：陈明利解除抗拒； c.互动：扑克牌 结论：问题之于行销有如呼吸之于生命。如果你发问失败 了，你就完了。如果你问错问题，虽然不致于马上致命，但 难逃死路壹条。如果你问对问题，将得到壹笔生意。销售当 中唯壹愚蠢的问题就是不问问题。如果不去问，怎么要到结 果。问题——思考——行为——结果。 d.问对问题赚大钱 让他说出不可抗拒的事实； 把这个事实演变成问题。 提出这个问题和他有关的思考。 人是基于问题才会产生需求，问题就是对某些不满意的条件 有多么不满意，需求是指他想要得到的某些具体的条件。问 题决定了需求。问题就是他的伤口，找到了，你要扩大他的 问题，于是问题越大就越激发出他越大的需求，于是你的