如何形造销售终端生动化.docx

第 PAGE \* Arabic 1 页第 PAGE \* Arabic 1 页第 PAGE \* Arabic 1 页第 PAGE \* Arabic 1 页第 PAGE \* Arabic 1 页第 PAGE \* Arabic 1 页第 PAGE \* Arabic 1 页第 PAGE \* Arabic 1 页第 PAGE \* Arabic 1 页第 PAGE \* Arabic 1 页 如何形造终端生动化 终端生动化就是使企业终端与其他产品（尤其是竞争品）有明显 的展示差异,使消费者能明显地看到产品、了解井信任企业，从而产生 购买行为。终端生动化能够更好地促进产品销售，能够让销售行为变 得更加亲和，让消费者更容易产生购买的欲望。 （一）终端生动化的实施原因 (1)营销活动最终表现的焦点是销售的终端。包括终端的环境、产 品与宣传品的布置、销售人员的精神状态等都央定了消费者的最终购 买意向，是营销活动最具表现力的关键。 (2)终端是展示品脾形象的窗口，是品牌价值最商观的体现。 （3）在强大的广告优势的配合下，必须做到看得到、看得清、看 着好的售点配合。 (4)营销专家得出结论，有超过一半的消费者是在售卖现场受到感 官刺激或营业员的提示、推荐后才决定购买的。 (5)产品陈列在最佳位置上能促进销售量增长 20%;产品占据最大 胨列能促进销量增长 30%;上佳的宣传品配合能促进销量增长 20%;营 业员的直接推荐能促进销售增长 60%。 (6)由于口碑的传播效应，终端生动化对业绩的促进力，数倍于 直接产生的效应。 （二）终端生动化的分类:． 1、堆头活化。 2、展柜活化。 3、利用市场工具的产品展示。 4、POP 展示。 4、DM 及展架。 5、促销品的配合， 6、造型物展示。 （三）终端生动化的原则 1、能够创造购买的沟通气氛。 展架的立体或产生不同凸现方式的原则 3、产品摆放时酌随意处理的原则。 4、产品的价签生动原则。 5、要能够使产品的阶梯摆放和造型吸引顾客。 6、产品与产品销售工具要摆放合理。 （四）如何创造终端生动化氛围 1．焦点广告的利用 （1）制造卖场周边的气氛，引起注意，拉动需求 （2）引导消费者到卖场。 （3）提示企业品牌信息。 （4）加深消费者时产品品牌的认识。 2．销售道具的利用 （1）利用冰箱、展架等工具销售产品，同时增加卖场气氛。 （2）可以利用滑车、展台等销售及展示。 （3）要利用可利用的一切工具销售产品。 3、在卖场利用其他宣传物组合宣传气氛 （1）利用平面广告传递产品信息。 （2）利用挂旗、海报等宣传品与产品展示组合的形式创造卖场气 氛 （3）利用立体的宣传物与卖场工具组合的形式创造卖扬气氛（五）终端生动化的实施 1．产品陈列规范可实现终端生动化 (1)抢占第一位置。 (2)占据最大陈列空间。 (3)包装平行：同一类型包装水平陈列。 ①产品垂直：一品名不同包装垂直陈列。 ②上轻下重。轻的包装放在上面，重的在下。 ○借光。摆在同类畅销产品旁边。 (4)先进先出：必须将距保质期近的产品陈列在表层或表面。 (5)三种不可饶恕的错误：被陈列在货架或柜台的底层，与杂 牌混居，断货，无异于自杀。 (6)落地陈列：堆头等完成陈列后，故意拿掉几罐产品以留下 空隙方便顾客拿取，同时借此显示产品好卖。 2、产品清洁可实现终端生动化 (l)产品视觉清洁。 ①码放整齐划一。 ②陈列产品外包齐整完好，破损者不准上架；包装变色或染 上污点者不准上架；无出厂日期（保质期）标识或标识模糊不清者不 准上架。 (2)保证产品的触觉清洁：随时除去在包装上的灰尘、污点、污垢 等。 (3)产品周转期（不同产品而定，以 18 个月保质期为例）。 ①距保质期余 8 个月是产品清洁度危险警示期，必须将此类产 品调往畅销地区销售。 ②距保质期余 4 个月是产品清洁度高度危险期，此类产品必须 撇架，以做促销品等手段在非销售渠道上消化。 ③过期产品必须在最短时间内予以回收。 3．对宣传品的使用可实现终端生动化 (1)位置显眼。如卖场进门处，视线水平，不被其他物品遮掩 (2)外观洁净。褪色的、破旧的宣传品及时更换、清除。 (3)宣传品使用：主销什么产品配什么宣传品为主。 (4)POP 必须张贴在售点内。 (5)不应同时出现两个新旧广告攻势的宣传品。 (6)促销活动结束，必须尽快将促销宣传品拆除。 4．良好的客情关系可实现终端生动化 (1)经理／店长。与他们关系的良好协调是所有售点工作的基础， 做到他们对产品的完全认可和各种工作的有力支持。可以用各种礼品 或赠品笼络关系。 （2）营业员。与营业员保持良好的关系，保证营业员对本产品的高度 关注。 ○保证在自己监管不到的时