保险公司培训：8种促成技巧演练通关.ppt

* 8种促成(cùchéng)技巧演练通关 第一页，共16页。 适用对象：参加新人冲锋班的学员 通关(tōnɡ ɡuān)时间：新人冲锋班结训后 通关(tōnɡ ɡuān)方式：回顾演练+分组通关(tōnɡ ɡuān) 学员准备资料：《新人冲锋班学员手册》 说 明 第二页，共16页。 促成(cùchéng)话术通关 通关(tōnɡ ɡuān)内容 至少掌握(zhǎngwò)三种促成技巧 关键点 第三页，共16页。 通关(tōnɡ ɡuān)步骤 一、演练：导师演示富兰克林比较法并回顾其他促成方法；（15分钟） 二、分组通关：（60分钟） 关主：主管担任 形式：采取一对一场景式通关，并严格把握关键点 要求(yāoqiú)：关主任意抽取三种促成话术，要求(yāoqiú)一次通过。 关主点评：关主针对通关学员点评其优点与不足之处。 第四页，共16页。 常用的促成(cùchéng)方法 推定承诺(chéngnuò)法（默认法） 富兰克林比较法 利诱法 激将法 威胁法 条件法 十字路口(shízìlùkǒu) 化整为零法 第五页，共16页。 推定(tuī dìnɡ)承诺法（默认法） “如果平安公司签发了这份保单，您要把保单放在安全的地方，因为它是非常宝贵(bǎoguì)的，是您一生中最紧急的时候需要用到的东西。” 第六页，共16页。 富兰克林法 1、疾病(jíbìng)住院每天补贴您××元 2、意外住院治疗时，每次最高 给付您××元 3、每三年生存给付××元 4、疾病(jíbìng)身故保障××万元 5、意外身故保障××万元 6、终身保障××万元 7、养老补充金××万元 …… 1、每月放入保险公司(bǎo xiǎn ɡōnɡ sī)300元钱 2、每月少花300元的零花钱 “陈先生，我们来看看，买保险(bǎoxiǎn)有哪些好处？又有哪些坏处？” 利 弊 “300元/月=10元/天=1包烟=1顿快餐=……陈先生，我相信结果是一目了然的，买保险有如此多的好处，而坏处只有每月少花300元钱，而少花这些钱并不会影响您的生活质量。您是不是应该立刻开始这份保险计划呢？” 第七页，共16页。 利诱(lìyòu)法 “您的这份保障计划在交费期内有充足的身故保障金，期满后又有一笔养老(yǎng lǎo)祝寿金……” “您这个月投保还没到周岁年龄，可以省几百元保费……” “您现在投保，有限量版礼品赠送……” 第八页，共16页。 激将法 “您的朋友张先生已经投保了，以您的情况来看，相信(xiāngxìn)应该也没有问题吧？而且您也是家庭责任感很强的人！” “陈先生，您也是一个很有责任心的人，应该为自己及家人的生活增添一份保障！” “这份计划是专为成功人士设计的，一般人我是不会向他推荐的……” 第九页，共16页。 危机(wēijī)法 “我曾经有一个客户，和您一样为工作繁忙，但保证在我这里买保险，我也相信他一定(yīdìng)会签单。可是过了一段时间我再去他家时，家里老婆孩子哭成了泪人——这位先生几天前不幸发生车祸去世了！我多希望当初对他穷追不舍，即使再忙，也应抽出几分钟填好投保书。于是我就发誓，今后一定(yīdìng)竭尽全力让所有与我有缘的客户尽早签单！您看我们是今天签还是明天签？” “（取出投保书）其实并不是所有的人都能成为平安的客户，比如身体不健康的或年龄太大的，不能通过公司的体检，可能(kěnéng)会失去投保的机会。请问您曾经住过院或动过手术吗？” 第十页，共16页。 条件(tiáojiàn)法 “你知道的，我们一直都假定您是能符合平安(píng ān)公司的投保条件的。您身体还好吧？我们还需要确定一下您是否可以通过公司的要求。” 第十一页，共16页。 十字路口(shízìlùkǒu)法 “在我看来，您似乎处于一个面临抉择的十字路口。您可选的一条路是采用这个保险计划，以后无论(wúlùn)发生什么事情，您都可以不用发愁；另外一条路是风险重重的，在没有保障的情况下，就好比下雨天出门没有带伞，自驾车旅行没有带备用胎。难道您不想选一条可以让您和家人将来可以高枕无忧的路吗？” 第十二页，共16页。 化整为零(huà zhěng wéi líng)法 一天10元钱，买一个(yī ɡè)防癌基金，每月花300元就能解决10万元应急钱的问题，你说是不是很好呢？ 第十三页，共16页。 通关正式(zhèngshì)开始 第十四页，共16页。 挑战可以激发(jīfā)潜能 不断演练(yǎn liàn)是成功的起点 第十五页，共16页。 Thank you! 第十六页，共16页。 词语：促成 拼音：cùchéng 解释：急速完成。《少室山房笔丛·丹铅新录八·履考》引《神仙传》：“葛仙公跣足。屈氏二女夜促成双履献之，