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保健食品销售话术 ———————————————————————————————— 作者： ———————————————————————————————— 日期: 第十三章 保健食品销售话术 第一节 怎样的营销话术才是适合自己的？ “要想富 ,背话术 ”，这句话很早以前就在伙伴们中间流行目前 ,在所有培训和 技能提升培训课程中 ,很少有不进行话术训练的 ,许多话术编撰得很精彩 ,背诵起来朗朗 上口。那么 ,这些话术在营销实践中有用吗 ? 有的伙伴说非常有用 ,而有的伙伴则说一点 儿用都没有 ,不切合实际。 话术的本质 一般来讲， 话术基本是来源于实践的，只不过经过总结归纳和提升了 ,这就决定 了话术是具有普遍性指导意义 , 它解决的是问题的共性 ,解决的是同一类问题 ,而不可能 是某一具体问题 ,实践中的具体人具体事和具体问题还是需要灵活掌握和运用的； 与此 同时 ,所有话术在设计时，为了好讲 ,方便记忆 ,大多比较书面化、格式化 ,这就使得训练 中的话术与现实情境的需要不太吻合。理儿是这个理儿，但话的说法要口语化、通俗 化。 话术是否有用 既然话术是实践的产物，那么，话术当然是有用的。人的知识一部分来源于 自身的实践 ,而更多的是来源于学习 ,从课堂上学 ,从书本上学 ,从老师那里学 ,从主管那 里学 ,从同事那里学 ,从营销精英那里学，当然也包括话术的学习。至于说话术没有用 的伙伴 ,大概与未能领会话术的内涵、未能理解它的精神实质有关。话术并非万能 ,但， 话术能够启迪我们的思维，历练我们的表达方式。 话术为何要背 话术的学习关键是领会它的内涵 ,理解它的精神实质。但许多情况下 ,讲师会要 求学员在学话术的时候将其背诵下来 ,并且要保留原汁原味 ,还要一一 “通关 ”。其实 ,伙 伴们应当理解老师的意图 ,虽然背下来不是目的，但是，往往只有背下来，最好是原汁 原味地背下来才能更好地领会它的内涵所在 ,理解它的精神实质所在 , 只有真正领会和 理解了才能有所发挥 ,并且发挥得好。 灵活运用话术 大家所学的话术都是一样的 ,能否在营销实践中发挥作用 ,一方面要看你学得 怎样 ,掌握得如何 ;另一方面 ,也是最重要的一个方面 ,就是要看你会不会灵活运用。用得 好了，会达到预期效果，让你事半功倍 ;用得不好 ,则往往弄巧成拙 ,事倍功半。事实说 明，话术在学的时候 ,也许需要 “死记硬背 ”,而到了用的时候就不能 “生搬硬套 ”了,要在 领会、理解的基础上根据现实情况的需要变通灵活地运用。 话术就是一个面孔 ,讲得很有道理，也很有逻辑性 ,但大都不能搬来就用，至 少不能全部照搬 ,在具体应用时只求神似，不求貌合 ;换句话说 ,实践中要不断地给话术 换换脸。举一个要求转介绍话术的例子 : “王先生 ,像您这样成功的人士，一定有许多和 您一样成功的朋友 ,麻烦您给我介绍几个认识好吗 ? ”在这里， “成功