《如何做好软件系统演示》ppt课件教案.ppt

谢 谢！ BREAD PPT DESIGN Add the author and the accompanying title 如何做好软件系统演示 一部经典传奇的电影除了演员出色的表演外，一个好的剧本和一个好的导演也是至关重要。 目录 前期分析 1 演示准备 2 现场讲解 3 CONTENTS 遇到问题 5W1H—人物、时间、地点、内容、动机、方式。 分析问题 who 人物 决策层； 业务人员； 技术人员； 汇报时间； 演示时长； 办公室； 会议室； 客户需求； 演示内容； 客户意图； 演示作用； 一对一方式； 一对多方式； 目录 前期分析 1 演示准备 2 现场讲解 3 CONTENTS 需做好哪些方面的准备 准备分析 演示系统 稳定、针对性强 演示数据 真实、说服力强 演示脚本 简洁、构思清晰 演示操作 娴熟、特点鲜明 演示准备 准备内容 演示系统 选择稳定、针对性强的演示系统 清楚认识客户面临的现状问题、深度分析客户的需求，确定合理解决客户问题的方法。 演示数据 分析演示系统对数据展示的需求，确定演示数据的类型、来源及作用。 选择真实、说服力强的演示数据 演示脚本 编写语言简洁、构思清晰的演示脚本 根据演示系统、演示重点内容及演示数据，编写演示脚本，突出演示内容的特点。 演示操作 具备娴熟、特点鲜明的演示操作 根据演示脚本操作系统，做到步骤正确、操作熟练，避免意外发生。 目录 前期分析 1 演示准备 2 现场讲解 3 CONTENTS 克服紧张情绪 1 充分的准备 2 自我鼓励 3 态度 4 深呼吸 5 放松的小运动 一定要充满信心、自信 讲解的时候要注意气氛 你的情绪会带动听众的情绪，因此你自己一定要亢奋起来，建议站着讲解，这样你的思路会更清晰。要面带微笑，诚恳而自信。 要善于利用停顿，自问自答来创造气氛。 别有太强的销售意向，注意整个销售过程的流畅。 自信—引起客户关注 “如想得到预期的演示效果，首先得分析观众、听者。” 全面分析顾客 理智型 选价型 求新型 求名型 习惯型 不定型 顾客的购买心理可分为： 引起顾客注意 成功的穿着 微笑 问候 握手 利用小赠品赢得潜在客户好感 引起注意 产生兴趣 利益联想 激起欲望 比较产品 最终商定 下单购买 客户购买心理的七个阶段 巧妙设计开场 巧妙制造记忆点 迅速提出客户能获得哪些重大利益 告诉潜在客户一些有用的信息 提出能协助解决潜在客户面临的问题 逸闻趣事法 自然开头法 赞美听众法 旧事重提法 融入环境法 故事引导法 问题引导法 引用法 惊人数据法 不要被客户影响你的情绪 讲解过程中可能客户退席，客户不认真听，这类客户有两个可能，他其实对你讲的内容了如执掌，可以来培训你了，另一种可能他其实确实不关心。 如客户经常打断你，千万不要乱，这样的客户一定都是强势而且武断的客户，先重复他的问题，然后作答，因为这类客户一般会表达不清楚自己想要问的问题。如果他不让你答，就一个字“等”。如果让你答，一定要回答的简练。否则他又打断你了。当在场人比较多，千万不要扯太远，要在3－5分钟内解决掉。 构思—巧妙构思，耐心等待 注意力 时间 7分钟 视听设备的有效使用 利用视觉教具 人类感知规律：77％ 视 觉；14％ 听 觉；9％ 触 觉、 感 觉 演示过程中可适量用手势、用表情、用姿态等肢体语言方式帮助说明要表达他讲解的内容，增加现场的讲解效果。 适量肢体语言 盯住客户的眼睛，可以告诉你他在思索？他认同？他反对？他在欺骗？他在躲闪？他在试探？或者他已经决定？ 及时发现客户的反映，及时调整讲解的策略 多个客户在场，盯住与你目前讲解内容相关的人。讲规范性盯住纪委或者采购部长。讲解招标盯住招标人员。讲解订单，盯住订单人员。如果你目前讲解的内容与在场的人不相关，一定要简短简要的讲。 客户的眼睛告诉了你一切 眼神--眼睛是心灵的窗口 控制语言声音 避免太专业的术语 采用具体的言词 强调演讲内容的“利益”和“价值” 亲切的气氛有助于建立一种联系 逻辑性 避免不必要的惯语 简明扼要 不能够准备什么就讲什么 讲解系统不是来痛快嘴巴的，所以不一定要把话全部都说完，要重视客户的节奏。 不是系统讲清楚了就好，你的目的是将客户讲认同。如一个字还没有说，客户就认同了，那你就看住你的嘴巴。 只讲客户爱听的，除非他怀疑他的耳朵，你可以讲一点无关紧要的，来刺激他的神经。 语言—把握客户需求重点 语中心肠的讲，要诚实 一定要让人觉得两个字：“实在”，不要言过其实。 如果你要树立一个概念，哪怕不是特别真，一定要从头至尾的重复几次，假话说多了，说得朴实无华而斩钉截铁，也就变成真的了。 语言—诚恳对待，朴实无华 控制语言声音