打造高绩效的营销团队(程绍珊).pptx

深度营销系列培训 打造高绩效的营销组织 ;目 录;营销组织的外部环境;营销组织的内部条件;区域营销组织常见问题1;区域营销组织常见问题2;营销组织管理的要求;目 录;营销人员的职业化;成功销售人员的作用;营销人员的职业素质;职业素质构成;整体素质构成（100%）;销售人员卖什么？;失败的销售人员的特征;销售人员的道德与法律常识;职业危机;营销人的职业发展与提升;营销人的职业发展与提升;向职业营销经理转化;成为区域市场操盘手;成为有效的管理者;有影响力的领导者;权力与影响力的关系;权力与影响力的关系;权力与影响力的差异;权力滥用的现象;权力戒律 ;建立影响力的八个规则;目 录;高绩效营销团队的建设;什么是职业化的团队;;如何有效管理下属;;四种领导风格;个性化的领导风格;D1 意愿高 能力低;初始者的激励方法;D2 意愿低 能力低;梦醒者的激励方法;;激励方式： 加强沟通和支持 当面赞扬和正面激励，提升意愿 支持型领导方式——低指挥，高支持 对下属的努力予鼓励、支持 引导下属拓展思路，找到解决的方法 让下属参与到作决策的过程中;支持型领导的典型行为;D4 能力高、意愿高;激励方法： 适当的感谢和认同 赋予更大的荣誉、责任和机会 授权型的领导方式——低支持，低指挥 及时合理地授权，无为而治 让下属自己发现和解决问题，制定目标，并独立实现;目 录;营销组织的管理实务 ;建立有机性营销组织;营销人力资源管理的特点;基本管理体系的建立;大区总经理;1、大区经理职责 ;3、区域主管职责 ;8、业务员职责;K/A经理的角色;K/A管理种类;K/A （大客户部/重点客户部）;混合型K/A组织;产品经理的角色;;市场部与销售部的协作;市场部与销售部的协作;具体的协作形式;营销绩效管理的基本命题;;目标管理过程;做好目标的沟通;营销目标与考核指标的确立;如何进行过程管理;过程追踪的搜集信息;分支机构的有效巡检;保证巡检效果;市场巡检的准备;巡检计划安排;巡检的主要内容;1、整体终端表现;1、整体终端表现;2、经销商的维护;2、经销商的维护;2、经销商的维护;2、经销商的维护;2、经销商的维护;3、促销执行实效;3、促销执行实效;4、基础信息管理;4、基础信息管理;4、基础信息管理;5、内务行政管理;5、内务行政管理;6、业务员队伍管理;6、业务员人力资源管理;如何处理内部违规;如何处理内部违规;如何做好报表工作;如何分析销售数据;销售日报的作用;示例：销售日报表;示例：销售日报表;示例：日销售报表（累计）;示例：日销售报表（累计）;示例：销售日/周报表 ;示例：销售回款表;;示例：问题应收明细帐;月度销售数据的分析;示例：月度销售分析表;示例：月度销售分析表;示例：月度销售分析表;示例：明细分析表;示例：明细分析表;示例：明细分析表;基于团队的绩效考核;有效的薪酬与激励;营销管理骨干的培养;本课内容完毕;1、Genius only means hard-working all one's life. (Mendeleyer, Russian Chemist)? 天才只意味着终身不懈的努力。20.8.58.5.202011:0311:03:10Aug-2011:03 2、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二〇年八月五日2020年8月5日星期三 3、Patience is bitter, but its fruit is sweet. (Jean Jacques Rousseau , French thinker)忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.2020 4、All that you do, do with your might; things done by halves are never done right. ----R.H. Stoddard, American poet做一切事都应尽力而为，半途而废永远不行8.5.20208.5.202011:0311:0311:03:1011:03:10 5、You have to believe in yourself. That's the secret of success. ----Charles Chaplin人必须相信自己，这是成功的秘诀。-Wednesday, August 5, 2020