如何寻找客户的痛点[整理].docx

精品资源·有用参阅品 文档收拾 | 学习参阅 Summary compilation 怎么寻觅客户的“痛点”? 有了问题，客户才会发生苦楚；苦楚满意大，才会发生需求去购买；有了购买，才会发生出售。 开篇之前，先评论一个很无聊的问题：客户为什么要买东西呢？ 答案是：由于客户有需求。 再问：客户为什么有需求呢？ 答案是：由于客户有问题（要处理）。 再问：有问题就会有需求吗？ 答案是：未必！我长得不美丽（这是问题），莫非就必定要去整容（这是需求）？ 再问：究竟想什么办法才干让客户购买呢？ 答案是：当不变的苦楚超越改动的苦楚的时分，购买才会发生。 让咱们先剖析两个根本的概念：问题（Problem）和苦楚（Pain）。 苦楚使客户发生购买愿望 好出售都理解一个道理：问题是推进项目行进的动力。发现问题和处理问题是Sales最根本的作业内容。可是大部分的Sales却分不清出问题和苦楚的差异是什么，这事很要命，由于他触及到你怎么把单子做大、做快的问题。 “问题”就不必多解说了，便是指客户的事务或许日子中不能处理的东西，也便是咱们常说的困难。比方你的轿车刹车片坏了，只能开不能停，这便是问题。 “苦楚”便是由这个问题而发生的影响：刹车片坏了，你的小命一直处于风险之中，你怕不怕？怕！这便是痛苦了。 苦楚必定是由问题发生的，可是有问题未必就有苦楚。 不同的人对问题的观点不一样，感触也不一样。相同的问题，有的人会觉得无所谓，有的人会觉得痛不欲生。而你只能把东西卖给有苦楚的人，而不是卖给有问题的人。 和苦楚比起来，问题反而显得不那么重要了。有些问题看起来很大，可是构成的苦楚却很小（北极那个臭氧层出了那么大一窟窿，却没几个人苦楚便是一例）；相反有些问题看起来很小，可是却会带来恶劣的影响，而这种影响才是客户发生购买的真实动因。 其实每个人、每个安排都有问题，谁都不完美，可是有问题不必定就要去处理，只要不变的苦楚超越掏钱的苦楚时，购买才会发生。 所以定论便是：有了问题才会发生苦楚、苦楚满意大才会发生需求、有了需求才会发生购买、有了购买才会发生出售。 既然如此，作为出售人员，只会发现问题仍是远远不行的，还要学会使用问题发明苦楚，还要学会扩展和充满苦楚。你给他人构成的苦楚越大、就越会快速成交、高价格成交。所以往鄙俗里说，出售的成功往往是要树立在他人的苦楚之上的。 这儿要特别留意一点：问题其实是个实际。设备坏了——这当然是个实际。既然是个实际，那它便是不行被改动的，不能扩展也不能缩小。但苦楚是一种感觉，只要“人”这种动物才有感觉，机器不会有感觉，厂房也不会有感觉。 实际尽管不能改动，感觉这种东西却是能够改动的。所以在出售进程中，发现问题、扩展苦楚，是Sales成功的不二法门。 怎样去寻觅苦楚？ 前段时间，和几个欧洲回来的留学生一同吃饭，这几个朋友都是做咨询的，对出售触及不多。其间谈起参谋式出售和咨询的联络，一位朋友忽然说了一句话：在欧洲，对出售的认知便是重视客户的客户。 客户的客户、客户的供货商，相似的话我听过很多遍，但从来没有往心里去过，乃至把它当作了一句勉励Sales的广告语。可不知为什么，那天听到那句话却忽然有了全新的感觉。 出售中最重要的作业之一便是找准客户的“苦楚”，可是找准又谈何简单。 刚入门的小Sales最喜爱拿产品能处理的问题作为客户必定存在的问题。手里拿把锤子看谁都像钉子，锤来锤去，就把自己给锤死了。 而老出售们则喜爱把职业遍及的问题当作使客户必定存在的问题，见到客户就拿出这些问题忽悠，尽管蒙准的概率不算小，可是蒙错的概率更大，一旦蒙错，很可能会失掉客户的信赖（客户会以为你不专业）。 参谋式出售一般会做一次乃至几回详细的客户需求调研，很正式的那种。花个几天，访问几个客户安排里的要害人物。这样做尽管不失为一种好办法，但由于咱们国人具有“慎重与谦善”的美德，调研中往往都不爱说真话。出售人员很难捉住中心的问题。 假如咱们换个视点想问题，重视客户的客户，或许真的能够做到事半功倍。咱们幻想一下，你的客户最重视的问题是什么？有很大的可能性便是他客户的诉苦、不满和要求。让客户的客户满意是其本分地点，也肯定是他们最头疼的问题了，假如咱们找到客户的客户，经过向他了解问题、要求和希望或许是最直接、有用的办法了。 这个思路再推而广之，其实每个人都有一个或许多个客户，比方秘书的客户是领导，领导的客户是职工，研制人员的客户是服务人员，服务人员的客户是出售人员，出售人员的客户当然仍是客户了。假如详细到企业流程和岗位，往往下一个节点便是上一个节点的客户。而上一个节点的状况（特别是问题和缺乏）鄙人一个节点那里，可能是最清楚的。 我在日本企业的轿车出产的流水线上，看到过这样一种情形：偌大的车间里简直找不到质检员，一问才知道，本来他们大部分质检的处理都是下一个工序工人检测上一个工序