原则型谈判法 国际商务谈判 教学PPT课件.pptx

一、原则型谈判法;要素三：创造双赢方案;要素四：以客观标准作评判;要素四：以客观标准作评判;二、交锋技巧 1. 多听、少说：会听的重要性 ;一，“倾听”的障碍 内在： 1，主观思想：总是从自我的观念出发评判 判断性障碍、带偏见的听 2，自身水平: 受精力精神/知识/语言的限制 少听、漏听、听不懂 ____________________________________ 外在：环境干扰;二，有效的倾听 （二），技巧： 倾听的障碍 “五要” 精神分散造成少听、漏听 专心集中精力 笔记来集中精神 判断性障碍/带有偏见听 克服先入为主 有鉴别的倾听(抓重点) 环境干扰 创造良好的环境; 二，有效的倾听 （二），技巧： “五不要” 1，不急于抢话、反驳 2，不急于判断而耽误 3，不陷入争论 4，不逃避话题 5，不逃避交往的责任 商务谈判中有效倾听的技巧有（ ） A. 集中精力倾听 C. 有鉴别地倾听 B. 边辩论边倾听 D. 通过记笔记来听 E. 不急于判断对方的正误 ;二，有效的倾听 （一），规则： 1、了解自己听的习惯 ——前提 2、倾听自己的讲话 3、全身心地注意。。。 4、。。。注意力集中在对方的话上 5、努力表达出理解，有反应;二、交锋技巧 1，多听、少说： 2，避免语言歧义：思维方式的差异 （P196日本文化案例） 内涵表达的差异 3，巧问 4，使用条件问句 ;给对方提供信息 提问目的 把握提问时机 自己获得信息 发问类型 诱使对方思考 单选：商务谈判中的“问”一般不包含（ ） A. 何时发问 B. 怎样发问 C. 问什么问题 D. 问多少问题 ;二，When——提问的时机 1、对方发言完毕后 2、对方发言停顿或间歇时 3、己方发言前后 4、议程规定的（双方）辩论时间 三，How——提问要诀：教材案例P171 四，注意的问题： 1，What——不该提的不提 2???速度 3，心情;五，十种 具体类型:(教材P171案例) 限定答案的范围 封闭式、(强迫)选择式 、诱导式(引导式) 请对方解释说明： 澄清式、探索式、证明式、多层次式 说明己方的观点： 强调式、借助式、协商式;五，How——十种 具体的类型： 限定答案的范围 封闭式、强迫选择式、诱导式(引导式) 单选：“您第一次发现商品含有瑕疵是在什么时候?”这种商务谈判的发问类型属于（ ） A. 封闭式发问 B. 澄清式发问 C. 借助式发问 D. 探索式发问 “贵方如果违约必须承担责任，对不对?”此提问属于（ ） A.探索式发问 B. 借助式发问 C. 证明式发问 E. 强调式 D. 诱发式发问;五，How——十种 具体的类型： 请对方解释说明 澄清式、探索式、证明式、多层次式 单选：“为什么要更改原已定好的计划呢？请说明道理好吗?”，此提问属于（ ） A.强调式发问 B. 探索式发问 C.诱发式发问 D. 证明式发问 多选：谈判中针对对方答复，而发问的类型有（ ） A. 探索式发问 B.澄清式发问 C. 强迫选择式发问 D. 证明式发问;五，How——十种 具体的类型： 说明己方的观点： 强调式、借助式、协商式 单选：“怎么能够忘记我们上次合作得十分愉快呢？”这种发问类型属于（ ） A. 强调式发问 B. 澄清式发问 C. 借助式发