房地产培训 - 商业地产招商培训课程提纲.pdf

商业地产招商培训课程 主讲：冯新 天津苓创商业地产顾问机构总经理 目录 一.商业地产招商中存在的问题 二.商业地产招商：认识和操作上的误区 三.商业地产招商:全程价值链的视角 四.商业地产招商策略的制定 五.商业地产招商队伍的建设 六.商业地产招商的准备性工作 七.商业地产招商的客户分析 2 目录 八.商业地产招商的主要渠道和方法 九.商业地产招商的媒介策略 十.商业地产招商流程 十一.商业地产招商谈判 十二.商业地产招商培训:从认知到行为模式的改变 十三.商业地产招商咨询：全程招商解决方案 十四.商业地产招商:情境模拟 3 一.商业地产招商中存在的问题 从案例分析看问题 案例:《一个招商经理的苦恼》 学员讨论:为什么这个招商经理会如此苦恼,商业 地产招商中存在哪些问题,列出问题清单: 问题 1. 问题 2. 问题 3. …… 4 总结:商业地产招商中存在的若干问题 1. 供求关系失衡：商业地产VS消费市场 2. 没有市场定位或市场定位有偏差 3. 业态组合不合理或不切实际 4. 建筑结构设计上存在缺陷 5. 租金的障碍：开发商的收入与商家的成本 6. 招商环节工作存在大量认识和操作上的误区 7. 缺少优秀的招商人才和招商管理人才 8. 缺少明确有效的招商策略 9. 缺少在招商环节的执行力 10. 缺少专业的商业运营管理团队 5 二. 商业地产招商:认知与操作上的误区 学员讨论: 通过案例学习以及日常的工作实践,我们思考一下,商业地 产招商中,在认知和操作上存在哪些误区? 6 总结:商业地产招商中的十大昏招 1.先盖房再招商VS招商越早越好 2.市场定位过程中盲目追求高档次、大体量 3.业态组合中的主力店一定要选国际大品牌 4.重销售、轻招商、轻后期运营，只顾眼前利益 5.售价和租金定价严重透支行业利益，只想杀猪不想养鱼 6.招商推广主要靠忽悠 7.不管是什么商户，谁出价最高就租给谁 8.签的合同租期越长越好 9.只要招商成功就万事大吉了 10.对招商代理机构的合作条件极尽刻薄 7 三.商业地产招商：全程价值链的视角 招商不只是招商环节的责任，招商是一件贯穿商业地 产前期规划、建设、后期运营全过程的工作： 1. 规划阶段的招商: 商圈分析 市场定位 业态组合：确定主力店与次主力店 2. 建设阶段的招商: 确定次主力店和非主力店 3. 运营阶段的招商: 业态和商户调整、补充招商 8 讨论：商业地产招商中的核心工作是什么？ 学员讨论: 站在全局的角度,在商业地产招商中最重要的核心 工作是什么? 提示: 毛主席语录:路线确定之后,干部是关键。 联想管理三要素：搭班子、定战略、带队伍 总结：策略与队伍 9 四. 商业地产招商策略的制订 确定招商策略: 商圈分析 市场定位 业态组合 租金定价 合作方式 优惠政策 招商渠道和方法 媒介