现场SP配合技巧.docVIP

上海东方智囊知天行 PAGE 10 漯河项目组内参 SP配合 销售促进（Sales Promotion）包括各种多数属于短期性的刺激工具，用以刺激消费者和贸易商较迅速或较多地购买某一特定产品或服务。 如果广告提供了购买的理由，而销售促进则提供了购买的刺激。销售促进的工具有：消费者促销（Customer Promotion）（样品、优惠券、现金返回、价格减价、赠品、奖金、光顾奖励、免费使用、产品保证、产品陈列和示范；交易促销（Trade Promotion）（购买折让，广告和展示折让， 免费产品）；以及业务和销售人员促销（Business and sales force promotion）（贸易展览会，销售员竞赛和特定广告）。 今天我们共同研究一下房地产销售中的SP配合。SP按英文字母含义讲就是促销活动，与中国国情相结合的话就是叫“托”。 卖衣的有“衣”托，买药的有“药”托。衣柜前有很多人在讨价还价，穿衣试衣，看见你穿上衣服后要么使劲的夸你“老兄，衣服不错，但你的身材长的更好”。有时肯定有人和你抢衣服，老板会说：“就剩最后一件了，你要不买他就买了”。买药的也有托，上次我去漯河，春节大年初一开盘。在旁边买药的柜台也进行促销活动，‘摸乒乓球中大奖’，别人都不敢去摸，老板就叫几个人假装客户在柜前摸来摸去，但是演得太菜了，你一眼就能看出是假的，他们一边抽奖，“哟,你中了”，但眼睛却不看对方，看来来往往的顾客。 各行各业都有“托”，但托并不等同于骗，其目的不一样，骗是把假货说成真货，把次品说成正品，买空，卖空，从而造成消费者经济上的损失，是违反国家法律的，有“贼”托，换假币，有一个说这东西是真的，赶快换吧，带头引别人上钩。 SP配合的目的是有效营造热销气氛，使比较有购买意向的客户加快成交速度。 我们都是专业卖房子的，一个月卖10套和三个月卖10套对我们来说其经济效益肯定是不一样的，因此我们要加快意向客户的购买速度。而营造热销气氛会促使客户产生购买欲望或加快成交速度，这在心理学上叫“马太”效应，就像我们去餐馆饭店吃饭一样，若是吃客来来往往，找个坐位都很难，我们就会判断这家的饭做得肯定有特色，若是冷冷清清，我们就会觉得这家饭店有问题，不敢进了。人言可畏，一旦让客户觉得楼盘销势不好，形成谣传，就会产生恶性循环，影响楼盘销售。 大家一起来讨论一下，SP配合有哪些方式？ 范围：销控、喊柜、假电话、同事之间配合，上下级间的配合，假客户。 1、销控：即控制房源，过去我们买房子时对客户就说只剩一套了，有时越这样说，客户还越买，一是破釜沉舟，二是让客户觉得卖得快，说“你别不相信，只要你不卖今天下午就有客户看房”另外，通过销控表或销控板做销控。 2、喊柜：喊柜台上的销售人员配合，比方说：“你帮我再查查某某房子有没了”真实可信。通过麦克风。 3、假电话：分打进来的电话与打出去的电话。打进来的电话：两个电话打来打去，一旦有人接电话，立即挂掉。打出去则按挂断键。 4、同事间的SP： 见客户犹豫时，问“哪套房子？” 销代无法解决问题时 客户下不定时 客户进门时等情况都需要同事配合 5、上下级SP：利用上级的职责与权力为自己开脱或给客户压力。 6、假客户：安排假客户来看房，讨价还价，抢房子， 或直接利用身旁意向大或关系好的客户做配合挑起气氛。 还有哪些SP配合方法？ 三、讨论一下接待流程中的SP具体操作。 1、迎接客户时： 个人的SP配合： 对来过一次的老客户说：“张先生，实在抱谦，您想要的a套房源我没给您留住，昨天给我同事的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其它房源吧！” 客户说：“嗯？我要的是b套不是a套呀？” 销代说：“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不您今天就先小定一下吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的！” 对客户说：“您想要几楼的，哦，五楼，正好，我们小区就剩一套五楼的了，您来看看吧！” 同事SP： 让客户将要进门时：打电话，假装有客户要来看房，定房，或要来签合同（让销代演练） 注意：时间与频率同事间互相谈论售房情况。“小王，这月共签了几套合同？”“24套”“咱经理不是说超过20套就请我们吃饭的吗？”你还真相信?” 帮助接客户甲：小乙，我的客户昨天过来签合同，来没？ 乙：来了，我已经帮你签了 甲：谢谢。 谈论售房业绩、甲