经销商盈利模式.pdf

. 经销商的 12 个赢利模式 赢利模式，说白了就是企业赚钱的方法，而且是一种有规律的方法。它不是那种东一榔头、 西一棒槌的打游击，更不是抖机灵。能够在一段较长时间内稳定维持，并为企业带来源源 不断的利润。 赢利模式，说白了就是企业赚钱的方法，而且是一种有规律的方法。它不是那种东一榔头、 西一棒槌的打游击，更不是抖机灵。它是这样一种东西：能够在一段较长时间内稳定维持， 并为企业带来源源不断的利润。 模式因为它的规律性，所以可以把握、可以学习、可以仿效、可以借鉴。它就像一块陶土、 一个半成品，你可以根据自己的情况，加以改造 第一模式：产品组合盈利 组合方式是根据客户的需求进行相关产品的组合， 从而提高自己的成套配送能力， 使客户得 到“一站式服务”，增强对客户的掌控力。 通过合理的产品组合， 增加新的利润点，摆脱单纯依靠上量盈利的弊端， 以差异化的、灵 活性的产品组合实现盈利、制胜。 1、互补产品，挤占渠道； 利用不同品类的产品进行组合， 彼此互补， 相互拉动， 以此挤占渠道， 与终端建立良好关系。 经销商的产品组合幅度越宽，掌控渠道的能力就越强，拥有的资源也就越多。 某糖酒公司在产品组合上就合理地利用了 “互补”的优势。他们公司除了经营白酒之外，还 选择了葡萄酒、啤酒、各种饮料等产品。中低档白酒和啤酒仍然以流通渠道为主 ，高档白 酒主走到当地的餐饮终端，部分葡萄酒产品和新引进的饮料是商超的主推品种。 . . 由于公司产品在渠道上进行了“互补”，不但降低了物流成本， 而且给下游商家提供了较齐 全的货源， 满足了下游商家多方面需求。 从公司整体营销资源考虑， 在注重公司的产品组合 基础上，也能使产品资源得到整合和共享。 2、淡旺产品，有机组合； ? 对于经销商来说最怕的就是，旺季门庭若市，淡季门可罗雀，产品压在仓库。 ? 在产品组合赢利时，绝对不能淡旺季产品搭配。 ? 一方面能够保证总销量在任何季节都比较稳定；另一方面也能保证现金流比较稳步周转 3、周期产品，合理配制； 成熟期的产品一般收益较低， 但是成长稳定， 在市场上拥有较高的认知度， 可以保证经销商 的永续稳健经营。 这样的产品通常是知名度较高的品牌， 因此， 有利于建设和维护一个覆盖 率比较高的市场网络。 成长期的产品，大多是刚入市和新选择的产品，无疑是很好的利润来源。 成熟期产品与成长期产品的有效组合， 不但可以平衡好风险与收益的关系， 而且当成熟产品 衰退时， 成长期产品也就进入成熟期， 形成产品成长梯队， 从而保证销售状况不会大起大落。 这样，在规避与防范风险的同时，还能充分追求利润最大化和经营的稳定。 4、名牌产品，有效带货； 名牌产品由于高知名度、 美誉度，满足消费者的虚荣心理，深受青睐， 是吸引客户的主要产 品之一。 商家在产品组合上用品牌产品来树立公司形象， 然后， 来带动利润空间较大的非品牌产品的 销量，达到名牌产品和非名品的优化组合 5、产品匹配，良性周转。 在公司的经营过程中， 利润率是根据利润额与产品周转速度来决定的， 市场上虽然不乏利润 空间较大的产品，但是也有可能是相对非常滞销的产品 在产品的组合上就要充分考虑产品的周转速度， 为了保证现金流， 最好选择周转周期较短的 产品，至少要让各种产品的周转周期处于均匀分布的状态。 这样才能使公司