业务洽谈的技巧.docx

业务洽谈的技巧 一、 与客户会面时，应主动与客户问好打招呼，然后作自我介绍： １、 问好时，态度要真诚，面带微笑，动作要规范，声音要适中，努力给 对方留下良好的第一印象。 ２、 对其他人也要点头致意。 ３、 作自我介绍时应双手递上名片。 ４、 打招呼时，不妨问寒问暖。 二、 话题由闲聊开始。 １、 接待过程，是一个相互交流、相互信任的过程，所以不能开门见山， 一见面就让对方接受订单，要通过闲聊，了解对方，也让对方了解自己， 才是寻找洽谈契机的不可省略的过程。 ２、 与客户闲聊时切勿忘掉，通过闲谈要达到一定性目的。 （客户喜欢什 么风格、颜色、心理价位） ３、 注意尽量少谈政治、宗教问题，以免因观点不同引起分歧，破坏谈话 气氛。 ４、 注意不能自己一个人滔滔不绝。耐心地听对方高谈阔论，更能取得好 感。 ５、 见好就收，一旦发现对方某一话题不感兴趣，应立刻打住，再找其它 话题。 ６、 在交谈过程中，不论对方意见如何，都要虚心听取，不能反驳（设计 方面除外） ７、 在涉及其他企业时，注意不能使用攻击性语言，不能出口伤人（如： 不好意思友情提醒告知对方媒体暴光等） ８、 切勿忘掉与客户闲谈的本意是为了切入正题， 因而应将话题向企业经 营、市场竞争、消费时尚等方面引导，由双方共同感兴趣的话题直接转 入业务洽谈，应不断地提供业务相关的实用信息： a、 结合业务洽谈要点（见附页） 。 b、 预算表案例给对方看，优惠内容在什么地方。 c、 本次展会有优惠活动。 三、 洽谈受阻应急技巧： １、 最重要是乐观地对待失败，有坚定的取胜信心，不必垂头丧气， 更不能自寻台阶顺势而下，这时须保持冷静的头脑，化被动为主动， 冲破障碍，方能柳暗花明，绝处逢生。 ２、 客户若感觉价格太高时，应首先申明本企业奉行低价优质政策， 然后举实例，与同类产品比较（如：１、使用优质材料 ２、环保材 料 ３、工艺规范化、标准化） 。 ３、 若对方犹豫不绝时，应集中力量，打消其顾虑，反复恳请签单。 ４、 若对方对自己的工作提出讥讽时，如“你的嘴可真厉害”或“你 可真难对付”之类语句，你首先应向对方表示歉意，讲明为了工作， 属不得已而为之。 ５、 若对方默不作声，有问无答时，应直接提出自己的看法：不利于 双方交流。如对本人有什么看法，请明示。然后可采取以下对策： １、寻找新话题。 ２、反复讲明来意。 ３、询问对方最关心的问 题。 ４、提供信息。 ５、称赞对方稳健。 ６、采用激将法，迫使对方 开口。