电话技巧和会议技巧总结.docx

邀约工作各流程注意要点 电话沟通八项注意 说话语气：兴奋、肯定、心态佳 注意三部曲：先关心对方—对方关心你—向对方提问题 沟通时间把握：尽量回避对方太多问题，多余的解释可能会产生纠缠不清，导致节外生枝。要敢于问问题，沟通时间控制在5到10分钟，三部曲一完成达到目的，就可以找理由挂断电话，让对方产生好奇心和紧迫感。 要为下次沟通找理由：要求对方准确答复回访的时间（二个时间点选一个），并确定对方是否能守约，以便判断对方有无合作诚意和兴趣 电话沟通都有目的。第一通电话目的：了解对方信息，介绍项目亮点，引起客户共鸣，加微信、发资料，锁定下次回访时间；第二通电话目的：解决核心问题，确定合作意向，吊胃口，锁定第三次回访时间；第三通电话目的：强化客户信心，锁定客户合作态度，发出申请表，锁定回表时间和内容；第四通电话：收表电话，鸡蛋里挑骨头，包装企业对投资者的保护和对市场的信心，锁定审表时间和注意事项；第五通电话：发出邀请函，催收票和参会费；第六通电话：出发前温馨提示天气情况及参考流程，重点再次强调带钱带卡签约准备 高姿态、勿求人。你是在给对方一个好的发展事业和机遇，暗示咨询人多，业务内部竞争大，但公司要选择符合我们要求的对象来合作。比如你们市哪个区的张三也正在考虑参加会议。 要站在对方角度考虑。态度诚恳，换位思考。如：你来开会、考察，是对你的投资负责，来了才能全方面了解项目，了解企业，双方互相认同，才能明智做出判断。就算不合作，你只要想做我们这个行业，来我们公司考察，对你一定有很大的收获，毕竟我们企业是行业的龙头，有自己独特的模式和理念给大家参考。 敢于向客户谈钱的问题。比如投资，尤其是重点客户，明确参会需要带上钱卡，做好签约准备，把握机遇。 二，会前拜访的九要点 仪表端庄，整洁干净，礼貌、谦虚但不卑微 拜访五步奏：简单问候，拉近距离---了解对方对该项目的意向程度和问题---问对方准备如何开发市场---我们合作后支持---明确明天签约的区域和支付金额 不要标榜单纯的赚钱，诚恳面对投资的风险，只是我们这个项目有良好的风控体系，有我们的帮助，互惠互利。 尊重对方，善于倾听，让对方多讲，以便判断客户的真是想法。 对方问题多，不要急于回答，让客户把问题全部罗列出来，我们有重点的解决 有包容心，不要轻易给客户贴标签，把每一个客户都当成精准合作客户，不要因客户的不合规矩的行为敷衍或拒绝客户的沟通 针对不同的客户情况，提前准备好沟通方向和方法 回答问题，不要过于浮夸，尊重市场，尊重竞品 主动向高手学习（对方能力强），不要吝啬赞美 三，会场签约技巧 换位思考法。站在对方角度去谈话，让人感觉真诚的关怀、帮助，而不让对方感觉是谈判，不是讨价还价 比较法：和同行的实力、平台、团队、政策、模式、独特性进行比较，让客户认清现实，做出选择 见证法（案例法）：列举市场好的样板和数据，真实逼真 激将法：列举比他条件差（资源、能力、人脉）都做的好，你还怕什么。 借力法：给点好处，向领导申请，锁定他的决定 打压法：利用市场的稀缺性，今天不签，真没有机会了，同事客户等着呢 顺水推舟法：让那些激励认同我们的客户去推他们一把 四，会场控制要点 一场会的成功，70%-80%是由团队配合，20%--30%是由讲师完成。 尽量不要在公众场合大面积沟通，以免问题夸大化 不要几个人围攻一个客户沟通，让客户没有安全感 一个客户最多2个谈单手去攻，以免表达失误 配合好讲师的演绎环节，互动，鼓掌，微笑，来带动会场氛围 除1-2个协助控制的人（如拍照）外，其他工作人员必须做到客户中间，并认真听课，做笔记，做好学习的氛围。控制人员也尽量不要来回走动。 会场中客户如有突发情况，请尽快有礼貌但严肃的处理 唱单时，要给与回应，必要时还可以简单说下签约客户情况，以带动你在洽谈的客户 会场签约一定要收钱，收与不收，客户心态完全不一样