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企业管理手册经销商管理指导手 册 中山顶固装饰材料有限公司 经销商管理、指导手册 东莞市九鼎营销策划有限公司 二○○二年四月 目 录 上篇 公司对经销商的选择管理篇 一、经销商概述 二、经销商的选择 三、对经销商的管理 四、对经销商的支持与服务 下篇 经销商经营管理指导篇 一、经销商内部的组织与团队建设管理指导 二、终端展示管理 三、内部信息管理 四、售点广告管理 五、促销宣传管理 六、对分销、零售网络的导购与服务管理 七、产品配置管理 八、发展和建设分销零售网络 九、工程开发和住宅小区的推广 十、人员的考核与激励 十一、全面顾客关系管理 十二、业务人员基本素质要求与基本技能的训练 十三、附件：各类管理表格 上篇 公司对经销商的选择管理篇 企业的成长，在于动态的学习和积累。通过市场考察，我们发现：目前行业 的整个经营水平还比较偏低。顶固是来自台湾的品牌，在海外同业中享有极大的 盛誉，但进入大陆的时间还不长，还不能起到引导潮流的作用。公司领导者深谋 远虑，特聘台湾技术专家长驻企业负责组织指导产品开发和技术创新，公司还主 力打造全新的营销网络和营销模式，全面提升销售服务能力和创建行业精品名牌。 这本手册主要是对经销商经营管理提供原则性的指导和借鉴。 一、经销商概述 1 、经销商的定义 公司经销商是指与公司签定产品经销合同，并在公司授权下，享有在合同 规定的区域范围内经营公司指定的品牌或品种的产品，依照合同享有一定的权 利和义务的人或机构。其核心内容包括： ◆经销商必须有正常的工商营业必备的合法证照，并严守合法经营的原则。 ◆经销商必须有精诚合作的理念，努力地推进品牌的建设和产品的市场占 有率。 ◆经销商必须完成合同规定产品的销量。 ◆经销商必须维护正常的市场秩序。 ◆经销商必须遵守、配合执行公司的相关市场管理政策。 广义的经销商还包括与分公司、总经销商签有产品经销协议的分销商、零 售商，各级经销商在授权范围内享有公司品牌、产品的固定区域的经营权。 2 、经销商发展的原则 （1）实行品牌（品种）代理制，可以根据经销商的经营业绩、资金实力、网 络覆盖程度给予一个品牌、部分或全部产品的经营权。 （2）重点城市实行多品牌策略，不同的经销商代理不同品牌的（品种），但要 求遵循同一市场独家经销的原则。 （3）非重点城市市场，实行一个品牌总代理。 3 、经销商的分级与运作模式 根据公司目前的发展状况，公司的经销商分为总经销商、分销商、零售商 三种级别。 （1）总经销商：公司对重点城市或部分省区可设置总经销商，授予其较大区 域范围的品牌（品种）经营权利，享受公司最优惠的出厂价格，并辅导其 建设和发展分销网络，区域内的品牌建设、产品销售、市场管制由其负责。 总经销商又分省级总经销商和地级总经销商。 （2）分销商（二级经销商）：由分公司、总经销商开发的具有批零兼营功能 的经销商。公司授权其在固定的区域范围内代理某一品牌（品种）的权利， 享受公司二级经销商的供货价，并辅导发展和管理其零售网络。 （3）零售商：由分公司、总经销商、分销商开发的只具备零售功能的经销商， 享有公司零售商的供货价，可采取多种多样的经营合作方式。 4 、经销商的主要职能 厂商之间有着共同的利益，在竞争中，只有商家和厂家达成共识，真正实 现战略联盟，共同致力于推进公司产品的市场覆盖率、市场占有率，提高品牌 的知名度和综合影响力，才能为厂商获得“双赢”。经销商主要职能有： （1）定期搜集、反馈市场信息和终端销售信息。 （2）建设和维护终端形象，宣传和推广公司品牌，力创当地的优质名牌。 （3）大力推进产品的市场覆盖率和市场占有率，保证公司产品在当地市场销 量的稳定增长。 （4）配合、执行公司的市场管理政策，维护正常的市场秩序。 （5）开发、巩固、管理和辅导分销网络。 （6）组织经销商内部的培训学习，提高团队的凝聚力和销售拓展能力。 （7）积极开展有效的广告、促销、公关活动。 （8）组织实施对顾客的销售服务工作，并要求臻于